销售要取得成功，销售人员必须激发潜在买家的行动意愿。但我们销售人员也必须了解到，不同的人需要不同的激发方式。有些人是为了金牌而冲刺，有些人却是为了摆脱德国牧羊犬而跑。

我们会透过提问销售法，告诉各位如何分别激发上述两种买家。调整你定位价值的方式，就可以让产品或服务的好处加倍，同时提高你的成交概率。

戴尔．卡内基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾写道：“我每年夏天都到缅因州钓鱼。我个人酷爱草莓和奶油，但我发现出于某种奇怪的原因，鱼比较喜欢吃虫。

所以在钓鱼的时候，我想的不是自己想要什么，而是它们要什么。我不会在鱼钩上挂草莓和奶油。我在鱼的面前摇晃虫或蚱蜢，对它们说：‘不想来一口吗？’”我要藉这个故事问各位，为什么不把同样的常识用在引顾客上钩呢？

秘诀31：如果你想鼓励别人，多想想他们要什么，而不是你要什么。

大部分销售人员爱高谈阔论他们提供的产品方案。他们对自家产品或服务的价值感到热血沸腾，亟欲跟潜在顾客分享这项好消息。

有些销售人员的传达方式比较有策略，但有些只是一头热、火山喷发似地滔滔不绝畅言产品的好处。

无论销售人员采取哪一种传达方式，目标都是在为自己的产品方案建立足够的价值，让顾客有理由做出有利的购买决定。

不过，卡内基在其隽永锦句中指出，对我们销售人员重要的事物，不见得对顾客有同等重要性。产品说明会正是双方认知差异的发源地。

举例来说，你有没有遇到过在同样一场说明会上，有些观众显得全神灌注，而有些观众却一脸呆滞，看起来像他们完全没听到重点？在现实的销售世界中，这种情况之所以发生，是因为每个人的购买动机不同。

态度积极不见得最有效

长久以来，销售人员尝试过层出不穷的推销方法，这说明了销售对象有各式各样的购买动机。最常被运用的销售技巧是利用“笑气”鼓励销售对象。

数十年来，销售人员被反复告知“态度决定一切”—你表现得越热切，你的销售对象也会越兴奋。做法就是展现出灿烂的微笑和充沛的活力，设法激发潜在买家对产品的兴致。

得了吧！这种制造空洞烟雾的销售方式，正是造成许多销售人员错失大好交易的障碍。

就算是没带笑气上场的销售人员，也很容易过分强调积极面，非要把产品或服务的种种好处说尽不可，企图让销售对象或顾客也热衷起来。不过，你会发现，表现积极不见得是最有效益的销售方式。

真正的专业人士不会只有积极的一面。透过认真与自信态度，专业人士展现出能力、才华，以及知识技术。这与脸上永远挂着僵硬笑容、急切传达产品价值的销售人员自然大有不同。

秘诀32：能力、才华、知识技术与产品价值，无论何时都比过度热切更能创造销售。

我的意思不是说你不应该为产品感到自豪，或者为新的交易机会表现出振奋的样子。我只是说，高度积极的态度并非对所有的销售对象都一体适用。你会在整个提问销售法的内容看到，高度积极的态度甚至不很适合大部分的销售对象。

行为学派销售法的问题

每个人购买动机不同，面对这一事实，销售人员应付的方式之一就是调整自己的行为。

过去五十年来，行为科学研究衍生出无数销售模式，这些模式将销售对象分门别类，每种类别的人有共同个性特质和行为倾向。

这些分类包括：驱动者、友好者、分析者、表现者、感应者、思考者、直觉者、评判者、触探者……族繁不及备载。

行为学派销售法的概念是，如果你能辨别出对方属于哪个类别的人，你就比较知道如何激发他们，也能够更有效地为产品或服务的价值做定位。

我同意这个假设，但问题是，大部分的行为学派销售法模式，很难运用在真实世界里。我之所以这样说，是因为自己试过两次这类销售模式之后，发现了：

初次接触新销售对象时，我们不可能在对话刚开始，就判断出对方属于驱动者、友好者、表现者或分析者。这会让你处于相当不利的地位，因为销售对象早在你知道如何自我定位之前，就已经开始形成他们对你的印象。

知人知面不知心。你有没有遇过乍看之下冷漠无情、进一步认识之后发现其实是软心肠的人？有些人却是看似亲切热心，直到你不留神时冷不防背后捅你一刀。不用说，误判销售对象的真实性格，可能会让你的销售努力功亏一篑。

很少有销售人员、真的是极少数具备演戏天分，能够当场转变性格，来迎合销售对象的行为，而不会结结巴巴，或听起来很假。

最后，如果你要在策略销售过程中应付各种性格类型的人，你应该把精力放在迎合哪个类型的销售对象身上？我实在很不想在努力迎合驱动者的需求后，发现自己没能迎合友好者、表现者或触探者。

这些问题让我得到一个结论，那就是，行为学派销售法虽然读起来有趣，但要根据性格类型将销售对象分门别类，然后再调整自己的行为来配合对方，其实是一种效果不彰的销售方法。

事实上，很多销售人员聪明反被聪明误，一开始就误判销售对象，以致于后来不当处理整个销售情境。

我的个人经验是，大部分销售人员在保有本性时表现得最好。此时，他们看起来比较自在，也更有自信，能够专注在传递产品价值，而非卖力扮演不像自己的角色。@(待续)

摘编自 《这么问，客户真难拒绝你！》 大写出版 提供 (//www.dajiyuan.com)