【大紀元7月21日訊】 自由時報記者黃美惠╱專題報導

「長官，業務很難做耶！」「我們公司的保單不好賣啦！」這幾乎是壽險公司業務部門都會聽到的「陳情」，1家外商壽險公司的業務高層也不諱言坦承，業務員近來相當鬱悶，而主管在用心傾聽之餘，有時也會擔心被業務員的「火氣」燒到，經常膽戰心驚、暗自禱告：眼前這杯水，千萬不要潑到我臉上！

傳統壽險業務的市場環境，的確在這幾年面臨許多挑戰，包括保單利率下滑、銀行保險大舉入侵、金控跨售來勢洶洶等，保單難推、佣金收入銳減，業務員心情沮喪，遇到長官當然難免放炮、吐苦水。

目前壽險公會登錄的業務大軍約在32萬人左右，相較美國2.7億人口，卻只有20萬名壽險業務員，台灣壽險兵團的規模則足以媲美1個中型都會城市。

面對這一場前所未見的業務殊死戰役，32萬業務大軍在競爭法則之下，是否積極尋求轉型和突破，將是業務員及壽險公司能否勝出的最重要關鍵。

綜合ING安泰業務營運本部副總經理陳俊伴、保誠人壽執行副總經理廖學茂、新光人壽副總經理葉賢一、國泰人壽展業部及教育訓練部協理廖志強等幾家壽險公司業務掌門人的看法，過去幾年壽險市場的轉變可歸納為以下幾點：

首先，商品面出現低利率、投資型保單，民眾可運用的投資工具大幅增加；其次，多元通路興起，銀行、證券、電話行銷等，競爭者已非僅保險同業；最後，業務層面的推廣，必須仰賴業務員轉型為全方位理財規劃師。

新壽副總經理葉賢一指出，現在對業務員來說，正是化危機為轉機的時候，業務員由「抗拒改變」到「因應改變」，雖然心態調整上相當掙扎，但是為了生存，套句廣告詞：「這是一定要的！」

國壽協理廖志強認為，雖然保戶越來越精明，但在民眾風險意識逐漸提升，加上政策開放，業務員可以承做的業務範圍增加，且新商品不斷開發的情形下，許多機會點都是業務人員可以掌握的。

保誠人壽執行副總經理廖學茂表示，過去保單預定利率在6％時，業務員招攬客戶較容易達成，現在可能4、5次都無法成功，面對業務員的挫折，公司也要調整態度和領導方法。

廖學茂說，壽險是以「人」為最高訴求的行業，業務員是公司最重要的事業夥伴，要不斷進行溝通、協調。而ING安泰副總經理陳俊伴在剛上任的這幾個月，每天最主要工作就是「傾聽」，並先向業務員認錯，讓他們感受到公司的誠意與改進。

過去每家壽險業者都相當重視「激勵案」的部分，達到一定業績，由公司獎勵出國旅遊、接受表揚頒獎，不過陳俊伴強調，在現在這個非常時期，回歸基本面的經營，比激勵案更能幫助業務員解決問題。

陳俊伴指出，要使業務員能在逆境中衝出業績，基本的業務輔導是最實用的，而現階段教育訓練的內容已不再引進新的東西，而是轉向實用，包括業務員如何將自己轉變成僕人兼國王的角色，建立起扎實的人際網絡，回到業務推廣的最基本態度與技能。

面對微利時代、金融整合與客戶素質不斷提高的市場轉變，過去銷售單一商品的業務時代已經過去了，如何讓自己成為可敬的對手，擁有多元專長、具備專業證照，已是這場淘汰賽中不可獲缺的武器。

新壽葉賢一表示，用證照來凸顯專業，是客戶最容易感受到業務員素質的指標，加上商品設計日漸複雜，以投資型商品而言，如果業務員都一知半解，是無法在客戶面前蒙混過去的。

以擁有全台最多業務員的國壽為例，能夠名列「5星上將俱樂部」，業務員必須具備壽險登錄（PA）、產險登錄（CPA）、投資型商品（IPA）、信託商品（TPA）以及理財規劃師（FPA）等5張證照。

為了輔導業務員順利取得證照，各家壽險業者對於教育訓練也是費盡心思，各地訓練處不但設有專業師資及課程，也經常開辦財經講座，國壽更是大手筆首創業界無線電視頻道，每天即時傳遞多元的專業知識。去年台灣的保費收入約為8892億元，其中新契約佔了2600億元，而銀行通路的銷售業績佔整體新契約的2成左右，超過500億元。

相較於銀行行員，過去壽險業務員擁有主動出擊的優勢，不過近來銀行的「理財專員」也開始走出冷氣房，壽險業務員的優勢是否已逐漸消退？對此，各家業務掌門人都斬釘截鐵的表示「不會」。

ING安泰陳俊伴認為，銀行賣的是「利率」，壽險公司賣的是「保障」，這是最大的區隔；而新壽與國泰皆認為壽險公司在業務推廣的經驗比銀行豐富，業務員的各種行銷技能也都佔有優勢。

不過業務主管多表示，業務員未來必須轉型為金融、法律、稅務、投資的理財規劃師，從保戶的需求來切入，透過專業素質的提升來強化自我競爭力，才能避免出局的命運。

至於32萬壽險兵團，究竟最後會有多少人勝出？以目前實動的人數約只有15萬人來看，在這波嚴酷的競爭下，業界預估，未來應有一番自然淘汰，而能和金融理財專員分享市場大餅的壽險精兵，約只在5萬人上下。

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