有個朋友開了間玩具店，裡頭擺設的玩具都賣得不錯，但其中黃色和白色的貓咪娃娃，一直都賣不好。但他擁有豐富的業務經驗，便打算對這兩款玩具，變點小小的把戲。

朋友仔細觀察賣場的狀況，發現黃色的貓咪娃娃，在白天太陽的照射下，顯得金光閃閃，而白色的貓咪娃娃，看起來比較陰沈而不起眼。

於是朋友改變了這兩種貓咪娃娃的價格，原本都是二百五十元，如今調整為黃色貓咪娃娃三百元，白色貓咪娃娃二百元。

這樣的做法，對整體價格並不會造成太大影響，朋友的用意，在於改變顧客對這兩種娃娃的認知，讓他們覺得黃色貓咪娃娃價值高貴、白色貓咪娃娃價格低廉。而朋友也分別製作不同的海報，強調兩種娃娃的特色。

正如朋友所預料的，幾天後，一些追求質感的顧客，將黃色貓咪娃娃都買完了。而白色貓咪娃娃低廉的價格，也吸引喜歡便宜貨的顧客，很快地也銷售一空。

朋友運用天然免費的陽光，替貓咪娃娃帶來加值的魅力。

廣告的最大功用，就是要化腐朽為神奇，讓顧客有全新感受。一個排骨飯，餐廳大概會用普通的紙盒裝，以橡皮筋綁好，最後拿塑膠袋來包。

但換成日本人，他們會慎重的將菜餚裝在簡潔清秀的紙盒裡，把菜排成整齊的圖案，而紙盒會以典雅的緞帶，綁成漂亮的蝴蝶結，最後裝在美觀的紙袋中。這兩種排骨飯，雖然菜色完全一樣，但因日本人擅長包裝，彼此價格可能會差十倍以上。

現在是個講求包裝的時代，將平凡的事物重新塑造面貌，常能發揮神奇的說服效果。如果，這樣的包裝，能從邏輯型客戶習以為常的觀念出發，帶給他們全新的感受，他們必定會放下原有的成見、戒心，轉而將注意力投注在裝了舊酒的新瓶上。

關鍵字6 他們不小氣，只是精打細算

土耳其伊斯坦堡的一個市場裡，有個遊客想買一件銅器，價格是三百二十五元。

「我只願意出一百五十元，」遊客說。

「賣這個價格會打壞市場行情，我不想當個罪人。」商人苦笑搖頭。

但遊客依然堅持自己只能出這個價格，看他這麼愛不釋手，最後，商人下了決定。

「與其賣你這個價格，不如送你當禮物，就當成來這裡的美好紀念吧！」

遊客聽了十分感謝，「你真是太好了，我真想和你交個朋友，現在我要送你一件禮物，你願意接受嗎？」

商人點點頭。

「這裡是一百五十元，」遊客拿出錢來，「你喜歡什麼就買什麼。」

邏輯型客戶表面上來看對錢斤斤計較，事實上，他們口袋的深度，絕對比喊出的預算價要深得多。只不過，他們心中，偷偷擺著一把精密的算盤，來回撥算間，估出不同產品，究竟有幾兩重，值得拿出幾張鈔票買下。

經營之神王永慶，就是典型的邏輯型客戶，他在早餐店喝豆漿，一定會喝幾口後，才要求加蛋。

有人問他：「叫豆漿時直接加蛋就好了，何必這麼麻煩呢？」王永慶回答說：「一顆蛋，平均淨重五十公克，要是讓人家直接加蛋在裡頭，等於讓蛋佔了五十CC豆漿的空間，如果我喝了好幾口才加蛋，等於我喝的是滿杯的豆漿，才不會浪費我花的豆漿錢。」

王永慶精明的特質，讓他連喝豆漿都要計算本益比。但他在事業上的拓展，該花上百億的大錢時，絕不會皺眉頭。

面對邏輯型客戶，如果說：「這東西很便宜，大概六、七百……」就犯了一個嚴重的錯誤，因為在他們心中，這樣東西的價格不會超過六百五十元，而我們心知肚明希望他們掏出六百九十元。比較理想的做法，是提高產品的價值感，讓顧客心甘情願花大錢買下。

不妨記住，「價值」比「價格」更重要，不用擔心邏輯型客戶出不起錢，他們最在乎值不值得。一直在價格上打轉，並不能打動他們的心。@待續…

摘 自 《絕對成交的關鍵字話術》 智言館 提供

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