舉凡購物消費沒有一次支付所有貨款，反而採取分開多次支付完畢的行為統稱為「分期付款」。「分期付款」在中國大陸稱為「按揭」，根據雅虎知識查到一個有趣的說法是「房地產商和銀行把你『按』著，慢慢從你身上『揭』下一張皮來。」

「分期付款」這種行為最早出現在汽車、房屋等大金額的交易，並且建立在廠商獲得銀行擔保的法律約束，考慮消費者無法一次付清的現實情形所產生的制度。但是近年來這個「無法一次付清」的前提被改變為「不願意一次付清」，當大多數網路購物都開始採用「0利率分期付款」的時候，「分期付款」有了新的時代意義，變成了「廠商應該提供」的付款方式。

您是否有分期付款買產品的經驗？那您應該注意到傳統的分期付款都是採用「頭期款」制度，例如一輛台幣 200 萬的汽車可能要先支付 50 萬的頭期款，其餘的 150 萬加上利息之後分為 24 或 36 期支付。這 50 萬對企業來說有財務上的考量，因為預收頭期款除了有更多的企業資金可以運用（相反來說就是不用壓那麼多資金），萬一這筆交易出了什麼問題，對企業來說損失也相對較小。但是大約由 2005 年由網路購物業者發起讓「分期付款」變成了「全民運動」，甚至銀行業者配合這股熱潮設計出「免申請自動分期」的信用卡，不過更值得觀察的是「尾期款」制度的開始。

2006年台灣汽車業突然出現了很多購車優惠與促銷方案，其中最讓我「心動」的就是那種「免頭款」「0利率」的方案，因為筆者喜歡的車都要兩三百萬台幣以上，在「免頭款」的情形下，我就不用一次支付60~80萬的頭期款，對我來說買車越來越輕鬆了。這種方案可以參考 Jaguar 的「附尾款式分期」方案與 Ford 的「紅地毯」專案，其中「紅地毯」專案更是讓人驚豔，因為除了採用「尾期款」的方式，而且還保證三年後用約定的殘值買回車輛。說真的 Ford 的這種產品銷售方法真的是讓我佩服的五體投地，如果這樣還賣不好就只能檢討產品品質或促銷是否有失當的地方了。

企業的財務運作與消費者心態大部分時間是衝突的，在「頭期款」與「尾期款」的選擇中，就是這麼一個鮮明的例子。但是就跟「0利率分期付款」已經變成企業普遍採用的行銷技巧，「尾期款」也會有那麼一天變成產品銷售的常用方式。如果這是一個趨勢，那誰先執行就能先獲得消費者的青睞。所以奉勸企業（尤其是大財團），趕快衡量一下財務狀況，在可允許的情況之下，仔細考慮利用「尾期款」的方式來嘉惠消費者的忠誠度吧。@

行銷智慧：企業必須在財務運作與消費者心態中間取捨行銷的成敗

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