【大紀元2014年09月06日訊】（大紀元記者程木蘭綜合報導）當您想要賣房子的時候，該如何賣出一個好價錢呢？開價太低，可能落得血本無歸；開價太高，可能會嚇跑有意願的買家。大部份地產經紀人都承認，讓賣家開出合理的價格是他們最大的挑戰之一。

住在紐約布魯克林區的Jackie以64.7萬美元標價出售一棟單家庭房，而比較貼近市場行情是67.8萬元。但他希望能儘快脫手投資另一棟高檔的房產。現在布魯克林房市看漲，雖然他的低價策略是想能引起競標，但也可能是一場冒險。

市場專家認為，標低價格並不一定會讓買方開出更高的價格，因為也可能招引更多買家提出激進的競標條件，例如全部付現或不看屋直接交易。

21世紀大都會資深經紀人謝爾曼（Ryan Sherman）向大紀元表示，房產標價太低，意圖造成競購的氛圍，但可能誤導市場忽略其真正價值。不過，標高價格可能形成市場一時的話題，但也可能最終變成「有行無市」。這些都耗費屋主的時間精力，甚至是金錢。

專業經紀人的作用

曼哈頓TNG Nassimi Group經紀商負責人Richard Nassimi則強調，現在是賣方市場，紐約市場變化複雜且快速，牽扯多方經濟層面考量，加上賣家本身的財務考量，是急於出售還是可以等到好價錢。因此他建議最好還是聘請當地富有經驗的經紀人代理。尤其是曼哈頓的房地產交易更該如此。

例如，21世紀大都會經紀人Ellen Elman曾於2008年代理一位國外買主購置曼哈頓東69街一戶2臥3衛公寓房，從賣家標價650萬議價到470萬成交。之後以每月2.5萬美元租金出租。到了2013年，她又協助該屋主以627.5萬全現金售出。

賓州Berkshire Hathaway地產經紀人麥肯恩（Mike McCann）提到，標價的過程其實是一種「微妙的平衡」。大部份的賣方都傾向高估房價，因此有些經紀人會設定過高的價格以避免賣方預期心理受到衝擊。他補充，有些經紀人會開出高價來贏得代銷資格，相反的，也有的經紀人會刻意壓低售價，以求快速成交並獲取佣金。

標價與心理學的關係

房產的標價事實上跟心理學有很大的關係。維吉尼亞州威廉瑪麗學院（The College of William & Mary）地產與財務學系教授捨勒（Michael Seiler）表示，大部份買家都沒有意識到，賣方標示的售價只是用於談判的一種策略。「當你標出售價時，就是在向市場發送信號。」

其實，買家關注的是目前市場走勢如何，沒有多少人會在乎屋主當初是花了多少錢買它，或是費多少心思裝潢。

地產網站Zillow首席經紀顧問漢弗萊斯（Stan Humphries）認為，標價和成交價之間差距極大的例子並不常見。據Zillow分析，全美35個都會區住宅在5月份成交中間價格僅低於標價3%。

捨勒教授表示，沒有相關的銷售數據作參考值，就容易出現較大的價差。如果房產具有相當的歷史價值。例如位於一個很特別的地段，或者是獨一無二的設計，這類房產就比較難標價。倘若沒有比較的基準，估價師和買家就沒有線索來評估此房產的價值。

在一些熱門的社區，當庫存量異常低時，比較價格就較不具意義了。Zillow的漢弗萊斯認為，這正好可造成競購的熱潮。

標價$795,475比$800,000更具說服力

沒有人可以完全瞭解定價心理學。但已經歸納出一些常見的做法。據調查發現，比較精確具體的標價，例如$795,475相較於一個約略的整數$800,000，議價空間就很小了。捨勒教授說：「價格越精準，顯示其標價信心越高。」

此外，標價99.99萬美元比100萬美元在潛意識上更容易影響買方的決策。根據捨勒教授觀察，買方總是在尋找更低的售價。儘管成交價格高於原先的標價，但較低的標價會讓買方認為他們完成了一筆好交易。目的就是讓人自認為有很好的議價能力。捨勒教授說：「這就是人們大腦分析數字的方式。」

開發商瑞恩採取了這樣的做法：他在洛杉磯近郊以299.5萬美元售出一棟房子，只比原先預計的300萬元售價低5000元。他說，這樣的策略可以吸引更多的買方。4400平方英呎的房間在一週之內就以310萬元售出。「當你要上銷售一棟房產時，你只有1至6個月的時間，隨後人們就會開始淡忘。瑞恩說：「當你要進入市場時，就要一鼓作氣，才能很快引起注意。」

責任編輯：李玉