我們在業務健將公司裡，一直採用說故事的方法，讓客戶產生接受心理，因為沒有一家求才、事業顧問和業務訓練公司像我們這樣經營。我們無休無止的在廣大的關係機會交集中搜尋，尋找表現最好的業務與行銷經理人才，再訓練與指導這些人才，提供這些業務健將和我們的企業客戶、達成最高事業目標所需要的服務。我們不斷的聽說，在求才、訓練與特別派遣顧問服務領域中，我們的服務水準十分罕見。因此一位客戶要我們幫助，為一家電視網找行銷策略副總裁時，我們建議他們用一位很高明的人才，這個人最新的經歷是在一家大型電影公司裡，負責策略行銷的工作。

客戶最初的反應跟「這條胡蘿蔔的形狀像兔子！」沒有兩樣，然後我說明電視網和電影公司的工作有很多相同的地方，讓客戶了解電視網目前應付的市場區隔，也是電影公司將來推動行銷目標時所需要應付的區隔。此外，像我推薦過去擔任護士的人出任事務產品公司的業務經理一樣，護士在說服病人遵照醫師指示方面，經驗難道不豐富嗎？而且，管理過創傷治療小組的人經常處在極端的壓力下，擁有促使潛在客戶利用新科技，推動組織變革的絕佳技巧。結果她變成非常善於銷售郵資機器給企業客戶的業務健將，不過她的潛在僱主當初看不出她是業務經理的人才，認為她好像是「形狀像兔子的胡蘿蔔」。

我離開農莊上的家園沒有幾年之後，自己就變成了新穎的觀念－－成為在完全由男性主宰的領域中銷售雜誌廣告的年輕女性。我準備推動一種新產品，這種新產品沒有任何人口研究可以作為依據，沒有可以做為指引的事前銷售統計，也沒有銷售成功的故事可以分享。我要面對的問題跟所有創新者必須應付的問題一樣，也跟推銷和現有構想或產品不同的東西、必須激發對方興趣的業務員一樣，要面對同樣的問題，也就是怎麼讓對方接受全新的東西？怎麼讓別人了解你和對方都沒有共同參考架構可以依循的東西？要增加你的產品、服務或構想的可信度，應該儘量多研究。但是即使你有統計數字幫忙你讓對方產生接受心理，如果你能在這些數字上加上清晰的面貌，對方會更能夠接受。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版

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