談判是一種高度的技巧﹐談判中的誠實﹑善意加上高度的智慧可以使己方處於主動﹐也給對方下台階的機會﹐有利于雙贏局面的形成。

當年周恩來與尼克松談判時﹐據說因為國號的問題產生了爭執﹐因為不能提兩岸的政體﹐不能說“台灣和中國如何如何。。。”﹐怕造成一中一臺的印象。後來想了個辦法﹐干脆就用“台灣海峽兩岸的中國人”來泛指兩岸的政府。這對當時沒有太多國際事務經驗和見識的國人來說﹐算是很有智慧的外交談判了。不過今天呢﹐象有人說過的﹐恐怕是“朝中無人”了。這從坊間流傳的江澤民與俄國人進行的領土談判中就可以看出來﹐簡直就是每況愈下﹐一代不如一代了﹐都不敢拿出來讓老百姓瞧瞧。

美國著名的零售商希爾斯(SEARS)就曾經以很苛刻的談判出名﹐但最終看來﹐這家公司的不善還是誤了自己。希爾斯的策略通常是這樣的﹐他們下訂單給一家小公司﹐一美元一件﹐訂貨100萬件。那時沃爾瑪還沒有發家﹐希爾斯是零售業的龍頭老大﹐所有的公司都以能夠把自己的產品擺上希爾斯的貨架而自豪。所以被選中的公司上下一起慶賀﹐然後拼命擴大規模﹑加班生產。很快﹐希爾斯的殺手襉就來了﹐他們開始要求每件降價9分錢﹐變成91分一件。這樣的殺價就足以使很大的供貨商破產。雖然希爾斯得到了暫時的利潤﹐公司後來也漸漸的一厥不振。

有位朋友通過努力與全美最大的房屋裝修連鎖店HOME DEPOT拉上了關係﹐給HOME DEPOT 長期供貨﹐公司上下也高興極了。但沒想到﹐美國方面沒出問題﹐中國方面則出了麻煩﹐產品質量不能保證。美方在談判時強調了質量﹑退貨等問題﹔而他們與中方製造商的談判就忽略了這些。當美方因為質量問題把貨物一批批退回來時﹐他們的現金週轉就出了問題﹐當然盈利的希望就很渺茫了。

那天﹐與另一公司的經理聊到這個問題﹐問他為什麼這樣﹐為啥不能在中國選信得過的企業﹐嚴格控制產品質量﹖他談到一個現象﹐賣東西給美國人﹐美國佬從來不打開檢看﹐拿着就走。而賣給中國人﹐他們就一定要打開試一試﹐看看真假。他老兄苦惱地說﹐難哪﹗中國處處作假﹐有時你不願作假﹐上游原材料作假﹐不知買到的是否是假的。生意非常難做﹐沒有什麼人﹑什麼公司是可以信賴的了。

看來﹐這是個小聰明和大智慧的區別。作假的最後﹐實際上沒坑着外人﹐只是害了自己。怎麼辦呢﹖全社會假的風氣使然﹐要想加以扭轉﹐必須在全社會從擯棄假話做起﹐此內心改變人們﹐要人們從內心不願說假話。如果有人說假話﹐有商家造假﹐所有的人都不再和他們做生意。包括各級政府也是一樣﹐作假的政府必需下臺﹐作假的政府債券也應該變成垃圾。唯有這樣﹐也許能夠扭轉乾坤﹐讓國人重新有一絲新的希望﹖

參考文獻﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

MARK MCCORMACK﹐THINGS YOU CAN’T LEARN FROM HARVARD

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)