有愿景才有奋斗的目标，有梦想才有追求的动力。目标=实力+α(成长率)，由此可知，一方面自我管理，提升自己的能力，有实力才能配合公司成长，因为只有公司发展，个人才有前途。业务人员必须在推销态度、产品知识、专业知识、推销技巧、客户管理、时间管理等方面扎下基础，才能配合策略的运用，加上100%执行力按行动具体方案达成目标，目标必须是具体的、合理的、有挑战性的。

△设定目标，究竟会带给我们那些好处？

可以增加我们的自信心，胸有成竹。

就能看清使命，充满斗志。

使我们能未雨绸缪，预做准备。

会使我们产生积极有效的行动。

就会引导我们发挥潜力。

会提升我们如何整合，提高解决问题的能力。

会使公司人才、产品、资金、策略、绩效等做到最好的组合。

能使绩效事半功倍，为灿烂的明天做最好的准备。

△如何设定明确的目标

自己要有一份目标的工作底稿，包括达到目标的做法、及目标设定原因，同时也要做好规划，将来执行时，随时检讨及比较，如有差异，则冷静地思考回到原点，分析原因，再做修正。

一般而言，目标是Bottom up(由下而上)，根据市场消费者的需求，先由业务人员自行客观的判断，向主管提出计划。

先了解公司的组织及自己职位角色，和公司可能经营方向和重点，公司希望成长率的想法或可能要采取的策略。经过沟通及协调后订定出目标，Top Down(由上而下)的配合，由公司做出决定，确定目标，让目标的订定更有效果，这样的成长率共识，才有实质的意义、才

合理。

按SWOT分析，了解经营的现状及机会点

优势（Strength）：公司经营、产品、广告、促销、品牌的优势

劣势（Weakness）：竞争力较弱或需要改善之处

机会（Qpportunity）：未来的机会点，蓝海策略何在？

威胁（Threat）：市场或竞争的威胁如何？

检讨过去、展望未来，做目标设定基础，可以请会计部门提供相关会计资料(前 一年的相关会计报表)。

产品销售比例，可依明星，金牛产品等归类，以不同的策略和做法。

要分析产品的实销和未来销售趋势，及客户销售分析。

广告绩效要分析，诸如对电视、报纸、网路，车厢、广播、杂志等媒体效果的实际效益。

检讨一下在开源节流方面，是否有机会再做加强的可能性。

尤其是产品的毛利率分析，这是影响利润达成的重要因素。

了解市场现况

目前竞争品牌的消长，未来竞争趋势及胜算如何？

客户的反应及满意度或建议如何？

现有库存如何？了解库存数量，才有助于产销计划的预先准备。

设定一个明确的目标整理以上资料，分析及了解后，就可采取行动订定目标。

明确的目标

可衡量的目标

明确的数量

达成的具体计划

达成的时间表

需要公司或其他部门协助或配合的事项，让公司了解，才能发挥团队力量。

△在设定目标时，可运用下列资源：

4p-2c-4o’s原则，(Dr. Kolter的行销规划法则)

订定目标时，要再做确认，是否实际可行。

你亦可在设定期间请教主管、专家或顾问，多方一起讨论，就会收获多。

想一想你有哪些资源可以运用，有助于目标的达成。

列出你和订定目标之间的可能障碍，就可能找出解决的方法，障碍才会预先消除。

列出你可能需要充实的知识或推销技巧。

设定目标之后，接下来要有具体达成的行动方案及100%执行力，经营绩效功在追踪及检讨改善。这时你就需要有旺盛的活力及自我激励。若想达成目标，就要超越目标，追求卓越，以免设定目标徒成遥不可及的天边彩虹。◇

(本文作者为群英企管顾问公司副董)

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