我們可以做個小測驗﹐看看自己是不是一個善於談判的人。一般說來﹐善於談判的人和不善於﹑不適于加入談判的人有不同的心理特質。當然善於談判與否與是否可以成為優秀的管理人才還不一定是一回事。

仔細看看下表的每個詞或詞組﹐如果它描述了你的個性﹐就把它圈起來﹕

1。願意助人 2。猶猶豫豫 3。易於接受 4。手段強硬

5。不很主動 6。願冒風險 7。喜歡打賭 8。自信心強

9。善於傾聽 10。善於操控 11。善長計劃 12。獨辟新徑

13。一板一眼 14。完美主義 15。堅持不懈 16。易受影響

17。小氣吝嗇 18。競爭性強 19。非常固執 20。遇事沉着

21。非常實際 22。非常熱情 23。善於分析 24。不愛衝突

25。非常靈活 26。非常節儉 27。自我控制 28。容忍分歧

29。老練得體 30。容易輕信 31。誠實可靠 32。傲慢自大

33。忍耐持久 34。非常好戰 35。沒有耐心 36。井井有條

37。很希望別人喜歡自己

現在﹐對那些你畫了圈的詞組﹐如果詞組前面的數字是1﹐3﹐6﹐8﹐9﹐11﹐12﹐13﹐15﹐18﹐20﹐21﹐22﹐23﹐25﹐26﹐27﹐28﹐29﹐31﹐33﹐和36﹐每個詞組算正一分﹐否則算負一分。把所有的分數加起來。如果你的總分在19-22分之間﹐你可以算作一個談判高手﹔15-18分﹐算一個好的談判人員﹐如果在11-14之間﹐只能算不錯。低于11分﹐你就不要勉強加入談判的隊列了。

沃爾瑪(WAL-MART)的談判策略值得給大家介紹一下。據信﹐在阿肯色州本頓維爾市沃爾瑪的總部﹐見慣了豪華辦公大樓的大牌銷售人員發現他們都被趕到一個大倉庫中以簡單的幕牆隔開的辦公小間裡﹐坐在簡陋的塑料椅子上﹐跟沃爾瑪談着大筆的生意。在這樣的“談判”環境下﹐再大的廠商也得乖乖的就範﹐因為沃爾瑪的銷售量簡直就是太驚人了﹐誰也不敢失去這個市場。沃爾瑪的策略是永遠低價﹐他們就是通過供貨商的廉價和供應鏈上優越的管理來保持這一競爭優勢的。

如果以非母語和別人談判﹐要注意語言細微的差異。中美撞機談判中﹐據報美方用了“Sorry”一詞表示對中國飛行員失去生命的遺憾﹐這裡的“Sorry”是“遺憾”﹐沒有正式致歉的意思。因為正式的道歉要用“Apologize”。不知是翻譯的“疏忽”還是什麼﹐中國官方的說法是美方因該事件道歉了。如果真是認錯道歉﹐中方開出的幾百萬美元的賬單美方就該照單全付才對。商業談判你代表的是公司的利益﹔國際談判你代表的就是全體國民的利益。如果是無心的疏忽﹐會有經濟上的損失。如果是蓄意隱瞞﹐那就太糟糕了。記得林肯當年說過的﹐“你可以永遠地愚弄部份的人﹐也可以暫時地愚弄所有的人﹐但不能永遠地愚弄所有的人。”

參考文獻﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)