【大紀元2013年01月04日訊】對業務員來說，從打約訪電話到登門拜訪幾乎是例行公式。然而，從職業軍人轉戰保險業的黎德璋，近12年來卻未曾陌生拜訪，他口袋裡上千人的名單，竟全由客戶們轉介紹而來。

現任公勝保險經紀人公司處經理的黎德璋，回首自己剛踏入保險業的過程，不禁感慨的說：「過去真的不懂，只把賣保險當成金錢遊戲，沒有考慮顧客的需求，只看重自己的名次。」

說到名次，黎德璋在銷售表現上，確實有過赫赫功績。他不僅在進入保險業的第3個月，就以單月28件的成果，登上遠雄人壽單月件數王。在入行半年內，更拿下遠雄人壽第三季全國個人件數排行榜第一名，最佳紀錄是一天簽下14張保單，突破了當時遠雄的銷售紀錄。

這些耀眼的過去，對今天的黎德璋已雲淡風輕。他讓自己從銷售英雄蛻變成人生贏家，在簽下保單的同時，也獲得了肯定與尊重。這一切，都源自他不僅把服務保戶看成工作，更當成使命的人生態度。

軍職轉行保險業的猶豫

在進入保險業前，黎德璋已在空軍度過22年的軍旅生活。將要退伍時，他一直在思索，接下來的人生到底要做什麼？踏入保險業，開始只是一種嘗試。黎德璋說，因為空軍的流動率很低，生活圈很小。他很擔心自己欠缺保險人員所需要的人脈。

為彌補人脈的不足，黎德璋落實了主管要求的「一日三訪」，常到晚上11點還在見客戶，半夜兩點還在打資料，一天只睡3、4個小時。為了抓住客戶的心，他也會在傳統節日、特殊紀念日（生日、結婚周年日），為客戶送上賀卡，他的客戶一年總會收到10張以上的卡片。

面對瓶頸 反思保險的意義

黎德璋也坦承自己曾是臉皮很厚、很纏人的業務員。某次，他追著一位客戶要談保單，客戶見他就跑。黎德璋連忙說：「你不要跑，給我1個小時坐下來談，否則我會糾纏你一輩子。」可見他的纏功驚人！

憑著勤勞與努力，黎德璋的業績扶搖直上，但很快也遇到難以突破的瓶頸。一方面他原本的約訪名單，大多是軍中的弟兄，這部分的人脈已逐漸用罄。二方面，他的客戶「保單繼續率」不到七成，這意味著有三成客戶簽約後不久，都停止繳交保費，這使得公司將他的職級，從主任降為專員。面對困境，黎德璋反觀自己的人生，重新思索保險的意義。

黎德璋說，自己來自一個貧寒的家庭。在他2歲時，媽媽罹患癌症辭世，家中遭逢變故後，他便與姊姊四散分離，5歲的他為了生活，只得在酒家端盤子打工。回憶起自己曾經歷的這段生命苦難，他深刻體會到，保險業務員的使命，應是讓客戶在面對困境時，能有保障和尊嚴，絕不是個人成就的追求而已。

許多優秀的業務員，多數客戶都來自客戶的轉介紹。黎德璋說：「我雖然在不到1年的時間裡，就擁有200多位客戶，但這200多位客戶中，不僅沒有一個人願意幫我介紹新客戶，還有三成的人不再繳保費了，這表示我的服務一定有問題。」

從死纏爛打 到低頭認錯

為真正對客戶有所幫助，黎德璋花了半年的時間，詳細研究保單條款、設計問卷，希望為不同年齡層、職業別、收入、性別的客戶，評估可能會遇到的風險，以滿足不同家庭的需求。

「那個時代還沒有電子化，我的書桌總堆著一疊疊保單條款。」黎德璋笑著回憶那段往事說，妻子也很納悶，做保險為什麼要那麼辛苦？黎德璋卻認為這一切都很值得。

練就保單健診的功夫後，黎德璋帶著「補過」的態度，花了一年的時間，為所有服務過的客戶免費進行保單分析。見到客戶後，他一定先道歉，承認過去執著於銷售數字的缺失，沒有真切考慮客戶需求。

這種真誠，才真正敲開客戶的心。自此以後，黎德璋憑藉著好口碑，利用人傳人的方式幫他介紹新客戶，也讓他的保險生涯越做越寬廣。

他把方法教人 卻沒人學到精髓

在黎德璋為客戶做保單健檢的12年來，他有個體會：買保險的人，很少認真地去想自己保了什麼？

「我遇過一個客戶，買的保險加起來要年繳300多萬，但都是投資型保單，卻沒有醫療險、癌症險。」黎德璋說，「這麼多年來，找我做保單健診的人，所花的保費很少帶來應有保障！」尤其在許多重大傷病險、癌症險保單中，條款可能有不易發現的缺口，一般消費者很難發現與識別，這讓他更堅信，幫人們做保單健診的路，應該繼續走下去。

黎德璋表示，現在所有向他購買保險的客戶，他都堅持一定要先做保單健診，否則絕對不賣，才不會對不起良心。這樣細緻的服務，讓他必須花很多心力在一個客戶身上，也讓他的銷售成績，跟明星業務員有了差距。
「不少保險從業人員，年收入都破千萬，但那對我並不重要。」黎德璋輕描淡寫地說。

在擔任培訓講師時，黎德璋也很願意分享，自己是如何為客戶的保單做健檢、規劃，可惜很少人願意跟著做。黎德璋說，因為這樣分析太辛苦了，要耗費很多時間，現在的年輕人不太願意花這樣的苦功了。

客戶說NO時 如何篤定說YES

在從事保險事業的歲月中，黎德璋看到很多人世的無常，也陪著許多客戶感受了生命的無奈。使得黎德璋在客戶拒絕時，會請他們三思！

黎德璋到現在都還記得，曾有一位軍中的弟兄，黎德璋勸他買保險時，他總是說等拿到互助會的標金，就來買保險。某天，這位弟兄打電話給他時，人已經在醫院，黎德璋趕去探望時，那位弟兄不禁流下淚來，言語中對自己的兩個幼子，滿是擔心之情，後悔為什麼不聽黎德璋的話早點投保。過世時，這位弟兄才29歲。

黎德璋感嘆道：「人生會發生什麼事很難說，走太早、走不掉，都會有很大的困難與牽掛。」因此黎德璋說，有人把保險當成工作、當成事業，但他卻認為保險是種人生的使命，希望在有生之年，能幫更多的人。

轉入公勝 從英雄到贏家

做保單健診的過程中，黎德璋發現，有很多其他保險公司的產品，更能滿足客戶的需求，而且，許多客戶都因為業務員轉行或離職，擁有幾張「孤兒保單」，須要理賠時，甚至要跑4、5家保險公司，這都讓黎德璋萌生轉入保險經紀人的念頭。

在 2005 年，黎德璋進入了公勝保險經紀人公司。他說，這是因為蔡文俊董事長秉持著歐美的先進觀念，認為業務員對客戶保單的續期服務應能做到傳承，在業務員退休或離開時，才能將對客戶的服務延續下去。同時，公勝「從英雄到贏家」的精神，也讓他感覺切合理想。黎德璋說，人不可能當永遠的英雄，但可成為人生的贏家。

進入採訪的尾聲，黎德璋的手機突然響起，電話那頭是年輕業務員急迫的聲音：「黎班長，為什麼我上個月底的業績，被紀錄在這個月？」

只見「黎班長」先是跟我們道歉致意，再慢慢對電話那頭說：「你別緊張，我來處理。」從黎德璋對年輕業務員的態度，可以了解他對客戶的包容與耐心。◇
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