有時我們需要用談判的方式進行銷售。什麼是可以談的呢﹖基本上任何事情都可以。比如買主應該保持的存貨量﹐賣主必須保持的存貨量以便於給買主及時補充﹐產品或服務設計的細節﹐產品的製造過程﹐轉售商的上架費等等﹐都是可以談判的。還有﹐廣告費的分攤﹐賣主應該花的廣告費﹐在配送鏈上的營銷﹑促銷費用﹐貨運的條款﹐零售和批發的價格等等﹐也都是可以談的。

在談判的準備中﹐要謹慎選擇時間﹐也要留有充份的時間。比方說﹐不要選在星期五的下午三點﹐因為五點大家都要下班了﹐你可能覺得受到壓力﹐不得不做出不必要的讓步。也要注意談判的地點﹐如果你的辦公室不適宜﹐也不應該到對方那裡去﹐應選擇一個中性的地方﹐比較沒有壓力。應事先設定談判的高﹑中﹑低目標﹐以留有迴旋的餘地。

還有﹐應慎重選擇﹑管理談判人員的隊伍。記得美蘇冷戰期間﹐美國甚至有專門訓練與蘇聯人談判的學校。另外﹐要辨別每個人的行為模式﹐控制信息的流動。中國有一次在與英國就稀有金屬的談判中﹐就因為中方一人上廁所時跟對方不經意地說了一句話﹐就導致了談判的被動和巨額的損失。

商務談判中﹐可能有人會對你使用如下的“一輸一贏﹑你輸我贏”的談判戰略。我們應爭取的最好策略是“雙贏”﹐亦即大家都有得賺﹐並慢慢建立長期互利的關係。同時我們也應認識到下面這些不太好的談判策略﹐識破它們﹐並不為其所動。

不好的策略之一是“黑臉加紅臉”﹐即對方的人一個扮好人﹐一個扮壞人﹔一個咄咄逼人﹐另一個則很和善﹐讓你在一番屈辱後﹐覺得這個人很好﹐不知不覺就上了鉤。

壞策略之二是“低價誘餌”﹐即先達成協議﹐再一點點添加其它的東西。還有一個不好的策略是“預算限制”﹐亦即他們用預算做借口﹐要你在他們的預算上限內報價。通常﹐這個所謂的“限制”大多都是不存在的。

再有一個是“情緒突變”﹐就是對方突然開始情緒波動﹐比如開始哭泣﹑發怒﹑發愁等﹐用“人情”來打動你。當然﹐因為他的目地是不好的﹐“情”是源于“利”而起的﹐所以生意達成之後﹐“情”也就沒了。所以你如果當時就陷在情中﹐過後還不能自拔﹐就自討其苦了。

最後一個把戲是“翻臉嚇唬人”﹐就是有時談判對手可能會變得很兇﹐很壞﹐嚇唬人﹐企圖讓別人變得不那麼自信﹐通過摧毀你的自信心來挫敗你。

總而言之﹐所有這些不好的策略歸根結底﹐無非是撒謊欺騙﹑或存心害人﹐都是既不真﹐又不善。對付它們最好的辦法就是首先不迷不惑﹐不為其所動。然後坦然相對﹐帶着慈悲和善意﹐堅持真誠待人﹐你就能夠無往而不勝了。

參考文獻﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)