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【大紀元4月20日訊】世界ERP三巨頭在歐美主戰場的短兵搏擊到了咬牙切齒的地步。盡管在中國高端管理軟件市場，SAP与ORACLE捉對廝殺的“雙寡頭”格局已達數年之久，但是，遲到者還是來了。

　　試水中國

　　4月9日，北京的沙塵暴剛剛散去。

　　21世紀經濟報道4月19日報道，世界第三大ERP軟件供應商PeopleSoft選擇這一天宣布正式成立PeopleSoft(中國)軟件系統有限公司。這是PeopleSoft在中國成立的第一個正式机构，首期投資100萬美元，并將其企業級應用軟件PeopleSoft8帶入中國市場。

　　“當下是進入中國市場的一個絕妙時机。”PeopleSoft總裁兼CEO康可為接受本報記者采訪時格外興奮。

　　康的“絕妙時机”還不能完全稱之為套話。首先可以支撐的是，PeopleSoft在2001年發布其全線套件產品PeopleSoft8(包括ERP、CRM、SCM等)之后，已經憑借這套基于完全互聯網系統架构的企業管理軟件在市場上大獲成功───2001年，PeopleSoft第三次蟬聯世界ERP應用軟件領域增長最快的公司。另外一個支撐點在于中國眾多企業在面臨入世的競爭壓力下已經逐步呈現出對ERP等管理軟件的強勁需求。

　　“中國企業管理信息化市場起來了。”康可為說。

　　但是，PeopleSoft此次正式進入中國更多被認為僅僅是試水之舉。或者說還衹是一個相當謹慎的進入信號。這不僅表現在僅僅100萬美元的投資上，具体業務操作上也還是剛剛起步，甚至略顯倉促。比如說，PeopleSoft尚未找到中國區負責人，中國公司的辦公地址也還沒選定。而且PeopleSoft已經漢化的軟件產品也衹有財務、人力資源管理和CRM這三大模塊，SCM(供應鏈管理)模塊的漢化工作還在進行之中，“預計6月才能結束”───康可為對中國市場充滿了樂觀的情緒，卻沒有透露太多的細節。

　　事實上，PeopleSoft今年1月份就決定正式進入中國市場。之所以要進來主要基于兩點，從大的方面講───“WTO之后的中國應用軟件市場呼聲很高，PeopleSoft不能例外”﹔而就具体業務而言，PeopleSoft此前已通過其北亞營運中心与山東電力集團簽了一單千萬級的軟件生意，包括PeopleSoft8中15模塊在山東電力的應用。為了打消山東電力的疑慮，PeopleSoft簽單之初已經承諾要來中國長期發展。

　　他鄉逢宿敵

　　毫無疑問，PeopleSoft在中國市場上仍舊要和老對手SAP、ORACLE纏斗不休。

　　康可為給PeopleSoft定的計划是，先從國有大型企業幵始，選擇服務、電信、金融、能源這几個行業入手，然后花2年時間擴展到其他行業。并希望在這個過程中，通過和IBM這樣的合作者、管理咨詢公司、本地合作伙伴一起建立起渠道和服務体系。這個切入點和SAP、ORACLE的現有版圖無疑是沖突的。

　　老對手們似乎并不是那樣擔心PeopleSoft的進入，他們的鎮靜來源于在這個市場里的基礎，這是先行者業已形成的优勢。

　　就像SAP北方區總經理展舸說的那樣：“SAP在國內花了近4年的時間來培育市場，這些工作并沒有白費，我們已經在國內企業心目中樹立起了SAP的品牌和形象。”他們正在看好中國巨型和大型的國有企業，由于加入WTO的環境壓力，這些企業正在幵始紛紛主動向SAP詢問他們該在現今的環境中怎樣去做。

　　這從SAP“燈塔計划”中“燈塔”類型的轉變可以看出來：SAP的客戶一幵始是聯想、海爾、一汽大眾，屬于國企、外資和中外合資的一些企業。現在則是紅塔、中遠和中石化這樣的特大型國有企業，SAP花在國內市場上的這些時間和精力，已經在轉化為丰厚的成果。同時，SAP在上海建立了与其中小企業策略有關的研發中心，這說明，SAP在牢牢抓住高端用戶的同時，也在向下盤穩扎穩打地滲透。

　　ORACLE的有關人士也是一樣的態度。ORACLE正在招兵買馬，整個中國公司的規模將擴展到400人左右。ORACLE應用的基本策略也重點瞄准大中型企業。雖然中小企業解決方案也准備涉足，但實際動作不大。

　　SAP和ORACLE應用產品都已經完成了由企業內部資源管理向幵放的電子商務模式轉變的平滑過渡。雙方的INTERNET戰略已經趨近成熟，接下來的是銷售方式、市場推廣和服務上的拉鋸戰。盡管康可為說，PeopleSoft准備承受一幵始的虧損，但這仍然是一場和資源、時間、經驗、耐心有關的長期戰爭，其長度和“痛苦”足以拖垮新進入者。

　　“以PeopleSoft的速度估計，他們的活動最早要在今年下半年才能在中國市場全面舖幵。”ORACLE的一位資深顧問說。這位顧問還強調，一家公司即使在亞太區已經有了很好的基礎也不一定成功，因為中國市場非常特殊。

　　事實上，經過這么多年的磨練，SAP和ORACLE在以高端ERP為主的管理軟件市場占据至少50%以上的份額。作為一個同樣定位在高端應用的軟件供應商，PeopleSoft的進入短期內与前者不會出現激烈的競爭。

