張偉文(Samuel)成功的創業故事，印證著這些看似簡單的成功要素：敏銳、運氣、努力和君子之道。

編者的話﹕

「華人創業」版介紹海內外華人的創業故事﹐舉凡開餐館超市車行診所銀樓等所有自己當老闆經商做大小生意的趣聞軼事﹐無所不包。我們介紹成功和失敗的案例﹐請海內外專家為您指引迷津。歡迎來稿歡迎垂詢。

責任編輯﹕尚農 (shangnong@tvsmo.com)

【大紀元記者何漢明、陶靜瓷采訪報道】初見張偉文(Samuel)，從他朗朗的笑聲中，你就很容易能感覺出來，這是一個爽快人。張偉文在他的辦公室接受我們的采訪，在一個多小時的采訪中，因為Samuel要臨時處理業務，我們的采訪至少被打斷了4、5次，可見Samuel的忙碌。Samuel說，這樣的生活已經歷時了十多年，早習慣了。

盡管如此忙碌，卻看不到他的臉上有絲毫的倦容，反而顯得神采奕奕，倒是有點稀疏的頭髮「洩露」了這十多年所經歷的辛勞。

天上不會掉餡餅

Samuel的創業故事就從「忙」說開， 他說：「老實說，沒有天上掉餡餅的，有的人可能會有一些運氣，但三分是運氣，七分是努力。如果不努力做事，就是給你運氣，給你機會也沒有用。」

問他有沒有感覺累的時候，Samuel說：「直到零四年的時候，我還沒有請助理，就一個人，那一年成交了113套房子，那時候我真累死了。」不過，透過他的爽朗笑聲，看不到他的疲憊，只看到一種自豪的神情。Samuel說，這樣做累是累一點，但這種「累」不但令自己緊貼市場、積累經驗和提高對市場的敏銳感，同時這也是對客人最好、最忠誠的服務，贏得了客人的信賴。Samuel說，這十多年下來，90%以上的生意都是熟客介紹的。

現在，Samuel請了四個助理，幫助管理日常的生意。但不管怎麼忙，Samuel都沒有放棄親力親為的原則，現在無論大小客人，在與交易對像談判時，Samuel一定全程陪同。

目前房地產市場上做得像Samuel這麼大的，基本上自己什麼都不管了，只是在簽合約時露一下面，見一下客戶。但Samuel說：「我不同，每個Offer(出價)我都去談。因為談判就是經驗，怎麼可能交給秘書去做呢？另外，人家賞識你，但你都不出來，人家為什麼要請你呢？我們做服務行業都要對客人有一個交代。」

大三就考取了房地產經紀牌

回顧Samuel的創業歷程可以看出，像大多數成功的商業人士一樣，Samuel對經濟有一種天然的興趣和敏銳觸覺。從香港移民來到溫哥華後，Samuel讀大學時的專業是經濟，他說：「我是1995年開始進入（房地產經紀）這一行，當時還在讀大學三年級，那時就考了（房地產經紀）牌，開始一邊讀書，一邊看看房地產是怎麼一回事。」

「為什麼想去考牌？我是從香港過來的，香港總體上都是靠房地產，不管大小，大多數企業都牽扯到房地產，是靠房地產起家的。我在讀經濟的時候就看到了，房地產有很穩固的增長前景，我就因為這個原因進來了。」

好運氣給自己一個好的開始

Samuel坦誠的說，開始創業的時候自己還是有一些運氣的，「當然剛進來的時候是有困難的。老實說，我剛移民過來的時候還在讀書，很年輕，那時候誰給你（代理）買房子？所以（開始時）一般都是親戚朋友介紹，但都是有限的。只有你做得好，才有長遠的。」

Samuel的第一套成功的代理個案是幫媽媽的一個朋友買房子。他說：「第一套房子是替我媽的朋友買房子，一百五十萬，當時很貴。我媽的朋友也是做房地產的，在香港，她就覺得我介紹給她的這個房子不錯，最後她就買下來了。」

Samuel說，因為自己是新人，所以當時很謹慎，很多細節都考慮進去了，所以盡管媽媽的朋友是房地產方面的行家，她對自己的工作還是很滿意的。

房地產經紀起碼要「熬」三年

Samuel認為，房地產經紀人的初創期起碼要歷時三年，三年後才能成為一個成熟的經紀人，才能建立自己的口碑。他說：「我覺得房地產（業內的口碑）起碼得三、四年以後，多少人第一年進來就能做很多（成交）的？因為（房地產經紀）公司不會把客人給你，都是你自己去找客戶。」

Samuel於1995年進入地產行業時，正好是溫哥華房地產市場的淡靜期，對於一個新手來說，其難度可想而知。Samuel說那時很多新手一年下來也就是一、兩套的成交量；或者是自己家裡換房子了，為省經紀費，自己就考牌做經紀了。

Samuel稱，開始的幾年自己還是比較幸運的：「其實對我來講，開始的時候還是有生意做的，因為身邊的親戚朋友有些那個時候要買賣房子，但成交不算多，（傭金的收入）就像在外面打份工一樣。」Samuel說﹐自己第一年大概賣出了九到十套房子，第二年也差不多，第三年才開始多起來了。

Samuel認為﹐一個成熟的房地產經紀人，要能夠知道客人的真正要求是什麼，他說：「我聽一些客人說，直到看了一百套、兩百套，甚至三百套房子，才買到一套。（客人）真是那麼挑嗎？可能（客人）根本沒有什麼概念，看完了才想到可能是要哪種（房子）。」這時有經驗的經紀人就會事先幫助客人理清他真正要的是什麼。他舉例說：「有的時候（客人）要買七、八十萬的房子，你帶他看一百萬以上的，你根本就在浪費（雙方的）時間。」

