第一课 寻找名单

九成以上的人离开业务性的工作，就是因这个基本功没做好，基本上，客户名单最好不要太陌生，一定要有点关系，当然难免也会有毫无关系的陌生名单。

约访的顺序，建议最好穿插热情和冷漠的客户，“热情”指的是可以提介绍人名及知道被介绍者的愿望目标及问题，“冷漠”即不可提介绍者名字或甚至不认识也没人介绍的人名。

我通常一天会交叉拜访四个客户，分别是热情→冷漠→热情→冷漠，因为拜访热情的客户不仅心情愉悦，成交概率也高，而拜访冷漠客户，容易踢到铁板心情低落，交叉拜访，则能够延续之前的好心情，提高后续开发成功的可能性。

我认为做业务无论是新人或旧人，业绩都是很重要，所以有人情的亲友名单不能放弃，因当你业绩如荒漠，信心到谷底，许多低潮怀疑都涌现时，若有亲友成交业绩，这时候的鼓励非常重要，甚至会支持你在此行长长久久。

但要注意，人情不可滥用，即不要对亲友一直用人情攻势，在人情之外，一定仍然要以专业的规划与服务来成交，让亲友清楚他的需求被你的产品所满足，这样不仅能提升专业理财顾问的形象，也才能摆脱“人情保”的污名。

在我经验中，最容易成交的是其实是“老客户”，其次是老客户介绍的新客户，如果有新产品，老客户往往最容易购买。我经常在公司推出新产品时，拜访老客户一遍，绩效往往都不错。

根据“８０／２０法则”，二十%的客户将产生八十%的绩效，如果顾问能列出这些卓越贡献的客户名单，加强服务，我认为顾问的绩效会事半功倍。

我常在出国时，会特别带些当地礼物回来送给重要客户，平时没事我也会跟这些重要客户打电话闲话家常或做服务，在我经验中，光是旧客户与新产品的组合，就能够产生很高的效益了。

有些客户单子很小，但要求顾问做很难做的事，顾问花很多时间以最好的态度尽力服务了，他也不见得满意，嫌东嫌西，这就是可以考虑放弃的客户。

当然客户抱怨一定要尽速尽力的处理，只是顾问也不需要委屈自己，用热脸去贴非理性客户的冷屁股，甚至有极少数客户因某些原因恐吓顾问的，我认为不可能讨好所有人，要就做个有格调而愉快的顾问。

在累积名单的部分，我认为顾问要找的是自己的客群及市场，不要散弹打鸟，有些客群与顾问个性频率较近，或跑起来比较舒服，是比较容易成交的市场，顾问要特别将之列为利基市场。

好比我喜欢跑科技业的工程师及学校老师，有些人喜欢跑小公司等，自己务必要很快的找到喜欢的市场，这样会较省力有效率。

我也曾经在路上做陌生拜访，但我发现陌生随缘拜访不仅很累，而且信任感低、成交率也很低。作职团后，相对而言轻松又有效。

拿到一张大公司名单，往后至少有一、两年甚至三、五年可开发（因人员会更新），若您在同职团服务的好，好口碑会扩散，不仅省时成交率也高。

天下没有白吃的午餐，跑职团要有正确的认知：一是、您包下该公司的团险后，顺便可以拓展各员工业务。不过在激烈竞争下，作到大公司的团险或退休储蓄计划不太容易，多半是个人拜访公司员工为多。

拜访时间，有些公司只让你跑中午，而有些您上班时间也可去拜访，基本上员工上班时间，老板不喜欢员工作私事，但有许多公司是责任制，也没拿加班费，甚至常作到晚上八、九点才回家，这种非生产线上员工，理论上还是有点自己运用时间的权利，但顾问拜访仍要判断职团的氛围，有些公司如联发科，明令上班时间不可拜访，我建议就在中午或傍晚下班时约到外面聊，若实际上进不了公司，我就会请同性客户或较熟的异性客户坐在我车上聊（不熟的异性客户最好约在餐厅，因为在车上谈毕竟是不得已的状况）。

在公司内洽谈业务，我建议把事情谈完就走不要逗留，由于您可能约很多公司的陌生客户，不像老客户这样信任你，如果碰到陌生客户或其主管心情不好去检举你上班时来推销，得不偿失。

即使您已约的客户也有工作时间自由的特性，但人资部门仍然可以打扰你的工作甚至不让你进来公司，所以我认为最安全的方式是，先找您老客户介绍的同事，或是先找位阶较高的主管成为你客户，往下谈会比较好谈。不过这样的开拓方式速度会比较慢，因为介绍的数目有限。@(待续)

摘编自 《说对了，就成交！ 》 志成文化有限公司提供 (//www.dajiyuan.com)