【大紀元6月17日訊】近幾年來， 越來越多的朋友們開始著手自己的小本生意，成立起許多小型公司。在加州，以家庭為單位的小型公司如雨後春筍，幾乎成為一種時尚和風氣。隨之而來的是，小型業主在工作和生活中遇到許多新的問題。在上二期中，我介紹了小型企業主所面臨的退休問題，本期介紹一些市場銷售策略，下幾期還將介紹小型業主如何利用時間等內容。

我們可能常聽到小型業主 (簡稱賣主) 說：「我可以將我的貨品賣得便宜一點」。當顧客猶豫，不能立刻作出決定去買某種貨品時，作為一位賣主，第一件想要做的事情，就是準備消減價格。其理由是「我寧願少盈利，也比丟掉整個銷售機會好。其最後的結果是，使我們的貨品和服務獲得最低的盈利。

假如說在同一條街上，有另外一位競爭者，貨品可能和我們的一模一樣，顧客電話不斷，貨品暢銷在一個較高的價格上，是不是這位賣主比我們知道一些更多的信息？是的。所以我們應該瞭解一些新的信息 。

我們應該有這樣一個概念，顧客在作決定購買某種貨品時，價格只是許多因素中的一個因素。根據小型企業管理中的統計資料，僅有2 7％ 的人口使用贈卷（coupons），那也就意味著 73 ％ 的人口購買某種貨品不僅僅是根據價格，還有許多其它原因。然而很多小型業主傾向於注重價格的調整，而忽略了價值的因素。

怎樣對您的貨品和服務獲得合理的回報，這裡有十條建議 ：

1. 不完全依靠「價目減價標籤」的宗旨。當您引導顧客專注在價格上時，您就將整個創造、生產和製作過程轉變成純粹的商品，而不包括您提供給顧客的其它價值。

2. 注重購買的全過程，而不僅是貨品本身 。例如，一位銷售旅遊票的代理人可以提供更多的服務，而不僅僅是銷售最低價格的旅遊票。一位顧客與代理人聯繫，準備購買一張去倫敦的飛機票，代理人告訴這位顧客飛機票的價格。為了尋求更好的交易，這位顧客給另外一位代理人打電話，詢問價格。然而，如果第一位代理人一開始就問「您去倫敦是做公事還是去渡假？這是第一次去倫敦還是已經熟悉那裏？您到那裏後的整個安排是怎樣？」等我們按顧客的需求都安排好後，顧客可能支付＄1000 塊錢，來換取一個完整週到的旅遊計劃安排，其中也包括機票。代理人滿足了顧客的所有需求，同時也不必總是把價格減到最低。

3. 創造一個有助於銷售的良好環境。很多書店，特別是巴恩斯 & 諾布而 （Barnes & Noble）書店，這家書店獨具特色。當顧客來到書店時除了可以瀏覽書籍，坐下來讀書，還可以邊讀書邊喝咖啡飲料和小吃，接下來的就是，顧客很容易高興地購買他們所喜愛的書籍。

4. 整包裝的價值。銷售書籍的賣主會發現，如果讀者喜歡某一位作者，他們可以把來自同一作者的三本書包裝在一起，這樣也可以增加銷售量。（待續）

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