请记住：收款要成功，在于你能给予的价值，而非你心中老想着别人口袋里的钱。

客户服务的好坏，也和你收回款项的高低成正比。要在不景气下早日收回账款，就要提高服务的人数（次），并要服务到家，让欠款人受感动；提高服务品质，以卓越服务取胜，会让收钱变得轻松有趣。

你的收款绩效决定于，你替多少人提供服务以及服务的品质。

除了要大量行销好产品，更要懂得以最贴心的服务，赢得顾客心，因此，你愈能有顾客导向的思维与优质服务的执行力，就愈能奠定收款绩效的基础；收款绩效端赖顾客导向、优质服务导向。同时，你的影响力决定于是否将别人的利益摆在第一，并帮他们得其所欲。

以顾客为依归，并非只是口号，重点在你是否真心为你的顾客着想，设身处地把他们的利益放置在最重要的位置上，处处为他们提供附加价值，并让对方感受到你的价值；做到令对方感动，自然就会得到回报的机会，也就是说：价值是因、报酬是结果。请记住：收款要成功，在于你能给予的价值，而非你心中老想着别人口袋里的钱。

积极、主动、热情提供卓越服务，不但可以达到轻松收钱的目的，更是提高收款率的重要方法。

请记住：收款要成功，在于你能给予的价值，而非你心中老想着别人口袋里的钱。

先发式服务

王永庆先生堪称是台湾之光，也是中国年轻人最钦佩的企业家。王永庆先生在十多岁时就开了一家米店，他从创业第一天起就已经是实践“服务导向”的先行者，他知道把米中的小石头和脏东西拿掉，让吃到米的人感觉会很舒服，而且他还非常用心去计算每一个顾客家庭中的人口数，在顾客差不多快吃完米时，他就会主动地先把米送到顾客家中，从来不曾让顾客到了要煮饭时，才发现米缸内没白米这种情况发生。

为了开拓更多的新客户，以及维系正在交往中的客户，王永庆花了许多工夫，用心研究每一个家庭买米的习惯，和所遇到的问题所在，并帮客户有效的解决。经过一段时间，王永庆终于找到了如何捉住老客户的方法。

他认为“品质”是客户最优先关心的利益，于是，他比别人多花一些时间工作，先在米的品质上进行改善，事先做品质检验，把混杂在米堆里的米糠、砂粒、小石头等杂物一一捡干净，再将米卖给顾客。

除了改善米的品质外，王永庆又想出了一套“主动服务”客户的方法，这套“先发式服务”的做法大受顾客欢迎，生意愈做愈好，由于这服务做得很贴心又窝心，每次都能很顺利把赊欠的米钱，一毛不少地收回来。王永庆这套“先发式服务”的方法是这样的：

1. 主动先发。不再守株待兔，改被动等顾客上门买米的方法为主动送米到顾客家里，也就是说，在顾客吃完米之前的两、三天，就先把米送到顾客家里报。

2. 先进先出。送米到顾客家里之后，把米倒入米缸之前，把旧米淘出出来，并顺手将米缸清洗一下，然后把送来的新米放在下层，旧米放在上面。

3. 用心记录。 收款不要扑空，最好的方法，就是利用顾客最方便付款的时间前去收款。有商业头脑的王永庆将全部的客户分门别类，用心打听出他们的发薪日，然后记下来，等顾客领薪之日，再前往收款，结果，都可以很顺利收回。

王永庆这种以“服务取胜”的做法，主要在争取顾客的好感，满足他们的需求，并配合顾客有钱的日子去收钱，这就是能够百分之百收回赊欠的诀窍所在。

从这个实例，我们就可了解到客户签完订单、送完货品之后，生意并没有结束，而且服务工作才刚开始而已！其实，真正销售工作，是永远没有结束的终点，当客户答应订货时，并送达完毕，我们只不过是完成了销售的初步工作而已。

因此，真正的完全销售，是在顾客收到货品之后，还要进一步找出他们的期望和需求，然后落实售后服务，才可使客户的满意度也随之提高，增快收款速度，把欠款全收回来。@(待续)

摘编自 《会收钱才会赚钱》 大写出版 提供 (//www.dajiyuan.com)