某個營業處雖然達成了目標營業額，但處長認為要多加把勁開拓新客源，否則下一季開始會非常辛苦。於是，處長找來每位課長，要求他們的部屬努力開拓新客源。

A課長決定先改變部屬的觀念。

他不斷地告誡部屬，不努力開拓新客源的話，公司早晚會撐不下去。部屬也答應會努力開拓新客源，卻遲遲沒有採取行動。

即便如此，A課長還是沒有放棄說教，他相信講久了部屬一定會有所改變。因此，他動不動就對部屬耳提面命，灌輸他們開拓新客源的觀念。沒想到三個月過去了，那些部屬還是只跟老客戶拉業務。十個人的業務團隊，平均每個人才拉到兩個新客戶。

有一天，A課長在開會時發飆，痛斥自己的部屬辦事不力。最後整個團隊失去向心力，A課長被部屬孤立，也沒有心力開拓新客源了。相對地，B課長決定先改變部屬的行為。

可是，B課長也沒有設定太高的目標，不然部屬肯定會受挫。他規定部屬每天早上開完會以後，在出去拉業務之前要打三通電訪電話。這種目標不會增加太大負擔，部屬也能輕鬆持續下去。

B課長的方法實行了三個月，十個人的業務團隊，平均每個人開拓了五個新客源。從這個例子我們可以發現，採取具體行動才是成功的關鍵。

像A課長那樣只會強調「觀念改革」，底下的人是很難改變的。因為，部屬不知道該採取什麼具體行動。

另一個重點是，你要想方設法讓部屬堅持下去。

比方說，「事先訂下行動規則」就是一個很重要的方法。以B課長為例，他規定每個人早會結束後都要開拓客源，部屬才有辦法持續下去。

剛開始做一件事的時候，事先訂一項規則，或者一種「儀式」，當事人就會自然而然產生幹勁。

像我在寫稿之前會先泡一杯咖啡，泡好就會靜下心來寫稿，對我來說泡咖啡就代表接下來該寫稿了。

另一項重要的觀念，就是「目標不要訂得太高」。

站在主管的立場，一定希望部屬馬上開拓十幾二十個新客源。不過，一開始目標設定得太高，部屬也不可能堅持下去。畢竟生物有所謂的「恆定性」，例如體溫或血糖一下子變動太快，身體就會調節回原來的水平。

也就是說，你一下子要求部屬長時間處理新工作，部屬的幹勁很快就無以為繼。不要一次做太多，八分飽才是持之以恆的秘訣。

還有，「不能一日無成果」也是持之以恆的關鍵。比方說部屬早上特別忙碌，早會開完沒時間打電話開拓新客源，那麼主管要增加一條補充規則，規定他們傍晚至少要打一通電話或寫一封郵件。

能力好的主管在改變部屬的觀念之前，會先讓部屬採取行動，並且用各種方法幫助他們維持新的習慣。

<本文摘自，，采實文化。>

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責任編輯：陳真◇