【大紀元2016年03月17日訊】（大紀元記者謝平平台灣台中報導）第16屆「金仲獎」得獎名單在去年9月出爐後，中華民國不動產仲介經紀公會全聯會就為他們舉辦巡迴講座，全聯會教育委員會主委葉俞麟表示，房屋買賣涉及許多細節，需要相當的專業，但房仲地位卻長年低下，現在房市反轉之時，正能凸顯能做好本業的優秀房仲，應予以發揚，特別舉行全台巡迴講座，不只拋磚引玉，並提升房仲素質，脫離「中人」「牽狗仔」的過往污名。
17日，4位年度業績破百破千萬的講師在嘉義分享了自己的經驗。葉俞麟表示，他們會成功，不是因為台北房價高、抽佣高，而是他們都具備了成功人士正面與溫暖的特質。
張嵩佶：勿選擇性告知，多一點人性
張嵩佶（信義房屋嶺東忠勇店執行經理）認為，如果房仲沒有徹底了解客戶的需求，「專業這件事情，就不會發生。」換句話說，能解決客戶的問題，才是專業。
房屋買賣經常發生許多意外狀況，但張嵩佶20年來帶的分店沒有一件法務糾紛，他表示，在帶人的時候，他希望大家多點同理心，且不要選擇性告知，例如：只出示實價登錄的最高房價案件，會影響自己的誠信。
「如果客戶因為什麼原因，不能買房，希望可以退還訂金，你會要客戶按照合約走，沒收訂金，還是說服屋主退還訂金？」
張嵩佶表示，一切照合約走一定沒有錯，但他請大家想想，要讓客戶為了買房子，鬧到家裡雞飛狗跳嗎？「雖然這個案子是很不容易才接到的。」在今年2月，他店裡就發生這樣的案子，他告訴買方，屋主即使不願意退還訂金，房仲賺得佣金也會退還給他。經過協調，屋主願意無條件退還訂金。
後來，新買方很快出現，屋主還多賣了20萬；而舊買方也在3月初，看到一戶全家人都滿意的屋子，價格比前一個案件還高近600萬。而那位屋主也因為信任張嵩佶，正在進行下一筆交易，一份善緣成交3個案件，「真是好心有好報」。
鍾潁璇：專注一件事情，反覆練習
鍾潁璇（大師房屋業務經理）個人年度業績破千萬，全心服務老客戶的時間都不夠，已經很久不做陌生開發。
因父親早逝，她國小就開始打工，賺取家用，雖然生活清苦，但媽媽滿滿的愛讓她在從事房仲業務時，也態度正面積極，而大師房屋則讓她學到顧問式服務的高度、與客戶平起平坐的心態。
上午成交，下午仍繼續到捷運站派報、貼廣告、找客戶，沒有驕氣；即使被客戶罵到趕出來，「大哭20分鐘，就出發去找下一個客戶，千萬不要回家。」
她表示，業務不是唯利是圖，相反的，對人一定要真心誠意，處事則要一片赤誠，因為這些原則才能讓自己充滿正面能量，且客戶心知肚明，只是願不願意說破而已。
她曾經在一條巷子裡，不斷的來回派報。在派到第五次時，成交了一件業績200多萬的案子，她詢客戶，為什麼在派到第五次時，才看到廣告單張？
原來客戶平常住上海，之前的廣告單張都讓清掃阿姨給收拾掉了，直到她第5次掃街派報，才終於在家看到。而客戶所喜歡的房屋屋主住在加拿大，那段時間，她為了獲得更詳細的資訊，每天半夜2點起床跟屋主聯絡，三地的國際電話不斷撥打，最後終於成交，「這證明成功不會從天上掉下來」。
鍾潁璇表示，自己從沒像同事有坐在門口、買方就上門成交的好事，但也因此，她期許自己長期專注在一件事情上，不斷反覆練習，將服務做到客戶心理。
「我大部份時間都不是在做賺錢的事情，而是在建立客戶的信任，這樣業績就會來，而且都是『專任約』（只給這名房仲賣屋），這比三節送禮、寫卡片有效多了。」
她跟大家分享，房仲最重要的事情，不是在電腦前建立客戶管理表、經營臉書或加入手機群組，而是在成交時，能將滿意做到客戶的心坎裡，讓客戶永遠不會忘記你，就是最好的客戶經營。
康宇光：沒有案件，就做租賃
