【大紀元2019年02月01日訊】 文：岳磊

（續上期）

「有好多人說State Farm是個好公司，但是價格太貴。但問題是，你買的便宜，你省錢了，可到時候，你需要理賠的時候，不給你賠，你的錢不等於是白交了嗎？好多中國人買保險看價錢，這當然可以理解，大家都是希望花最少的錢，得到最大的利益。但是，在美國這個國家，干什麼都是一分價錢一分貨。比如說，有人願意買歐洲的LV包，幾萬塊的包，你買個假貨，可能1%的錢就夠了。但是，為什還有人要花大價錢去買這個包呢？就是品質嘛，它的品牌值那麼多錢嘛。它是有品牌的。保險產品也有品牌，它品牌就是口碑，State Farm的口碑，就是它的服務，理賠的速度，理賠的讓客戶滿意，這就是它的口碑。」

「好多公司是便宜，我認識一個客戶，他說過去他在另外一家公司，保了10年，突然家裡發生被盜事件，盜賊破窗而入，把家裡的珠寶呀，很多值錢的東西，電腦呀、現金呀，值錢的東西都拿走了。最後，他到這家保險公司去理賠。結果，調查了幾個月，一分錢也沒賠，說是公司跟他聯系，他沒有及時回話，所以不賠。他很不高興，說我不保了，轉到我們公司來了。這種情況，如果在State Farm，肯定要給你理賠的。還有的公司，你比如說屋頂，冰雹打壞了，你去索賠，他就不給你賠。那你說便宜有什麼用呢！你花那麼多錢，比如，你保了10年，花了上萬塊，最後，到你去索賠時，他說對不起，我賠不了，說你這個不行，那個不符合要求，等等。那你心裡怎麼想，便宜有什麼用呢！所以，找保險公司，價錢是一方面，花最少的錢，買最好的產品，大家都可以理解，但是你要看到，除了價錢之外的價值，你看不到這個價值，那你最後就會吃虧，到吃虧的時候，就太晚了。好多人都是到了理賠的時候才發現，便宜沒好貨。」

「State Farm對經紀人的要求非常嚴格，跟客戶接觸的時候，講話一定要禮貌，跟客戶處理好關系。要求每個經紀人，或者經紀人下面的雇員，每半年至少要跟客戶打一次電話，一年之內要見一次面，跟客戶建立友好的關系。如果客戶的量很大，那就需要經濟人下面的雇員去跟客戶見面。如果有的客戶不願意見面，那就一定要電話聯繫到。像我的事務所，只要客戶在我這兒買了保險了，第二天，我們就要給顧客發感謝信，寄給客戶感謝卡。一個禮拜之後，就要打電話，問問他對我們的保險產品還有什麼問題呀，有什麼疑問呀，都會問問他怎麼樣。然後，三個月，就是要問他，是不是可以見個面，到我們事務所，或者是到方便的地方見面，進一步了解客戶的情況，其它方面有什麼需求，等等之類的。客戶過生日了，一定要寄生日卡，比如客戶家裡的結婚紀念日，或者保單到一年了，都要寫Email，打電話，發卡去慰問。」

「這就是State Farm與別的公司不一樣的地方。就是說，把客戶放在第一位，以客戶為重，而且非常關心客戶的需求。另外一點就是，State Farm的產品比較齊全，基本上你能想到的保險，State Farm都有。汽車房屋保險，這個就不用說了，另外還有商業保險，商業責任保險，商業財產保險，商業工商保險，員工工商保險，還有人壽保險，都可以買。」

「在房屋貸款方面，State Farm的房屋貸款不收你的origination（起始）費，一般公司都要收$800、$1000的，State Farm沒有這個費。貸款的利息也不會比外邊高，只會低。所以State Farm是一條龍服務，客戶許多東西都可以在State Farm買。不用到其它地方去了。」

「另外，State Farm還有自己的銀行。你在別的銀行做的生意，在State Farm都可以做。State Farm的銀行還有自己的Visa信用卡。這個信用卡有三大好處，第一，他的回扣（rebate）比較高，花一塊錢，可以有3個點。另外一點，你到外面租車，碰撞保險是免費的。第三個好處就是，你用這個信用卡購買的所有產品，都會將廠家的保修期延長一倍。還有State Farm可以貸款買車，你在State Farm貸款，第一，利息比外面要低，第二，自動給你一個免費的Pay Off Protection保險。什麼意思呢？如果你在車行貸款買車，如果你的頭款放的很少，他要求你買一個Gap Insurance。什麼叫Gap Insurance呢？比如說你的車突然出車禍報廢了，保險公司賠的錢不夠你貸款的錢，這就有個差價。那這個Gap Insurance就保你這個差價，到時候不用你自己付這個差價。但是這個Gap Insurance在車行買是要付錢的，而在State Farm，這個是免費的。你只要在State Farm貸款，這個是自動給你的，如果一旦你的車報廢了，保險公司賠的錢不夠付清貸款的錢，State Farm幫你付。而且這個過程很簡單，你在其它公司索賠，你說我不夠付，要用Gap Insurance來付錢，可能要處理好幾個月。State Farm很快就會幫你處理好。你不用擔心，State Farm馬上給你付掉。」

