一七○六年出生的富蘭克林（Benjamin Franklin）是知名的作家、政治家、外交官、科學家、出版商、哲學家，以及發明家。

他的政治家身份可能多過於其他角色：他發明了美國的國家概念，在美國獨立革命的期間擔任外交官，並取得法國聯盟，協助讓美國獨立；科學家的他，因發現電力及理論而著名；發明家的他，發明了雙焦點眼鏡、里程表，以及避雷針等。

但在所有成就當中，最令人震撼的一項發現是，「如何贏得對手的尊敬」（甚至是在麻煩對手的狀況下）。

富蘭克林在賓州州議會時，深受另一位議員頑固的政治對立及敵意而苦。他決定採取行動來化解這一難題，贏得對手的尊敬、甚至他的友誼：事實上，我沒有用卑微的方式來爭取他的認同，而是運用了另外一個方法。

我聽說他的藏書中有一本非常稀有且奇特的書，因此我寫了一封短箋給他，表達我很想拜讀那本書，並詢問他是否可以幫我一個忙，把書借給我看幾天。

結果，他立刻就將書送來。一個禮拜後，我把原書奉還，並附上一封短箋，表達強烈的感謝之意。後來，我們在議會碰面時，他主動跟我交談（他以前從來沒有這樣過），而且非常有禮貌。

之後他顯示出隨時要幫忙我的熱忱，我們因而變成了很好的朋友，我們的友誼一直持續到他過世。這個例子再次證明了一句老格言：「幫過你的人，比受你幫忙的人更樂於再多幫你一個忙」。

在多年以後，行為研究學家傑柯爾（Jon Jecker）以及蘭迪（David Landy）做了一個研究，想要驗證富蘭克林的說法是否正確。

在其中一項實驗裡，參與者在比賽中贏了實驗人員一些錢，之後實驗人員詢問其中一群參與者，是否可以把錢還給他們，因為他們用的是自己的錢，而且所剩無幾，結果幾乎所有的參與者都同意這一點。

另外一群參與者則沒有收到實驗人員的退錢要求。接著，所有參與者接受匿名調查，說明他們喜歡這位實驗人員的程度。

富蘭克林的策略聽來非常不合邏輯，但他的策略是否支持這項實驗呢？答案顯然是肯定的。傑柯爾及蘭迪發現，被要求幫忙的那群人給實驗人員打的「好感」分數，高於沒有被要求退錢的那一群人。

為什麼會這樣？我們從其他研究中知道，人們會有強烈動機要改變自己的態度，以便與行為一致。

當富蘭克林的對手發現自己在幫一個他不喜歡的人時，他可能會告訴自己：「為什麼我要大費周章地幫這個我根本不喜歡的傢伙？嗯！或許富蘭克林也沒那麼糟吧，仔細想想，他好像還有一些不錯的特質……。」

富蘭克林的策略可以幫助我們管理自己與他人的關係。比方說，我們通常需要同事、鄰居的幫忙，但是因為他們並沒有特別喜歡我們，導致我們不敢開口要求他們幫忙，擔心他們會因此更不喜歡我們。

所以，大多數的人不會開口請別人幫忙，事情能拖就拖，最後反而耽誤了任務的進行，甚至使專案結不了案。

這個研究清楚地讓我們知道，這種擔心跟遲疑是沒有根據，也是不必要的。也許請那些令你討厭的朋友和同事幫忙，必須要鼓起很大的勇氣，但是只要想想，如果目前並沒有因為跟這些人溝通或不溝通而失去什麼，那麼，最糟的情況也不過回到原點而已。試試看吧！真的不會有什麼損失的。@(本文完)

摘 自 《就是要說服你-50個讓顧客乖乖聽話的科學方法》高寶國際有限公司(//www.dajiyuan.com)