美国社会心理学家弗里德曼在60年代做了一个非常经典的实验:
他请助手去访问一些家庭主妇,请她们答应将“安全委员会”的小招牌挂在窗户上,她们答应了。
半个月后,助手再次登门,要求将一个写有“谨慎驾驶”的大招牌放在前院,这个牌子不仅大,而且不太美观。
结果先前答应放小招牌者有55%的人同意,而先前没被要求放小招牌者只有不到17%的人同意,前者比后者高3倍。
效应的原理
人常常面临各种不同目标的比较,通常简单的目标较易让人接受,当人们先接受一个小的要求后,为保持形象一致,他比较容易接受更重大、更不合意的要求,这种心理现象叫作“登门槛效应”,又称得寸进尺效应。
效应的应用
一个人接受一个小的要求后,往往愿意接受一个更大的要求,犹如登门槛时要一阶一阶地登,更容易更顺利登到高处。
推销员不直接向顾客推销商品,而先提出一个容易接受的小要求,再进一步达成推销的目的。
如先向你要杯水喝,或提供免费试用品及讲解,只要推销员踏进屋内,就成功一半了,即使一开始只想看他表演,也会不知不觉答应购买。
在百货公司看到3000元的牛仔裤,因太贵没买,隔几天,又在另一家看到,而且打八五折(2550元),你很高兴请店员包起来,但店员说:谢谢,3000元。
原来你看错了,是旁边的打八五折,你会想说:算了,就买吧!先答应花2550买下,但后来也接受3000元。
路上要人填问卷都先请你帮忙填问卷(小忙), 再来就要你买东西(大忙) 。@
摘编自 《飞盟广告部落格//famous1993.pixnet.net/blog》飞盟广告 提供