頂尖業務員的銷售心法(5)
我從小就很會做生意,知道動生意的腦筋、鑽生意的漏洞,因為我覺得做工賺的錢有限,做生意賺得比較快。我從撿樹枝到伐木,賣小樹枝最後變成賣木材,賺了不少錢。
我又賣柴、又除草、又挖煤礦,賺了不少錢,幫了家裏很多忙,同學都很羨慕。有一個小學同學跑來問我:「你這麼會賺錢,這麼會做生意,我可不可以跟你學?」
我想一想便說:「乾脆你來幫我,我僱用你。你跟我一起賣樹枝,我已經找到門路,知道怎麼賣,賺來的錢再分你一些。」
條件談好後,這個同學就當起我的助手。後來我們一次推兩車,他一車我一車,但我覺得這種車子太重,經常拉得手都破皮了,而且容量也太小,我們得走兩個小時的路程,但可以載去賣的樹枝卻多不了幾把。我覺得這樣下去不是辦法,就決定一個禮拜先不要分錢,將賣柴的錢先拿去買一輛三輪腳踏車,可以用腳踩,比較輕鬆,而且後面很寬,可以載更多樹枝,份量是原來的三倍。
我們兩個很認真,每次星期六、日,如果沒有挖煤礦,我們就一天一夜都在深山裡撿樹枝,第二天一早再將撿來的樹枝搬到車上,放得整車滿滿的才下山叫賣。
但是,如果車子被偷,就沒有生財工具,所以我還特地到汐止買了一條很大的鐵鍊,另外還附有四個鎖。我們會把車子藏在深山裡,鎖在大樹下,而不是放在路邊。除非用特別的工具,否則小偷要鋸斷鎖拉走車,可得費上好大一番工夫。
鄉下人家幾乎家家戶戶都是用木柴來點燃木炭,一般在賣的木柴都很貴,但我從深山撿來的樹枝又便宜又乾燥,容易點著,大家都很喜歡。我們在五堵或汐止賣樹枝一個多月後,大家都叫我們「木柴小子」。一車大概一、兩個小時就可以賣完,而且總是供不應求。
供不應求就表示還有很大的銷售市場,既然一車不夠賣,就要想辦法一次撿兩車。但是,我們只有一部車,該怎麼辦?我靈機一動,就建議前一晚先撿兩車的量,早上我們一起把樹枝載到市場,在市場借一個角落堆起來,由我留下來叫賣,我同學再把車子騎上山,將另一車的樹枝載下來,這樣子就可以一次賣兩車了。
走投無路反而當起老闆
沒想到,兩車的樹枝還是銷售一空。我同學真是對我佩服得不得了。不過,有些人會滿足於一井之水,有些人則會尋求更浩瀚的大海,我就是屬於後者。兩車樹枝全部賣光光,雖然很讓人興奮,但我仍舊不斷思考,要如何才能從更深的山裡搬更多樹枝和竹子來賣。後來我去找願意打零工的人來幫忙,給他們工資,小小年紀,就當起了老闆。
我另外又添購兩輛三輪車,這樣子一次就有三輛車子的樹枝可以賣。在市場卸貨後,三輛車再上山補貨,從早上一直賣到下午四點左右,直到市場的人群漸漸稀少,我的樹枝也賣完了。一個假日,賣了整整六輛車的樹枝,扣除分給工人的工資,我自己可以賺五百元以上。
那時候挖煤礦一天只有一百元,當我把賺來的五百元交給父親時,他很訝異我小小年紀就這麼會賺錢。對我來說,那實在是因為我們太窮了,是身處困境所激發出來的潛能吧!這麼看來,走投無路有時候也未必全然是壞事呢!
誤打誤撞才知道乾樹枝的市場需求量那麼大,而且不用成本,但是乾樹枝的量畢竟還是有限,價格也拉不高,可是木材就不一樣了,價格跟樹枝簡直是天差地別,木材的價格高,你只要能夠取得木材,找到買家,有價差就有錢賺。
到了國中的時候,我就去包下人家的林場,找工人去伐木,然後搬運到山腰,再請人用台車載下去。不過,我是用載運石頭跟煤礦用的台車做為運輸工具,有些木材實在太長,山洞過不去,只好改用人工直接從深山挑到平地。由於大木材價格比較好,利潤也比較高,因此儘管木材又粗又重,我每次挑完回家後,肩膀都破皮流血,我還是忍痛繼續賺這種「皮肉錢」。
那時候剛好台塑旗下有一家位於汐止、五堵一帶的木業公司,專門在做木材買賣,當時我跟這家木業公司不熟,也不認識王永慶,只好透過父親認識的一個中間商,將木材批發給他,讓中間商賺一手,再由他轉賣給王永慶的這家工廠。
剛開始因為不懂,只能用眼睛看,沒辦法把木頭鋸下來秤秤看有多重,經常被人騙,也不太懂得如何判別各種木材的價值,不知道如何控制成本,有時候賣的價格太便宜,我的搬運也要工資成本,再加上中間商要賺一手,賣完結算後才發現,累了半天竟然白忙一場,不但沒賺錢反而還賠錢。
而且木材不是每一根都可以賣,彎彎曲曲的木頭沒有人要,必須整根都是直的才有價值。繳了幾次「學費」之後,我才學會判斷哪種木材價值多少錢,也學會要先拿米尺去量一下這棵樹的樹圍有多大?長寬各是多少?約略估算這根木頭的價值,以及運送的成本需要多少?一根大木頭鋸下來可以切成哪些尺寸?切成幾段損料最少?當然也學會殺價,因為我是賣給中間商,他很會算,台塑集團的木材場更是精打細算,中間過程只要一誤判就會虧損。
後來木材砍伐的規模愈來愈大,但木材的生意不一定天天都有,所以每逢假日,我還是一邊挖煤礦一邊賣木材。不過,賣不出去的木頭放在家裏也是成本,當然要想辦法把它賣掉。
我一邊低頭挖煤礦、一邊動腦筋,猛然一抬頭才發現,坑道內的支撐架都是用木材做的,左右旁邊各一根,上面再一根,一根接著一根,中間不能有太大的空隙。礦坑的通道那麼長,舊的木頭要適時更新的,不然會塌下來,挖到新的坑道,也需要很多木材做支撐,所以木材的需求量很大。如果能夠把木材賣給採礦廠,不但不會有存貨問題,銷路應該會更好。
我心想,這麼多木頭是從哪裏來的?我不斷追問,最後一直問到廠長才得知,原來是跟木材工廠買的。我告訴廠長,我利用假日賣木材,我也可以賣給他們。
但是,想賣木材給礦場,就得打點礦場的主管和廠長,說穿了就是要讓他們抽成,否則他們為什麼要跟你買?
大家打開天窗說亮話,講明白要抽多少佣金,別人給兩百,我給三百。我賣木材的價格比較便宜,又給他們比較高的佣金,廠長當然很樂意跟我合作。我直接賣給礦場,省掉中間商的利潤,加上礦場也在山上,可以省下不少搬運成本,即使給的佣金比較高,我還是有錢可賺。@
摘 自 《王永慶的球僮》 商周出版社 提供(//www.dajiyuan.com)