標準的商業交易是在辦公桌前成交，坐在桌後的人面對坐在他前面的人，具有優越地位。訪客要表達構想、解決問題或調解節糾紛時，兩個人的互動可以簡化為下面這種情形：

經理人：我不想買什麼東西，我為什麼要買？我沒有興趣，我很忙，我以後… 再考慮。

銷售者：我有這個東西要賣給你，我認為你會喜歡，我認為這個東西應該… 有用，對你會有什麼好處。

讓客戶融入有關係的故事，立刻會消除障礙，建立關係，就像跟什麼人一起去看電影或看戲，會讓你和他建立關係一樣。如果故事能夠讓做決定的人哈哈大笑或是將心比心，做決定的人會比較容易接受你要說明的東西，這就是為什麼好的演說一開始都是說個人的小故事，或是說幽默的話，也是小說開頭幾段這麼重要的原因。觀眾、讀者或聽眾立刻想知道「這個人和這段說明值得我花時間嗎？」做業務時，不管你賣的是產品、服務還是構想，一開始說明時，總是要用簡短、相關的故事，描繪出文字構成的圖像，讓聽眾可以「看得到」，產生更能接受的心理。這種方法從談話開始就可以用，你不必回答「很好，你呢？」你可以換個更有力的回答，「我今天非常愉快，今天我拜訪的客戶對於旗下業務健將的表現，都深表滿意。」一開始時，很快的說個故事，是為你的說明設置路障的方法，會讓對方做好準備，更能夠接受你的構想。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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