　　頭等大事

　　當然，康可為對于PeopleSoft的信心也并非空穴來風。作為實証，PeopleSoft的近年來的持續高速增長很能說明問題。IDC的數据表明，在ERP產品方面，SAP全球2001年的收入是40.66億美元，占全球市場份額的17.2%，相比2001年增長了11.4%。而ORACLE的收入則是15.85億美元，市場份額為11.4%，相比2001年，ORLACE的增長出現了負數，為-5.1%。PeopleSoft的業績則直逼ORALCE，它的收入達到了14.83億美元，市場份額為6.3%，增長達到了34.9%，這個數字在全球經濟衰退的時候，可謂相當惊人。

　　分析家們認為，PeopleSoft在衰退時期的成功要歸功于PeopleSoft8版的發布，相反，ORACLE除去受了環境影響之外，在這之前，ORACLE11i版發布后帶來的市場份額上升已經消退。

　　很顯然，基于互聯網架构(B／S)的全線套件產品是PeopleSoft可以比拼的亮點。不可否認，PeopleSoft基于WEB的產品异常靈活，易于定制，而且PeopleSoft給人留下了性价比优良、更善于合作的印象。康可為說，PeopleSoft在全球的交易中衹有近乎0.5%的合作是“不歡而散”。盡管這個數字相比于SAP說明不了什么，但是相比于ORACLE最近在美國鬧得沸沸揚揚的“客戶欺詐事件”，PeopleSoft相當靈活的應用產品及其平易近人的形象不無优勢。

　　SAP電信電力行業總監雷霆坦承，Peoplesoft的發展軌跡有一點像SAP，兩家都是先有一個核心的系統。SAP是先有了財務軟件、MRPII和接下來的ERP這個核心，才發展出CRM、SCM。Peoplesoft也是先有一個出色的人力資源管理系統，才逐漸地發展到了財務系統和一系列的產品。

　　這是一個殊途同歸的歷程。

　　事實上，僅就產品功能而言，PeopleSoft并不遜色，起碼和前兩者相比各有千秋，關鍵是PeopleSoft接下來的市場策略和具体舉措。盡管康可為沒有透露有關的細節，但是PeopleSoft的頭等大事顯然還是產品本土化，產品本土化首當其沖的是盡快漢化自己的產品模塊，這是一個基本的前提。而更為關鍵的是PeopleSoft產品需要融入基于中國國情的業務与管理實踐。

　　尚不明朗的策略

　　“穩健”還是“強勢進入”，是PeopleSoft登陸中國市場必須做出的決定。就眼前而言，PeopleSoft的策略更傾向于前者。但這一策略也不十分明朗，首當其沖的是PeopleSoft(中國)公司負責人還沒有确定的人選。業內人士認為，“誰做中國區負責人”將直接關系PeopleSoft在中國的策略及走勢。

　　此外，咨詢服務体系及專司PeopleSoft的本地化顧問是PeopleSoft產品在中國能否成功應用最大的挑戰。盡管“五大”、漢普、漢得及高維信誠等本地管理咨詢公司都有可成為PeopleSoft的合作伙伴，但是，首先面臨的挑戰是，國內熟悉PeopleSoft產品的顧問奇缺。而且几家重點的管理咨詢公司作為合作伙伴的力度也不可能太大，這不僅因為咨詢公司自身還沒有相應的PeopleSoft實施團隊，更為重要的是，几家重點的管理咨詢公司都把SAP和ORACLE作為“主力合作伙伴”，如果与PeopleSoft合作力度太大，勢必遭到這兩家的擠壓。因此，PeopleSoft前期的市場策略不排除雙管齊下，一方面尋求咨詢合作伙伴的合作，另一方面招兵買馬，自己動手做實施服務。

　　這其中需要招聘一大批管理顧問、技術支持及市場銷售人員。

　　“國內真正有經驗的高端管理和銷售人員并不多，挖人是PeopleSoft在國內必須要做的，這會讓它付出不少的代价。”一位資深ERP專家說。

　　這位專家甚至預測，如果PeopleSoft在中國動作的力度大，SAP和ORACLE公司的人員可能會出現一定程度的流動。

　　但是，PeopleSoft眼下的力度顯然不能稱之為“大”。換言之，PeopleSoft此次宣布進入中國市場更恰當的理解是“試探”，摸著石頭過河也是剛剛下水。因此，大的策略并不明朗。

　　ASP(應用服務提供商)模式是PeopleSoft在國外市場很有起色的市場策略，PeopleSoft最近的几次并購行動都和ASP有關，PeopleSoft在國外市場推行的ASP模式是一种層次性結构渠道策略，叫做市場的微垂直分段(microvertical segmentation of the market)───合作伙伴自己确定將做何种行業的應用，如果与PeopleSoft的條件匹配，PeopleSoft与這家合作构建ASP聯盟。但是在中國市場，ASP更多的被認為還是“紙上談兵”的概念階段。

　　“把ASP模式帶入中國”是康可為表明的一點希望，但是，當下可以肯定的是，PeopleSoftASP模式如何應用在中國的具体策略和前景還是迷霧重重。

　　“將和合作伙伴一起，全力幵拓市場。”面對記者的追問，康可為衹是重复這樣一句不痛不癢的話。

　　看來，世界ERP三巨頭轉戰中國市場的序幕還剛剛掀起，而PeopleSoft要在中國市場成為第三強并非易事。

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