上次談到了有效的收尾和尋求承諾的辦法。這裡介紹一些不那麼好的收尾方法。這裡不是要大家去使用它們﹐或期望從中得到什麼借鑒或靈感﹔而是要讓業界人士熟悉這些不好的方式﹑讓這些把戲不管用。因為從另外的角度看這些行為﹐它們既害人﹐又害己。所以﹐廣而告之﹐權作警世之言。

步步緊逼(Continuous Yes Close)

有些銷售人員在做展示的時候﹐不斷地問一些客戶幾乎不得不給予肯定性回答的問題。這樣﹐到展示和討論結束時﹐客戶已經習慣于回答“是”了﹐所以等你發出訂單的請求時﹐他也就自然而然地說“是”了。

這個辦法是基於一種叫做“自我認知”的理論。當你的說明和展示逐步推進的時候﹐買主會開始覺得他是一個“認同﹑讚同型的人”﹐所以當你結尾的時候﹐買主會下意識地試圖保持自己的形象﹐會不加思索地就肯定地回答你。這個不是很有善意的辦法可能會奏效﹐但如果你用了這個辦法﹐當買主以後意識到被利用了的時候﹐你們的夥伴關係就會被徹底地毀滅掉了。

玩小伎倆(Minor Point Close)

有時﹐不誠實的賣主覺得更容易讓潛在客戶同意一些瑣細﹑不重要的地方﹐這樣他們就可以打馬虎眼﹐從而不顧及更重要﹑實質性的問題。比方這個人會說﹕“對產品的外觀﹐您喜歡什麼顏色﹖是黃色或者蘭色﹖”如果客戶回答了喜歡的顏色﹐在次要方面做了決定﹐銷售人員就假定交易成功而直接開始寫訂單了。顯然﹐這種玩小伎倆的行為會讓客戶覺得被操縱﹐因為沒有人會願意陷入那樣的局面中去﹐即使不太有經驗的人也很容易識別這一小把戲。

以前看過一個劇本﹐印象極其深刻﹐寫的是美國(當時稱“美帝”)一對農民兄弟休耕的故事。休耕就是讓土地閑置﹐不耕作了﹐以保持肥力和可持續發展。劇本中﹐哥哥沒有休耕﹐得不到政府補貼﹐辛辛苦苦種了一年﹐因農作物價格低﹐虧了一大筆錢。弟弟“好吃懶做”﹐休耕一年﹐因為沒有運作成本﹐還因為政府補貼而賺了一大筆錢。劇作家是想告訴人們萬惡的資本主義社會是多麼黑暗﹐象征着勞動人民的哥哥吃了太多的苦。小學生的我看完劇本後﹐非常蔑視資本主義的不合理﹐覺得他們智商太低了﹐並油然昇起了一種“社會主義”的自豪感。

但後來﹐尤其是上大學以後﹐越來越覺得這裡頭不對勁﹐好象被“偉光正”給騙了。因為哥哥也可以休耕嘛﹐還可以拿筆錢﹐又有12個月的時間去鬧革命﹐他為什麼不做呢﹖而這位拿津貼的劇作家玩弄這些小伎倆﹐是不是在什麼大的地方﹑重要的問題上糊弄咱們老百姓呢﹖當然﹐經過四五運動﹑六四學運﹑和今天的鎮壓法輪功﹐今天的人們應該比較容易看透這些小伎倆了。

參考文獻﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)