“收款难”是大家普遍遇到的问题。有人说：求人不如求己，与其寄希望于司法机关对赖账者的处罚，不如自己努力多学习一下更符合当前还环境的收款技巧。

景气不好的时候，欠款人手头上的钱愈来愈少，当然，付款就变得不太爽快，偿还的支票兑现时间也跟着拉长，对于收款人员来说，催帐变得心力交瘁，要准时更加困难。因此，很多收款人员便开始说一些让自己感觉比较好过的话：

1. 那不是我个人的问题，是大环境的关系。

2. 不是只有我面临收款的困难，我的同事也一样。

3. 最坏的状况很快就要过去了。

但这些想法对你有帮助吗？因此，我们要学会的第一件事就是：只有一个人可以对你的成败负责，就是你自己。从事收款工作若只知为绩效不好找借口，就不会成功。

在收款绩效优秀的工作人员的字典中，永远没有“不景气”三个字，他们坚信没有不景气，只有不争气；因为不景气，专门淘汰不争气。

当大家对付款这件事更加小心时，反而最能让收款人员发挥所长。收款人员能够怎么做？以下几点做法值得参考。

一、要做好顾客分级管理

做好“顾客分级管理”是提高收款力道的首要方法，它可以缩短你的收款时间，让你有更多的时间去收回更多的欠款。你可以根据不同企业的要求和自己的需要，选择不同的标准，将顾客分级，并分门别类管理。这些标准是：

1. 顾客的付款状况。就是企业统计顾客最近一年的付款情况是否及时，有否拖延及拖延的天数与原因，然后根据这些因素，来判定顾客的级别。

2. 顾客的下单金额。 统计企业近一年的顾客下单金额，然后，按照其下单量从大到小进行排列。下单量可以从下单的金额，也可以从下单的数量进行考核。

3. 顾客对企业利润的贡献率。这种方法，不但从顾客下单的金额考虑，还涉及到对方购买产品的成本与利润问题。统计一年内这个顾客的销售订单量与它购买产品的利润率，然后算出对企业利润的贡献。再以这个利润的大小进行排名，进行优先顺序的排名。

4. 顾客的发展前景。 这个标准主要针对新顾客。企业可以通过考察、了解等手段，挖掘顾客的潜在价值，然后客观判断其重要性。新顾客因为没有历史交易的情况，所以很难用具体的资料来支援企业的决策，只有透过这主观的判断，才可以指定顾客的优先顺序别。
　
简单地说，你可以从多个角度来衡量顾客的价值，如把以上各个指标按一定的比例进行加权，如“顾客的付款状况”占20%，“顾客的下单金额”占30%，“顾客对企业利润的贡献率”占30%，顾客的发展前景占20％，以100 分为基础，再按分数从高到小进行排列，对顾客进行分级。

如果一个顾客购买的产品都是低利润的产品，或者它信用状况不是很好，老是拖欠，通常就不是高价值的顾客。

当然，你对顾客愈了解，愈能了解他们的付款决定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的服务，以及提出最有利的收款对策。

做好顾客分级管理，你能够在把握20% 顾客胃口的同时，搞定剩余的80% 的顾客。在未来的顾客分级管理中，实现“区别对待”的原则，可以创造收款价值的最大化。

二、要掌握欠款人的心理

心理学是一门研究人们的心理活动、行为发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活和工作密切相关。要完成收款工作，绝对有必要了解每位欠款人的心理，一般应该掌握以下六种欠款人的心理：

1. 同情心。你可以诉诸欠款人的同情心，在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。

2. 模仿心。有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，在对这种客户收款时就要诉诸模仿心，要不断向顾客强调：现在“只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了”。此时，对方意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付欠款。

3. 公正心。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务又很到位，欠款人对你没有什么可以挑剔的事，他就没有理由延期支付货款。

4. 自负心。有些人有一种自负的心理，认为自己很优秀，遇到这种自负的欠款人，你的态度要卑微一些，要学会赞美对方。

5. 自利心。有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用顾客的自利心理，在收款时，不妨向顾客强调：“公司对所有的顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的帐期。”顾客听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。

三、要真正了解顾客心智

你对顾客愈了解，也愈能知悉他们的付款决定中，什么是最重要的考量，也愈能提供符合期望的服务：

1. 掌握债务人的“财务心智”。一个人95% 的思考发生在无意识状态，因此，要真正了解你的欠款人，你必须先了解欠款人和收款人之间的“财务心智”如何运作，才能知道他为什么不还钱，进一步开发欠款人的深藏欲望，左右和影响欠款人的付清欠款的决定。

2. 要发展自己的沟通技能。 现在是沟通的时代，沟通成为决定收款绩效和奖金高低的关键，沟通技能是收款工作的必备技能之一，因为结账和收回应收账款的本质就是人际沟通。

因此，你要更进一步增强沟通专业知识与技能、人际关系的处理技能、收款人员与欠款人的常用沟通方式及沟通技能的训练等。同时，要持续不断吸收收款新知，定期阅读相关期刊或网站。

3. 良好的表达能力和随机应变的能力。 欠款人经常会提出各种借口来拒绝付款。你应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被欠款人的无理借口打发走。

例如，欠款人常常会这样回答：“我们已经付款给你们了，支票已经寄出。”碰到这种情况，千万不要高兴，这可能只是一个借口。收款高手有会这样应对：“谢谢您！请您告诉我支票的号码，和汇出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。”@(待续)

摘编自 《会收钱才会赚钱》 大写出版 提供
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