法則16－活用2：設計可以實際體驗商品的空間

在某家百貨公司的紅酒杯賣場裡，客人可以透過實際試用自己想要買的酒杯，再來判斷究竟該買哪一款？想要促銷像紅酒杯那種單價較高的商品，成功營造一個可讓客人試用的機會，確實是促進顧客衝動購買的創舉。

以製造商來說，一旦商品滯銷，往往都會以為是商品內容出了問題，完全不會去考慮，是不是因為無法試用的緣故。製造商如何讓顧客接觸到商品，我想重要的應該是，如何營造出讓顧客能有試用的機會。

雖然全面要求所有往來商店全面實施，確實有點困難；但如果是在主力店舖中實施，預料也不用耗費太多的預算吧！

法則16－活用3：擺脫機械式(系統化)的談話

想要成功地傳達自己的感受，最重要的是用自己平時說話的話氣來對話。雖然太過隨性並不好，但是如果改用過於公式化的語氣來應對，一樣無法成功傳達自己的感受。

不妨試想：這次的對話，如果是以自己平常的話語起來應對，雙方自然不會有莫名的緊張感出現，而客人也肯定會有所回應。

很多公司都把待客的教戰手冊視為基本方針，這對促使顧客衝動購買，確實極有幫助。如果直接照著手冊來接待客人，店員所說的話自然缺乏力道。在日本，業界有所謂「言靈」(靈言)的語詞，也就是在話語裡面，其實確有它的真實性存在喔！

因此，請讓我們自己說出口的話語，也能像靈言一樣敏感且動人吧！

銀座伊東屋(總合文具店)，從未準備任何較特別的接待客人的教戰手冊。因為他們認定，手冊的作法會剝奪員工的思考(判斷)能力；因為不想讓員工的接待方式流於制式化，所以公司故意不以待客的教戰手冊，作為公司的行銷方針。@待續…

摘 自 《現在就要買》 寶鼎出版社 提供(//www.dajiyuan.com)