有經驗與沒經驗的經紀之區別

目前，房地產經紀行業競爭很激烈，不少客戶也把找經紀的重點放在經紀費的多少上：「有一些人（客戶）有誤會，他問的第一句話就是：你經紀費多少。」而有些經紀人也通過惡性競爭來搶客戶。

Samuel表示，其實，有經驗的經紀和沒經驗的經紀所提供的服務差別太大了。他舉例說：「我們曾經買一個投資的地皮，房主的經紀人賣給我們的時候，看得出來他不知道市場上面到底值多少錢。還有，他也不知道（這塊地皮）以後能發展成什麼。我看到他掛出來後，我們就買了，一百萬元左右。」

「我們簽了合同，付了五萬定金。我轉身就去找發展商，我們知道他們要那個地皮，我們賣（給他們）一百六十一萬，我們只是賣合同，就加了六十一萬，那房東不是吃大虧了嗎？他省了幾千塊經紀費，但他虧了多少？這就是經驗。找一個有經驗的，還是找一個沒經驗的、便宜的，你找哪一個﹖這樣的教訓很多，太多了。」

君子愛財，取之有道

為什麼能做到目前這麼大，除了勤奮和經驗外，Samuel認為，還有一個很重要的因素，就是做生意也要講道德，也就是古人講的「君子愛財，取之有道。」經紀人有時會給人一種誤解，為了促成雙方成交，都會有意無意的隱瞞一些事實。Samuel說他絕不會做：「以前的大麻屋，早期很多（房主要求）不公開這個，我說不行，（你委託）我做就一定要公開。」

「我覺得做生意是長遠的，不是那種一兩次騙人就走的那種，我不是這樣，這樣做對自己的良心會有壓力，我不想做這個，我寧願做長遠的。老實說，我們做得那麼大金額，很容易就迷失了。」

Samuel還是用提到過的那塊地皮為例，一百六十一萬轉手，為什麼不自己直接賣呢？自己明明知道這塊地市值接近二百萬，為什麼錢不自己賺，而是要用客人的名譽去買賣，讓客人賺大頭，自己僅僅賺這點經紀費呢？自己又不是沒有能力買。因為自己不想騙客人，別人委託你做生意，你卻在算計著，Samuel說他做不出來： 「我覺得我做事就是這樣，我覺得我應該賺的經紀費，我該多少就多少，我不應該拿的，我就不拿，我拿的是明明白白的錢，我做事就是這樣的，明明白白。」

介入地產項目的發展

目前，Samuel不僅僅是住宅地產經紀方面的行家，也是地產項目發展方面的專家。他稱自己的生意擴展到地產項目的發展是興趣和機緣的結合：「我對地產發展很早就有興趣，六年前就開始介入，在沒有打廣告之前就開始做了。」

「開始的時候有幾個大陸來的人，他們沒有碰過房地產，什麼叫房地產他們根本不知道，他們來了三、四年，還是租房子，（他們只想）拿個身份就走，所以租個房子算了，自己一套房子也沒有，心不在這裡。」Samuel說，開始時他時不時的跟他們溝通，當他們在揣摸房地產是什麼的時候，Samuel就在旁邊給他們一些概念，他們慢慢開始跟Samuel做起來了。

Samuel舉例說，當時認識一個投資移民，他的錢不多，「他拿了80萬加幣過來，用30多萬買了房子，剩下四、五十萬，在六年前開始投資房產。這幾年下來﹐投資總額已經達到三、四千萬了。他很勤奮，前幾年，我們常常一起在辦公室看資料看到（深夜）一兩點鐘。」

投入大廣告

談到廣告，Samuel說，從1995年到2004年的大約十年間，都沒有打過廣告。到後來，發現自己的生意到了一定量的時候，如果想繼續做大，光靠自己一個人的力量和口碑，已經顯得不夠，所以他想到了廣告。

Samuel的廣告策略也頗為獨到，他說：「我打廣告都不打小的，打小的根本沒有人看。你打小小的（廣告），其實是做給房東（賣家）看，（意思是說）你有打廣告，好像是交差一樣。（但）如果我是買家，我都是看大的（廣告），買家的心態就是這樣的。我覺得（打小廣告）是浪費資源。」

Samuel認為，廣告確實可以幫助自己擴展生意，他說，廣告會讓很多人看到你，知道你現在在做什麼，你的成績什麼樣，特別對做地產項目發展這部分業務，因為市場上沒有太多人做這個，所以同行都會找上來，很多賣家看到你是做投資的物業，他的房產要賣的，他也會找你。

一個小時的採訪結束了﹐Samuel的故事還沒有完。今後Samuel的路會怎麼樣呢﹖尤其是在世界經濟不景氣的時候﹖按照君子之道做生意﹐可以預見，Samuel的創業之路將越走越寬。

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專家點評﹕

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台灣中山大學企管所博士研究生 羅郁棠

許多人做企業時，常將自己的不幸歸究於外在環境的不佳。但Samuel證明經濟不景氣也難擋認真、努力、有德之人。創業初期的艱辛與漫長，讓Samuel很快就察覺到一個真理：只有為顧客提供最有價值、最令人滿意的服務，才能走的長遠。

Samuel說的貼切，讓自己緊貼市場、累積經驗、誠實不隱瞞、不賺不義之財，就是對客人最好、提供最忠誠的服務，親力親為的他當然可以提供他人所無法提供的服務。但筆者認為Samuel需要注意一點，當廣告、口碑傳開，顧客可能會很多，他一個人的親力親為可能會累癱，我建議Samuel需要提早培養週遭的夥伴、員工，讓他們也擁有這種勤奮、有德、為他人著想的精神。@*

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