編者按 ：如何做簡報才能讓聽眾產生共鳴？作者三輪開人是非營利組織e-Education的負責人，為開發中國家提供教育援助。很多人認為，其他國家的教育問題與自己無關，但作者憑著獨創的「共感」簡報法，成功打動聽眾的心，募得活動資金，也吸引世界銀行、Panasonic、Uniqlo等國際組織與跨國企業紛紛響應。共感簡報包含四元素：腳本、口白、投影片、訓練。本文介紹好的腳本需要先跨越阻礙共感的三道高牆。

容我重複一次，簡報的四個要素（腳本、投影片、口白、訓練）中，腳本是引發共感最重要的元素。而且，腳本的製作比你想像的還要簡單。

說到製作簡報腳本，許多人腦中可能會浮現「起承轉合」。比較熟悉商業簡報的人，或許會想到「PREP法則」（一種簡報的文稿結構，按照結論→理由→事例→結論之順序講述的方法）或「AREA法則」（一種簡報的文稿結構，按照主張→理由→事例→主張之順序講述的方法）等的簡報結構。

我並非要否定這些方法，但其實我並沒有那麼重視這類簡報結構。我更重視的是，讓自己製作出的腳本掌握住可直接引發共鳴的重點。反過來說，就是要能跨越阻礙共感的「高牆」。

阻礙共感的高牆有三：一是不感興趣的「漠不關心高牆」，二是與我無關的「事不關己高牆」，三是不急於現在的「以後再說高牆」。

若不跨越這三道阻礙共感的高牆，不管以再怎麼流暢的起承轉合展開論述，聽眾都不會受到感動，也不會產生共鳴，自然就不會付諸行動。那麼，接著讓我向各位介紹讓腳本跨越這三道高牆的訣竅。

1「漠不關心高牆」靠增加交集克服

在思考腳本時，首先該關心的重點是，與你的聽者的「交集」。

簡報臺下的聽眾，常常是初次見面的對象。很少遇到聽眾一開始就很期待講者演說的情況，大部分遇到的情況往往是，根本不知道聽眾和講者之間有什麼共通點。彼此處在這樣的關係下，就算對聽者大聲疾呼：「這是社會問題！」「現在有一個這麼棒的解決方案！」恐怕也很難打動他們的心。因此，我會盡量在簡報中，製造出聽者與我的交集。

製造交集時，請注意三段時間線——「過去」、「現在」、「未來」。

比方說，簡報的主題是工作術，就可以在過去尋找交集，例如：「各位是否有過這樣的經驗？把重要的工作放在一邊，先做不重要的事。」也可以向未來尋找交集，例如：「各位想不想更迅速地完成工作？」只要身邊有共通點，或有類似經驗，就能大大拉近你和聽眾的距離。

只不過，若是以開發中國家的教育支援為主題，在聽眾過去及未來的時間線上，恐怕很難找出交集。

此時我們可以善加運用的就是—現在的視角。比方說，我在介紹e­Education的事業時，會以投影片展示在開發中國家的農村拍攝的照片，然後詢問聽眾：

「你們看得出這張照片是在拍什麼嗎？」

照片上是一個高中生，在夜晚的街燈下讀書的模樣。他雖然夢想著考進大學，但因家中沒有電，只能在街燈下埋頭苦讀至深夜。

「看到這副景象，不會讓你感到於心不忍嗎？」

他奮發向上的模樣，能觸動人心，讓許多人為他感到於心不忍和惋惜。這種設身處地的情緒可成為交集，讓從未到過開發中國家的人，也能開始關注「現在」我們的地球村正在面臨的課題。