「你甚至不是State Farm的客戶，也可以使用State Farm的信用卡，同時享受上面說到的所有好處。State Farm銀行的定期存款的利息也比普通銀行高。當然，利息都在變，比如現在，5年的定期存款，利息是3.1%。3年是2.9%。活期儲蓄，也就是Money Market，Saving Account，這個利息是2.1%。別的銀行只有百分之零點幾。所以這個利息是很有競爭性的，但是好多人都不知道。」

「你如果到其它國家去旅行，到ATM機器上去取錢，State Farm每個月給你10次免費取款，不需要付手續費，只要是有Visa標志的取款機，世界各地都可以取錢，升至可以跨行取款，非常方便。而其它許多銀行你每次取錢都是要收手續費的。State Farm的銀行是網絡銀行，沒有固定的店面，所以，開銷很低，利率就會很高，使用起來也非常方便。特別是對那些做生意的人來說，State Farm會提供各種商業保險和銀行服務。」

「State Farm給客戶的承諾就是，客戶一旦索賠的時候，我們對你的承諾一定要兌現，付給你你該得到的每一塊錢。State Farm的名言就是欠你一塊錢，都要付給你，絕不會少給你的（Pay a dollar, when a dollar is due）。有些保險公司就是在這上面做手腳，要麼，不賠你，要麼少賠你，最後，吃虧的還是你。所以，買保險就像買其它產品一樣，市面上有很多品種的手機，價錢也相差很大，但還是有相當多的人不買便宜的手機，而是選擇買最貴的蘋果手機。這就說明，大家在買手機時不僅僅看產品的價錢，還要看產品的其它價值，比如，它的功能呀，好用不好用呀，質量呀，使用壽命呀，品牌呀，等等。其實，保險產品也是有品牌的，不說是便宜就是好，要綜合看，就是這個道理。」

「但是，好多人沒有理賠過，所以，不知道保險產品的好壞，一旦進入理賠過程，就知道好壞了。當時買的便宜，可最後賠不到錢，結果，前面保險的錢都白花了。所以，買保險的時候，一定要看，你花的錢到底值不值。如果不值，一分錢也不該花。品牌很重要，因為每一個品牌都不是一天兩天建立起來的，它都是經過幾十年，上百年的時間和信譽建立起來。」

「State Farm有96年的歷史，1922年成立的，在保險公司裡算是年輕的，好多公司都比State Farm的資格老，但是State Farm是後起之秀。State Farm的創始人叫喬治，他創立State Farm的理念就是：like a good neighbor，State Farm Agent is here。就是你就是客戶的一個好的鄰居。中國人也講，遠親不如近鄰。State Farm要求對客戶要真誠，不能欺騙客戶。這是State Farm的第一理念。另外，State Farm要求所有的Agent做生意要公平、公正。這是最重要的，也是這個公司成功的根本。第一要誠實，第二要做到客戶第一。」

「公司要講信譽，承諾的理賠一定要賠，不能跟客戶打太極拳。State Farm要求所有的Agent做生意都要符合State Farm的這些理念和價值。所以才使這個年輕的保險公司後來居上，這跟State Farm公司的理念有很大關系，這些理念是State Farm成功的關鍵。State Farm所有的管理層都要求所有的員工和所有的Agent，以及Agent的雇員，要誠實，絕對不可以欺騙客戶，在賣保險產品的時候，每一項都要跟客戶解釋清楚，保的每一項內容是什麼意思，保什麼東西，最多保多少，最多賠多少，還有什麼可選擇的餘地，保險的內容跟保費有什麼關系，都要跟客戶解釋的一清二楚，讓每個客戶都知道，他花錢買了什麼東西。保單的每一項都要解釋清楚，有什麼限制條件。不能客戶買了保險，給一個保單就完事了。這樣就使得客戶對State Farm的產品很有信心。」

「索賠時State Farm也建立了很多渠道，可在StateFarm.Com上索賠，可以通過經紀人，也可以通過手機應用軟件，或者打1-800的免費電話。語言不通，可以申請免費翻譯，作為中國人，你說普通話，有普通話的翻譯，你講廣東話，有廣東話的翻譯。讓客戶的一切要求都暢通無阻，沒有任何障礙。所以，客戶對這個產品很放心，隨時解決客戶的任何問題。客戶服務是24小時的。這些就是State Farm與眾不同的地方！」

責任編輯：郝莉