不久之後，我參與創辦美國第一本限量發行的消費者雜誌－－《女生悄悄話》（Girl Talk）雜誌。這本雜誌只對美容院發行，是專為坐在美容院與頭罩型大吹風機底下的婦女所出版的。這本雜誌的企業廣告魅力表現在數字上：每期要寄給美國七萬八千家美容院，問潛在廣告主的問題是，「你相不相信每天有一位坐在大吹風機下面的婦女，會拿起這本雜誌？」因為答案總是肯定的，我們可以假設每個月每本雜誌有三十個閱讀人次，因此我們印行七萬八千本，向廣告主收取的是有兩百多萬讀者的廣告費率。

我們怎麼說服廣告主？方法是說故事－－故事一開始就提出十分清楚的圖像－－敘述代表這個未開發市場女性在美容院裡的活動。

首先我到紐約市成衣區的製帽區，請一家女帽製造商，替我生產幾頂八英寸高、讓人聯想起大吹風機的各色帽子。然後跟席爾斯（Sears）、美泰（Maytag）和少女柳橙汁公司（Minute Maid Orange Juice）敲定約會。因為雜誌是新創辦的，我沒有任何數字可以支持我的說法。

一開始我就說，「我要告訴你這個新構想」，然後很快的戴上帽子，讓帽沿壓到耳朵下面。

「我困在美容院的大吹風機底下，只有這本雜誌可以看」，接著我提高聲音，變成用吼的，「我什麼都聽不到！變成了你們廣告資訊俘虜的讀者。而且我出門在外，在回家的路上，我極可能打算到店裡停一下，買你們的產品！」

我會站在潛在客戶的辦公室裡，再度吼著說：「喂！我罩在大吹風機底下，什麼都聽不到！只好專心看我手上唯一的雜誌！」

我憑著創造這種清清楚楚的圖像，每期賣五頁廣告給席爾斯、高露潔（Colgate）、巴佛林（Bufferin）和少女公司。少女柳橙汁公司甚至同意應該在七月四日前後，刊登假期跨頁廣告，提醒大家不但要紀念民兵，也要紀念少女對美國革命的貢獻。

我碰到一生中所經歷的最嚴重經濟衰退期間，也是靠著描述另一個未開發市場的景象，創造需求，銷售成功。當時是一九七三年，是汽油短缺、物價高漲、加油站前大排長龍的日子，連富人都節衣縮食，不買太多奢侈品。

我在這種環境中，必須為《女性服飾日報》（Women’s Wear Daily）的姐妹出版品《W雜誌》銷售廣告，《W雜誌》是高級時裝雜誌，希望吸引世界上最富有、最注重流行的女性。為了說服財務困難的廣告主進一步在這本新雜誌上刊登廣告，我必須敘述強而有力、風險低落的故事，讓廣告買主知道為什麼在當時低迷的經濟情勢中，《W雜誌》的讀者是他們必須接觸的重要人口階層。

我說《W雜誌》是通往富裕生活天地的門戶，會有二十萬最富有、決定流行趨勢的讀者，代表高級精品零售商可以賺到最多利潤的顧客。我們知道這一點，因為《W雜誌》買了美國最高級零售商郵寄名單中最精華的客戶，而且這些名單上的客戶變成了《W雜誌》的創刊訂戶。

這些讀者有自己的流行意識，在世界各地最重要的時裝展中，都是坐在前排的觀眾，她們是不受時機好壞影響的顧客，不管整體經濟狀況是好是壞，對時裝界來說，她們都很重要，因為她們是世界上最多人模仿的女性。

在那段戰爭爆發、加油站大排長龍的苦日子裡，我的故事說出《W雜誌》的讀者是時裝設計師透過高檔精品店銷售、對抗經濟困難的秘密武器。我的故事真的有用！雖然時局困難，《W雜誌》的廣告收入還是成長。

我們靠著描述這個市場、描繪出一種景象、敘述這些女性的故事，也說明其她女性期望像她們一樣，因而創造出原本不存在的需求。我們進一步協助《W雜誌》的廣告主，我們也創造了很多相片，向讀者說故事，把讀者帶進美國最富有女性的家居生活中。例如，我們為了生產高級床單的華姆蘇塔公司（Wamsutta），跟室內設計師合作，用他們的豪華床單，裝潢一位社會名流的臥房，包括牆壁、窗戶、床罩和枕頭，都用這種高級布料。這個廣告變成了「石油大亨史威林根夫人邦妮（Bonnie Swearingen）昨天晚上睡在哪裡？」的熱門話題。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版

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