製造出自己與初次見面的人的交集，縮短彼此的距離。這是決定聽眾能否對簡報產生共鳴的第一道關卡。

「漠不關心高牆」要靠刻意製造交集點克服。

2「事不關己高牆」靠來回於主張與交集之間克服

跨過「漠不關心高牆」，聽眾開始產生興趣後，接下來要克服的就是「與我無關」的「事不關己高牆」了。

做法和跨越「漠不關心高牆」一樣，就只是持續不斷地製造交集而已。重點是要反覆製造多個交集。提高相交的頻率，不停拉近與聽眾的距離。

簡報的目的是明確傳達講者的主張。只不過有一種情況經常發生——當我們聊到自己的主張時，就忍不住說到渾然忘我，忽略了聽眾的存在。

因此，我們更需要不斷往返於闡述主張與製造交集之間。在主張與交集間往返愈多次，愈容易克服「事不關己高牆」。

這是機率的問題。以棒球為比喻，就是在說打數，而非打擊率，打數愈多愈有可能命中。往返的次數愈多，愈有可能跨越「事不關己高牆」。

因為每個聽眾產生交集的點各不相同，沒必要硬著頭皮想出一個能讓所有聽眾產生共鳴的故事，只要增加不同類型的交集即可。

重要的是，要一次又一次地站在聽眾的角度講述。不停穿插多個能讓聽者從各個角度發生移情作用的小故事，像是開心的故事、好玩的故事、生氣的故事、難過的故事等等。只要有一個故事觸動到對方，那個人就會覺得「這是為我所做的簡報」。

請花時間確認，你的簡報是否有不停往返於主張和交集之間。

如果感到有點少，就請增加次數。即使好幾個小故事都揮棒落空了，只要有一次安打，那你就能跨過「事不關己高牆」，離共感簡報更進一步。

3「以後再說高牆」靠解放心靈煞車器克服

「真是一場精采的簡報！」

能聽到這樣的回饋，當然是一件開心的事，但如果你的目的是要讓聽者購買商品或捐款的話，就不能滿足於此。無論得到再多讚美，如果無法引導聽者做出你所設定的目標行為，那這場簡報就無法達到滿分。

這是阻擋過我無數次的高牆，也是我感到最困難的地方。老實說，到現在我依然覺得有難度。不過，最近做完以募款為目的的簡報後，捐款的人數確實增加了。

透過這個經驗，我領悟了一個真理：

人喜歡花錢，花錢讓人快樂。

當你買新文具，買自己青睞的品牌服飾，或買票觀賞自己支持的足球隊的比賽時，是否也感到興奮雀躍？不過，如果只顧滿足快樂的話，存款很快就會見底，所以大多數人會告訴自己「不能花錢」，為自己的慾望踩煞車。

我們的內心在購買的慾望和不買的理性之間來回擺盪，這種經驗多數人應該都有過。當我領悟這個真理時，我才發現我在簡報中，犯了一個嚴重的錯誤。

過去，我都把腳本的重點放在「請聽眾捐款」上，但其實真正該注重的應該是解放聽眾的心靈煞車器。

心靈煞車器分成三種：

「不一定要現在」、「不一定要是我」和「不一定要是你」。以下我會依序說明每一種心靈煞車器分別該如何解放。

第一種煞車器是「不一定要現在」，這是最常出現的一種。正因為如此，坊間充斥著各式各樣解放這種煞車器的話術，像是「只有現在」、「限量〇〇份，賣完為止」、「剩下〇天」……這些說法都是為了讓對方放掉「不一定要現在」的煞車器。電視購物節目的最後，一定會出現這類說法，各位不妨以學習的角度觀察看看，一定會大有所獲的。

第二種煞車器是「不一定要是我」。這是大部分募款的請求被拒絕的理由，聽者會想說：「我捐的一點小錢，能給的幫助有限。」「就算我不捐，也一定有別人捐。」這類回應我聽過無數次，因此也認真思考過，該怎麼說才能讓聽者放掉煞車器。

「金額的多寡不是重點，真正帶給我們力量的是，伸出援手的每個人背後的心意。」「你的支持是無可取代的。」使用這些說法，將聽眾化為公益行動的英雄和英雌（事實上，對非營利組織而言，每一位捐款人確實都是貨真價實的英雄和英雌）後，捐款給我們的人比過去更多了。

第三種煞車器是「不一定要是你」。這似乎是很多人容易忽略的部分。他們的想法是：「我捐款的對象不是你也沒關係吧，支持你的人這麼多，你一定不會有問題的。」

我曾在一場創業家的簡報比賽中擔任評審，那次獲得冠軍的，是一位人生第一次發表簡報的創業者。他的投影片上有錯字，講話時又因為緊張而卡住好幾次。但也因為如此，他所展現出的滿腔熱血，是老練的簡報中所沒有的，這使得他特別亮眼，評審們也感到「想替他加油打氣」。

簡單來說，與其力求完美，不如以最真實的自己一決勝負，帶著一些小缺點也無妨。在製作腳本時，不妨也從這個視角切入。

「不一定要現在」、「不一定要是我」和「不一定要是你」……

只要將這三種煞車器解放了，就能克服共感簡報的最後一道障礙「以後再說高牆」。（網站專文）

<本文摘自《》，三民書局提供>

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責任編輯：茉莉