上次我們簡單提及了“購買中心”(BUYING CENTER)﹐即在公司內部 臨時借用不同部門的人員參與﹐共同研究需要購買的產品的各項指標﹐綜合評估﹐最後決策的這樣一個臨時機構。
2003年12月05日 1:02 AM
謝田
2003年12月05日 1:02 AM 上次我們講過﹐企業和集團的購買過程包括如下步驟﹕認識到需求 - 發現問題﹑確定需要什麼樣的產品﹑制定詳細的產品指標﹑尋找合格的供應商﹑分析報價計劃書﹑評估報價書﹑選定供應商﹑發訂單﹑收貨﹑付訂單﹑及產品性能評估﹐等等。從需求的認識和問題的發現﹐銷售人員就可以發揮作用。許多客戶並不認識到他們存在的問題﹐或者並不知道外面世界已經有更好的解決方法。
2003年12月02日 11:56 PM 卓有成效的銷售需要有對現代企業是怎樣購買的﹐亦即企業內部購買決策過程的全面了解。我有一個朋友擔心他所從事的計算機行業以後會更加不景氣﹐自己以後也會知識老化﹐有被解僱之憂。因而想嘗試開始自己的公司﹐獨立創業。
2003年11月26日 11:17 AM 產品和服務的銷售中﹐如何走出第一步﹐打開局面﹐是讓人們頗費心機的事。對新入此行當的人來說尤其是這樣。為此﹐無論是老牌的公司還是各種各樣的銷售人員﹐都絞盡腦汁想出不同的方法﹐來爭取與客人見面的機會並做成第一筆買賣。
2003年11月25日 11:53 AM 銷售人員的一言一行﹐悠關公司大計和個人前程。如聖人所言﹐“懷大志而拘小節”﹐方為作人之本。讓我們接著探討銷售中的法律問題﹐看看一些更多的實例。
2003年11月23日 10:43 PM 不道德的銷售行為有各種存在形式。夸大自己產品的好處就是其中之一。如果有人說﹐“我們這批絲綢成衣全世界都找不到第二家”﹐大家都知道這是無傷大雅的誇口﹐也都不會當真。可是如果你說﹐“我們進口的汽車轉向節是北美最可靠的”﹐你就要仔細惦量一下你是否誇大了你自己產品的長處了。
2003年11月18日 12:42 PM 從另一方面來講﹐銷售人員究竟代表誰呢﹖只是銷售人員本人嗎﹖顯然不是。對于客戶來說﹐銷售人員可能是他們見到的公司的全部。
2003年11月17日 9:41 AM 上一講﹐我們談到客戶喜歡什麼樣的銷售人員及怎樣讓人們更喜歡你一些。對銷售人員來說﹐就是要秉行“真﹑善﹑忍”的原則並切實增強自己的知識﹑才學﹑和能力﹐這樣才能更好地將其產品銷售出去。
2003年11月14日 12:48 PM 上一講﹐我們談到了一個我們在2003年初在美國做的一個小範圍的社會統計調查﹐我們試圖發現人們喜歡﹑希望其同事﹑同行所具備的品質和特性﹐及更廣泛範圍內﹐全社會的人們喜歡或不喜歡的品質和特性。
2003年11月11日 11:31 AM 今日頭條
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