【大紀元1月15日訊】（大紀元記者郭秋怡編譯報導）1988年在美國創立NanoMuscle微型馬達公司的蘇格蘭商人麥克葛瑞格（Rod MacGregor），雖然擁有德國、瑞典、意大利及法國等國際創投資金作為創業後盾，但對國際企業實務略有所通的他卻發現，他從其它國學到的生意經在中國卻完全行不通。

商業週刊1月6日報導﹐話說當年﹐他曾同一位美國代理商一起造訪中國南方一位頗具盛名的工廠老闆，沒想到這位美國佬在初見面時﹐沒用雙手熱烈且甚重地遞名片，而是以單手淡淡地將名片送到中國老闆的手裡，所以那次的行程一結束，麥克葛瑞格就立刻遭到電話警告，要求他不要再帶那位夥伴去拜訪這位中國老闆了。

洋商在中國作生意碰壁的案例其實數不勝數，新哈芬大學（University of New Haven）國企系教授海莉（Usha C.V. Haley）最近的研究發現，大約只有三分之一的跨國企業在中國有獲利，雖然這可能是從盜版猖獗至官僚體制繁複等多重原因所致，但在中國生意之道（The Chinese Tao of Business）一書中，她與另兩位作者發現，中國低成本的誘惑讓洋商低估了以關係及名聲為本的商業環境下潛伏的交易費用竟是如此昂貴，因此，外商在中國作生意除了要在本業多多琢磨，人脈及往來廠商等等關係都是很關鍵的部份。

也就是說外商想要在中國生意興隆，切勿固守那種西式中規中矩而又直接了當的生意作法，反而是要學學中國特有的商業禮儀，不能再輕忽套關係和拉攏人脈的重要性，尤其，遞名片是最重要的第一步，所以必須格外小心，特別是對於那些小型洋企業主，這些小細節卻會讓他們的畢生心血產生極大的差異。

在以關係及人脈為前提的商業氣候之下，外商在與中國企業主頭次碰面時，可能完全不會談到任何與作生意有關的話題，但也不是只要和對方閒聊就可以順利作成生意，因為單純的人際關係還是行不通，所以更深入來講，必須要建立的是可創造雙贏局面的關係，而且為確保互利互贏，各項交易條件必要詳細載入合約才可靠。

香港中亞航空技術公司（Pacific-China Aero Technology）的總裁周大衛（David Chou），在香港長大後移民加拿大的他在中國作的第一筆生意也曾蒙受損失。那是發生在80年代的事，那時的他賣了一架飛機給中國，但貨送出後卻無故遭退貨，也沒收到任何款項，但他並未對中國買方提出控訴，而是默默承受所有損失，並耐心地在這個行業裡培養人脈繼續尋求機會，終於有幸能將雷神（Raytheon）及灣流（Gulfstream）兩個航空業裡赫赫有名的牌子打進中國市場。不僅如此，他的中國經驗並使在加拿大蒙特利爾（Montreal）起家的哈伍（Xavier Herve）受惠，因為他已為哈伍的Mechtronix系統公司取得中國民航飛行學院一筆9億元的交易。簽約後，哈伍更意外地收到中國某大航空公司的總裁邀他以中國民航飛行學院故友的身份接受茶敘款待。此後他也瞭解到雖然直來直往的西方人在初接觸中國人作生意的人際關係文化時會很沮喪且震驚，但若能深入那個習俗，應可發現其實往後的交易模式會非常類似，也會開始比較習慣於這樣的生意之道了。

瞭解中國關係文化的周大衛對中華人民共和國的英文縮寫PRC（People’s Republic of China）有了新解讀，因為它也可代表耐性（Patience）、關係（Relationship）及契約（Contract）三個作生意的步驟。

所以，麥克葛瑞格強烈建議洋商在進入中國前，不但應先瀏覽相關資料以熟悉中國的商業禮節，也要仔細打聽其他商人的親身經歷。另外，若能找到有信譽的顧問公司協助洽會簽約對手則會更容易上手，最後，也要切記若遇到不知所措的麻煩事，必須要冷靜地任由中國對手處置，因為在這樣一個關係掛帥的商業環境裡，這樣做永遠都不會讓人覺得你表現的太過謙卑或過度尊重。
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