談判中的討價和讓步是互相探索對方底線的過程﹐也是發掘客戶需求的過程。我們先介紹一下商業談判中一般的﹑可以借鑒的策略和準則﹐然後再探討一下如何從另一個角度看待這一問題。
2004年07月07日 12:59 PM
謝田
2004年07月07日 12:59 PM 我們可以做個小測驗﹐看看自己是不是一個善於談判的人。一般說來﹐善於談判的人和不善於﹑不適于加入談判的人有不同的心理特質。當然善於談判與否與是否可以成為優秀的管理人才還不一定是一回事。
2004年06月24日 12:18 AM 有時我們需要用談判的方式進行銷售。什麼是可以談的呢﹖基本上任何事情都可以。比如買主應該保持的存貨量﹐賣主必須保持的存貨量以便於給買主及時補充﹐產品或服務設計的細節﹐產品的製造過程﹐轉售商的上架費等等﹐都是可以談判的。
2004年06月19日 11:02 PM 上次談到了有效的收尾和尋求承諾的辦法。這裡介紹一些不那麼好的收尾方法。這裡不是要大家去使用它們﹐或期望從中得到什麼借鑒或靈感﹔而是要讓業界人士熟悉這些不好的方式﹑讓這些把戲不管用。因為從另外的角度看這些行為﹐它們既害人﹐又害己。所以﹐廣而告之﹐權作警世之言。
2004年06月08日 1:38 AM 天下沒有不散的宴席﹐與顧客的會面也要終止﹐如何最有效地結束與客戶的會談需要一些考慮。因為會面的目的之一是尋求承諾﹐各種各樣的承諾﹐所以如何收尾事關重大。
2004年06月01日 11:34 PM 一般來講拒絕的原因有三類﹕誤解﹐即客戶得到的信息有誤﹔懷疑﹐客戶不相信產品真有你說的那麼好﹔和缺陷﹐亦即客戶認為別家的產品更好。適當運用如下辦法可以很好地幫助你去應付各種拒絕。
2004年05月21日 1:48 PM 第一次遇上公司倒閉被解僱﹐我是在原子彈的發源地-田納西州橡樹嶺的一個化學實驗室工作。聽到被炒魷魚的消息時簡直就是五雷轟頂﹐欲哭無淚。第二次在亞特蘭大的公司破產又被解僱時﹐就好多了。離開實驗室後來到一個安靜的地方﹐熄了發動機﹐靜靜地坐了幾十分鐘﹐就回家告訴了妻子。很快﹐又找到了新的工作。再後來﹐由科技界進入企業界﹐再進入學術界﹐慢慢地知道﹐裁員時公司高層的壓力...
2004年05月10日 1:42 PM 發掘客戶的真正需求﹐需要在溝通中細心觀察並適度探討。探討中應該注意怎麼樣提問題﹐什麼時候提問題﹐以及提什麼樣的問題。這裡介紹一個行之有效的﹑廣泛使用的方法﹐叫做“SPIN”。
2004年04月29日 9:54 AM 上星期我的丰田車半路熄火﹐趴那兒不動了。這是我在美國買的第一輛新車﹐跟了我近12年﹐跑了22萬多英里﹐真是難為她了。來拖車的老兄身材高大﹐動作嫻熟﹐也非常健談﹐他還曾經是美國海軍的直升飛機機械師。知道我從中國來﹐他饒有興趣地問﹐他在店裡買的中國產的落地燈﹐非常漂亮﹐怎麼才15美元一個﹐便宜到難以理解。
2004年04月15日 7:21 AM 記得以前中國偏遠小鎮古風淳朴的逸事。賣剩餘農產品時﹐那裡的人把蔬菜水果放在籃子裡﹐擺在大路邊﹐自己則遠遠地躲在一邊。路人要買菜就自己去取﹐然後在籃子裡留下菜錢。上課時﹐給美國學生講起這個故事﹐大家都覺得挺好﹐也都挺可惜今天的人們離那種境界是越來越遠了。
2004年04月04日 1:32 AM 剛開始做銷售﹑與客戶打交道﹐尤其是與大﹑中型的公司企業打交道時﹐你會發現﹐連第一步訂個見面的約會都不是那麼容易的﹐人家根本就不理睬你。見不到客戶的面﹐面對面的銷售顯然就是不可能的了。
2004年03月29日 2:00 PM 有一個搞藝術的朋友﹐擅長演變臉。一甩頭一抹臉﹐紅臉變藍臉﹔再一轉身﹐藍臉變粉臉﹐把下面的觀眾看得一愣一愣的﹐美國的孩子居然都嚇得哭了起來。
2004年02月19日 11:37 PM 如前所述﹐美國的四個前總統﹐老布什﹑卡特﹑裡根﹑和克林頓或許可以說是體現了人的四種社會風格類型。老布什應該是“分析型”的﹐卡特無疑是“和藹可親型”的﹐裡根大概是“驅動型”的﹐而克林頓則肯定是“表達型”的。
2004年02月02日 10:44 AM 上次我們談了集團購買的新趨勢。這次我們看看如何從買方觀點看賣方﹐亦即如何為他人着想﹐從對方角度看問題來滿足客戶需求﹐有問題向內找﹐來獲取銷售的成功。
2004年01月06日 2:59 AM 僱用專業銷售人員是很貴的﹐因為要付底薪﹑福利﹑加佣金。企業有很多可以選擇的銷售方法﹐如鋪天蓋地地打廣告﹐使用電視購物頻道﹐利用電話直銷﹐利用產品價格冊子(CATALOG)郵購﹐利用消費者口碑﹐使用互聯網網上銷售﹐直接設立零售店等等。
2003年12月31日 5:31 AM 商務交往中﹐為溝通的清楚和有效起見﹐應多用常見的詞彙﹐少用罕有詞﹔多用詞義嚴謹的詞﹐少用具有多重含義的詞﹔多用標準的表達方式﹐少用俗語和俚語﹔多用動作意義明確的詞﹐少用範指﹑模糊的動詞。
2003年12月24日 5:51 AM 在企業內部﹐銷售人員的服飾常常是最講究的。在公司工作的人會告訴你﹐從市場營銷的副總裁到銷售經理﹑銷售人員﹐所有搞銷售的人都是西裝筆挺﹐衣冠楚楚。
2003年12月22日 12:02 AM 2003年12月17日 1:15 PM 人際溝通的過程﹐包括信息發出人﹐信息編碼﹐信息本身﹐信息接受人﹐信息解碼﹐到信息的反饋。
2003年12月09日 12:17 PM 上次我們提及公司內部購買決策時﹐不同參與者(如使用者﹑影響者﹑看門人﹑和決策人)對決策的各種影響﹐以及善待從總裁到收發的任何人的重要性。
2003年12月06日 1:23 AM 今日頭條
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美國聯邦航空管理局（FAA）週四（12月19日）頒布一項臨時法令，禁止無人機飛越新澤西州22個重要基礎設施地點。
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