最近有许多企业界的朋友，很希望探讨推销没有成功的原因与其重要次序为何？总觉得在今天市场竞争如此激烈的环境中，每家公司都会重视业务内部训练，期望能提升销售生产力，因只有达成公司目标，确保公司利润，公司才有续航力，才能迈向永续经营，也能关怀回馈社会。

一个杰出的业务人员都会随时充实自己的推销技巧，克服拒绝和突破困难的能力。也都会运用正面思考的运作方式，回到原点找出差异的原因，明辨现况，采取有效的对策。通常，一个业务人员对市场有敏感及敏锐的触角，是容易与客户有良好的交集。

一个推销个案的不如预期，一定会有天时、地利、人和配合不甚理想的情况，有人说:“推销是被拒绝的开始。”推销不成功是常发生的事，只要平常心看待，能在客户的立场，了解为何不被接受的原因，再接再厉，总会有峰回路转的机会产生。

怕的是对自己没信心，容易产生自我否定的负面情绪。其实推销最怕的是被高格调的婉谢，因此有人说:“只会听好听的话，成就是很有限。”业务的挑战在于推销未完成之前，不轻言放弃，不达目标绝不中止。

以愉快的态度迎接业务的挑战，只要敏锐不要敏感，敏锐是针对问题眼锐利，马上有正确的对策，正面运作是会成功的。敏感只是心理情绪的负担，是不足成事的。敏锐是有方向的，有力量的。敏感则具有怀疑和否定的因素。往往过分敏感会干扰事情的进展，在处理事情时会显得犹豫不决，没有主张，导致最后徒劳无功。

因此，在推销被拒绝时，我们要敏锐地分析推销没有成功的原因及症结所在。只要有耐心、用心、热心及细心，一定可以找到好的解决方案，进而突破拒绝，达成业务签订合约的目标。

一般在推销没有成功的原因当中，比较重要的要因依序为下列六个:

※缺乏积极主动的精神(22%排名第一)

业务人员必须是有挑战的企图心，凡事主动、积极，乐在工作，如此一来，一定会在新客户开拓上广耕，现有的客户上做好客户管理(深耕及精耕)。充分了解客户的需求及做好布局。业务人员是要主动感动客户的，若是被动且没有计划的拜访客户是很容易没有结果，没有感动的诱因，挥棒一定会落空，因此推销没有成功是要检讨一下自己应对的态度。

※计划与组织欠周密(18%)

推销计划不够周延，激不起客户的满意度，虽有积极的态度，依然无法成事，因此拜访之前，要把对客户的建议或专案做好评估，及最坏的打算，依工作计划及进度做好应变计划，以符合客户实际需求。尤其是对售后服务的重视，才会有重复购买的机会。

※对产品了解不够(15%)

要让客户了解公司产品的特色(USP)，使用方法与其他品牌优异之处，因此开场白、标准细节、使用后的好处、品质及价格的优势，站在客户的立场评量分析，让客户感受购买后可享受的优惠，进而推荐给他人，不会后悔。许多业务人员比较不熟悉这一部分，可多做角色扮演，即可达到目的。

※缺乏热情(12%)

俗语说:“你想客户，客户就会想你。”若你对客户关心不够，激不起客户感动，生意是无法缔结的。所以你必须展现你的亲和力、热情及好的开场白，运用人脉把客户关系及利益共同拉近，一定会有很多交集及做生意的机会。

※未以顾客利益为中心作为考量(10%)

对客户而言最重要的是他可以得到什么样的好处，若你提不出具体评量的资讯或实证让他感受到，是没有贴切感的，效益不大。因此要多做模拟，站在客户立场，依其特质提出最适合的两个方案供其选择，倾听他的意见，缔结的机会就会提高很多。

※训练不够(8%)

业务人员不教而战是不好的，因此公司对新进员工及中高阶主管要有完善的内部教育训练，有时亦可委托企业公司作完整的训练，从态度、知识、推销技巧着手，可涵盖如何开场白、了解产品知识、角色扮演、拒绝处理、企划研订、抱怨处理、客户管理、克服心理低潮等相关课程。而对于管理级的人员则要加强管理、领导力及解决问题的实力。

公司教育训练目的是在建立正确的观念及态度，进而提升能力、增加绩效，学习消费者心理、市场分析、如何让别人接受你的想法等专业能力外，对市场的敏锐度要高，在推销时才能事半功倍。◇

（本文作者为群英企管顾问公司副董）

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