首先，我想告訴你在交談中遠比「順利開口說話」更重要的一件事。那就是——你必須瞭解，大部分的人在初次見面時，或多或少都會抱有警戒心。因此，與其急於在人前顯現自己的優點，不如先思考：「該如何卸下他人防備？」

具體來說，初次見面、交談時，應該要試圖「烘托對方」——這是讓他人當主角，捧高對方的意思。

這個時候，我推薦你多多運用「Killer Question」（超級提問）。

不知你是否聽過足球中，有一種叫做「Killer Pass」（絕妙傳球）的技巧？Killer Pass是指讓友方能輕易射門的絕妙傳球。而這裡的「Killer」，其實就帶有烘托對方的意思。換句話說，所謂的「Killer Question」，指的就是「讓對方容易開口講話的提問」。

首先舉個不好的例子。有些人就算與他人初次見面，還是會立刻炫耀起自己。諸如「我以前曾在○○工作，做過這麼厲害的事情喔」、「我認識某個很厲害的人」等——其實像這樣的對話，通常最會令人拉起關係的警戒線。

大多數的人若遇到對方初次見面就一股腦炫耀著自己的事情，往往會感覺到「沒有自信」與「自卑」，有時候還會因此而懷有更強烈的「警戒心」。

我以前遇到初次見面之人時，因為很擔心被別人品頭論足，都會緊張到手心頻頻出汗。新人時期剛開始上門推銷「人才招募廣告」的時候也是，由於心裡覺得自己不請自來，每次拜訪客戶都像是苦行那般。即使正努力說著「這個產品真的非常厲害」、「得到業界廣大支持回響」，在我心裡也只覺得萬分艱辛，而且對方的反應總是十分冷淡。

這樣的日子持續了好一陣子。那時的我真的非常痛苦，每天晚上都作惡夢、輾轉難眠。有一次，我以為自己只是因為夢境出了一身汗，事實上卻好像「尿床」了那般，整張床舖都濕透了。

深受那股的恐懼困擾的我，有一天，突然找到了脫離的辦法。我發現與其絞盡腦汁、努力地想彰顯自身與商品的優點，還不如乾脆被對方認為是笨蛋比較好。

自此，我開始學會使用「Killer Question」。由於是負責上門推銷、開發新客戶的業務，我與他人的對話總得要在一見面的十秒內決出勝負。我發現，如果在這時可以順利烘托對方，對話就自然會不可思議地順利進展下去。

來設想個情境吧！身為業務的你，一邊說著：「打擾了。」一邊打開未來客戶辦公室的門時，你認為坐在辦公室裡的員工們，臉上會是什麼表情呢？

一般來說，大概都會是「彷彿看到蛾或蒼蠅飛進來，微現厭惡的表情」吧？因為你不請自來，所以被如此對待也只能說是理所當然的事。若你還在這種狀況下說錯一句話、做錯一個動作，很可能就會立刻感覺到現場充斥「真是礙事，快滾啦」的氛圍。

為了避免這種事發生，我都會立刻提出我的Killer Question。

 【O】

我：「其實我一直很在意貴公司如此生意興隆的樣子，能否容我問個問題？」

對方：「什、什麼問題？」

我：「大家平常都這麼地有活力嗎？」

就算是上述這樣有些突兀又帶點愚笨的問題也沒關係，只要稍微裝傻、問個讓人能簡單回答的問題，自然就會打開對方「心裡的鎖」了。

【POINT】初次見面時，「笨問題」最能卸下他人心房。@

本文摘自 <方言文化>

· 拜訪新客戶 1個捷徑贏得對方信賴

責任編輯：茉莉