與鍾潁璇相反，康宇光（住商台北師大加盟店）形容自己就像路燈，一站22年，照亮鄰里，他不是那種有爆炸型業績的業務，屬於沈穩收入型業務，「如果你是這樣的業務，記得要努力耕耘在地，不要跑來跑去。」
他第一天從業，就被吩咐去擦玻璃，許多鄰居因而認識他，他第一件成交案，就是被附近的阿伯指定「要那個擦玻璃的小子」處理房屋買賣，「成交50幾萬，佣金正好可以買一輛摩托車。」他擦了22年玻璃，現在一年大約會接到12件在地的委託案，其中有10件是專任約，大概可以成交9件，「另一件是被同業破壞的」康宇光笑笑說。
景氣不好時，康宇光認為，租賃案件足以渡小月，「去年11月，我有70萬業績，但12月掛蛋，我馬上努力簽了10萬的租案，養家活口已經足夠。」今年1、2月成交的2個買賣案件，也是他服務10多年的租賃客戶。
但他也表示，租賃的工作比賣屋還繁瑣，但是一定要好好服務，因為不只可以「教育訓練」，還可以獲得屋主信任，「你不是仲介，你是我一輩子的好朋友。」康宇光與大家分享與屋主深切的友誼，並鼓勵大家不妨嘗試看看。
劉代國：要改變自己的口袋，先改變腦袋
從職業軍人、竹科業務、開餐廳，到最後從事房仲業，劉代國（台灣房屋新竹區業務執行長）年過40歲，才踏入房地產，卻在短短的1年2個月拿到月冠軍，並在接任店長的慘敗經驗中，學到「帶人要帶心」與「微笑辭退不適合人選」，一路晉升到新竹區業務執行長。
他說自己10年前進入房仲業時，就想成為台上的冠軍，「其他名次，我都沒有興趣」，雖然業績逐月增加，但他最好名次僅是第5名。「我開始觀察那些拿下冠軍的同事經營方向，我發現，他們對於中大型案件都有一定程度的經營。」
劉代國原本從小套房到3000萬房子都有涉獵，後來整理「庫存」，將較小的案件與同事合掛，專心經營他要的方向；一些只會批評的聚會，他也一律婉謝；更將手上的股票全部賣掉，避免漲停板、跌停板的高興傷心不斷影響自己心情。在客戶處遇到挫折時，他就重溫自己上台拿冠軍的畫面，激勵自己。1年2月後，他終於實現了第一個夢想，拿下店冠軍。
升任店長時，也同樣設定了「冠軍店長」的目標，上台領獎的畫面不斷在他腦海中溫習著，但從剛開始有8位同仁一起奮鬥，2年後，竟只剩下2位同仁。「這不是損失6位喔，是10幾個，因為我們中間還有補人。」台下頓時響起一片笑聲。
受到重挫的劉代國反省自己，發現自己急於完成夢想，忽略了同仁的夢想。於是，他轉換自己的想法，與新進同仁討論他們的目標、格局，教導他們如何設定並完成夢想；並開始學習淘汰不適合的房仲業務，「不是每個人都適合當房屋仲介，我大概花了3年體悟到這件事：公司裡不對的人多了，對的人就會離開。」
出乎意外的，2014年5月單店業績704萬，同年7月，單店更拿下978萬的驚人業績。 他說，這一切都不是巧合，是不斷的改變自己的腦袋而來的成果。「當你覺得，你得到的太少，肯定是你的夢想太小；此刻改變你的夢想，下一秒你已經在成功的路上。」
最後，這幾位「金仲獎」得主表示，平常極少使用臉書經營客戶，line也僅止於詢問客戶現在是否方便通話，並不花太多時間在line的群組上。康宇光表示，在line上傳笑話或祝福的訊息，很多人都會做，但會到屋主家回報、聊天的，只有你一個，「區隔性馬上顯現。」張嵩佶表示，雖然有臉書，但不喜歡分享案件資訊，多是自己的日常生活，在眾多的line群組中，他只看客戶群組與高階管理討論。
葉俞麟則提醒大家，許多屋主都不願自己買賣房屋的消息被廣傳，將案件放在臉書上，不是個聰明做法。雖然，她也有從臉書成交的案例，但都不是因為看到案件資訊而來詢問的，而是看到葉俞麟分享的正面訊息，而留言希望她幫忙買賣房屋，「還有，不要將私事的不愉快、吵架，放在臉書上。只要分享正面訊息。」
責任編輯：羅令尹
