【大紀元2013年03月06日訊】了解你的客戶

買家要能成交，能拿到房子，得有三個要素——

Willing：想買，且慾望強烈。

Able：有能力、有實力。

Ready：準備好了。

只有這三條都齊備，才有可能成交。

讓買家客觀認識市場

買家的Ready是需要市場培育的。一個從未在舊金山灣區買過房子的人，第一次看房，他一定會想著砍價，這種情況下，就不大可能成交。

買家是否準備好了？這取決於仲介與客戶的關係。幫助買家做好準備，就是幫助他們客觀的認識灣區房地產市場。仲介需要對客人做培訓，用數據、用事實說話。

我給客人看房子的數據，不只是看Listing，還要看Closing價格。過去3個月，一個平方英哩之內，平均Listing 價格是多少？平均Closing價格是多少？我自己是寫軟件程序的，所以，我有一套科學的信息管理體系。我給每一位客戶都建立專門的文檔，所有與客戶看過的房子，都有單列的記錄，包括每一次看房子，我提出的建議與客戶的反饋和評論。甚至還有這個房子的宣傳單的掃描、信息一應俱全。所以，我的一套數據一拿出來，說話就很有份量，客人就很服氣、很認同。

出價前，請買家為房子打分

在我方出價前，我會問客人，你有多喜歡這個房子，你自己從1～10分來打分。如果你喜歡的分數到8，我就可以多出一些價格。如果你只是給6分，我會給一個較低的出價。客戶在我的價格基礎上，只能是多往上加價，否則你一定拿不到。

我有一個客戶，因為與他溝通的好，第一次出價就多出了10萬，排到第三位。

我最成功的一個出價案例是在2010年，我方出價僅以只比第二名高一千元的價格拿到了房子。對於七十多萬的房子，這不僅僅是運氣，經驗及科學的價格分析起到了關鍵作用。

鑽到賣方肚子裡去

另外，最重要的是與對方的仲介（Listing Agent）多交流，高質量的交流。你在與對方Agent溝通的時候，一定要能夠捕捉到關於真實價格的信息。這是最重要的技巧之一。大多數Agent是協調人，從Agent的角度，他希望成交，雖然他希望賣的越高越好，我希望買的越低越好，但我們都希望能夠成交。所以，我們還是有共同利益的，從這個角度出發，Listing Agent是喜歡交流的。

同時還要瞭解這個房子的受歡迎程度。如果很多人都很喜歡，收到很多Offer了。你出價就得高一些。

全市漲價 我們卻買到折價房

我有一個案例：MLS Number：81210968。 Zip Code：95131，面積2,800平方呎。買家李先生。這個房子2012年4月3日開售，開價73.5萬。我們砍了2.9萬。 5月3日以70.6萬成交。其實灣區房價3月份已經開始上漲了，我們能以低於Listing價格成交是因為我事先做了充分的調查研究。

我在出價前與Listing Agent交流，知道屋主要搬家，所以著急出手。賣家後來說，他一接受了我們的Offer就後悔。我們下手快，賣家當時也有些急。

這個房子成交之後，只差兩個星期，隔壁鄰居一棟房子（基本上一模一樣，是同一個建商在同樣時期開發的戶型。）開價70萬，有50多個Offer，最後以82萬成交。我後來發現房子有一點小毛病，但是客戶李先生說：不能再找賣家了，否則他會氣瘋的。

當時，賣家要求提供回租（Rent Back），以利用這個時段買新房子。我們在報價上就同意他回租兩個月，因為我的客戶也不著急用那個房子，結果賣家住了一個半月，還給我客戶李先生$3600的租金。

充分了解賣家情況，就好比孫悟空鑽到鐵扇公主的肚子裡，我方就能掌握更多的談判主動權，為我方客戶爭取更多權益。

一天成交 一年升值百萬

另一個經典之戰是2012年5月，在Old Palo Alto，MLS Number：81216463，面積4,500呎，6房6浴，佔地7,500呎。 Old Palo Alto是灣區最貴的地區之一，Steve Jobs就住這個區。賣家開價510萬，週四上午上市，我們週四下午給報價。我的客戶資金雄厚，全部出現金。週四下午與對方談價格，週五就已經成交。

在這個房子還沒有Open House之前，我們就拿到了。之後，很多Buyer Agent都想買。有的Buyer Agent還抱怨Listing Agent不給他們出價機會。這個房子現在市價600多萬，一年不到升值100萬，買家高興壞了。

我有一套自己的地產數據統計管理系統，對比我手上的數據，我很早就認識到Palo Alot地區在悄悄的漲價。經過溝通，客戶也認同這一點，所以，我們能當機立斷、即刻給Offer。

信息時代 信息之戰

作為仲介，我們提供給客戶的其實並是房子，因為房子不屬於我，而是屬於賣家業主。本質上講，我們提供給客戶的只是關於房地產的“信息”和投資顧問“服務”。知己知彼就是要充分的認識自我，認識買、賣雙方，包括雙方的仲介。有了高質量、準確的信息，才能幫助客戶達成準確的判斷，準確的決策，準確的出招，準確的致勝。

駱曉勇（Shawn Luo） PH.D.

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