心法21 时间大富翁

首先，让我们一起猜猜以下这个谜语：每个人身上都有一样东西，如果你知道它的存在，也懂得应用的话，它就是你最好的朋友；如果你不知道它的存在，也不懂得应用，它就是你最大的敌人。请问那是什么？

再多一点提示：这个东西是上帝给的，而且一开始每个人一样多；但是慢慢地，有人把它变多了，也有人把它拿来换成金钱，当然，换来的钱有多也有少。

答案揭晓，它叫做“时间”。是的，每人每天都有24小时，只是有人懂得充分应用，所以变出更多价值与金钱；但还是有人经常虚掷光阴、浪费时间，他的时间变得毫无价值，更别说要换得金钱了。

这样的道理放在行销人员身上不是更加贴切吗？我们现在就以电话行销员的“时间管理”来探讨，如何成为一位拥有许多时间、可以创造高产值的“时间大富翁”吧！

先这么说吧！我们经常会强调“接触量”和“行销技巧”与业绩有绝对的关系，但经过我们的顾问团队仔细观察与分析后发现，与业绩有关的不只上述两项。我们发现，长期绩效好的电销员往往不是工作时间最长的；相对地，最常加班的电销员也不一定是绩效最好的。

为什么？“时间管理”是第三个关键所在。试想，一个不懂时间管理的电销员长坐在位子上，久久才打一通电话，偏偏这通电话又是打给几乎不会购买的客户，且不自知地讲了将近一个小时。

如果这种事情在一天内发生几次的话，他的成绩会好吗？相反地，“时间管理”做得好的人，能用很精准的时间长度去跟有希望成交的客户沟通，这才会是高绩效的保证！

“时间就是金钱”已是无庸置疑的硬道理，如果我们用一天工作八小时来探讨，即可发现时间要转换成金钱，可以分为“转换的数量”、“转换的单价”与“转换率”。问题来了，优秀的电销员到底要如何提高这三个指标？

我们可以从“花在自己身上的时间”与“花在客户身上的时间”来提高可用以销售的时间与单价，自然就可提高“转换的数量”与“转换的单价”，然后再配合良好的技巧，即可提高“转换率”。我们提供以下五个时间管理法则供大家参考，前两个法则是从“花在自己身上的时间”来探讨，第三、四法则是从“花在客户身上的时间”为出发点，其中几个方法将另外以不同篇幅深入探讨。

1.优化流程法则

这个法则要看的是你每次结束一通电话后会有的习惯动作。仔细观察，你会发现从事电话行销愈久的人，习惯性的行为愈多。请检查一下，在这些习惯性的行为当中，哪些是不必要的？请改掉！哪些可以挪到最后再一起做？请调整！这就是“优化流程法则”。

流程一旦优化，时间自然就多出来了。当然，这个概念可以放大应用到你一整天、一整周、一整个月之上，目的只有一个：挤出更多时间，多做一些对绩效有帮助的事。

2.定时定点法则

我曾经参观过一个极为成功的电销单位，其管理方法让我大为佩服。他们有个“定时定点管理法”，也就是在固定的地方、固定的时间做固定的事。

比如说，每一个电销员在自己选择的某一个时段在固定位子上打电话（此时绝不做其它事），另一个时段则固定在休息区休息（甚至睡觉也可以）。我发现这是让行销员多出更多时间、提高转换单价的极佳方法。

3.黄金时段法则

根据研究，每天都有所谓打电话的“黄金时段”（但可能会因为城市差异或产品特性而略有不同）。例如，每天上午10点到12点、下午2点到5点半就是打电话的黄金时段，其中3点到5点半更是“出单”（成交）的“钻石时间”。

既然这是普遍现象，懂得时间管理的人就会把已经接触过、重要且判断比较可能成交的客户放在钻石时间跟进。也就是说，把第一次接触、再次跟进的A级客户、再次跟进的B级客户，技巧性地分配在不同时段以达到最有效的接触，提高把时间转换成金钱的单价。@(待续)

摘编自 《电话行销 轻松成交Part 2 36则持续成功的心法》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (//www.dajiyuan.com)