◎掌控「時間」就能掌控「談判」

俗話說「時間就是金錢」。時間很貴重。時間本身就有它的價值。

那麼，為什麼談判要用到這麼寶貴的時間？

因為我們都希望談判能夠成功。如果一開始就不希望談判成功，或是談判成功也沒什麼用處的話，就不需要浪費時間。

換句話說，談判是一種投資。人們越是投資就越會審視，越想要求回報。如此說來，在交易方面的交涉時間拖得越長，就越希望交涉成功，不是嗎？

一九九二到一九九四年間，我住在美國德州達拉斯，在南方衛理公會大學（Southern Methodist University, SMU）的法學院留學。

像達拉斯這種美國地方城市，沒有車子就沒辦法生活，甚至一樣東西也買不到。

就連駕照的考場，都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場，再用自己的車來實地考照。

聽起來離譜，但事實就是如此。

我到了達拉斯後，第一件事當然就是去中古車行買中古車。一八三州際公路沿途都是車行，懸掛著誇張的旗幟或布條招攬顧客。

巨大的星條旗與德州州旗排在路旁，看起來很有美國的味道。

廣大的場地裡排放著各式車款，我在第一家走進去的車行就找到喜歡的中古車。

擋風玻璃上寫著價格：一萬一千美元，比我的預算還高。所以我去找業務員，希望能以較低的價格成交。

業務員出來後，我就立刻出價──

「八千美元賣我！」

業務員只說「這不可能！」便轉身走向其他客戶。這可糟糕。

業務員幾乎沒花什麼時間在我身上。因為他覺得與其花上大把時間，就算少了我這個顧客也不可惜；不如去找比較可能出更高價位購買的顧客，對他比較有利。

那麼該怎麼辦？

我必須讓業務員願意在我身上花時間，必須讓他願意在我身上投資。

發現這種情形後，我就走到隔壁的車行，在那裡找到白色的GEO Prizm。車況還算新，屬於通用汽車公司（GE）的車款，和豐田Corolla同車型。

在前一家店突然就談價錢，結果使得交易失敗，所以我這次一開始就不先講到價錢。

「這輛車之前有幾個人開過？」

「行車狀況如何？」

「有沒有發生過車禍？」

業務員很仔細地回答我，就算沒辦法立刻回答，也會去查一下資料後再來告訴我。因為他覺得，我是那種有可能會買車的顧客。

之後我也進行試開，帶著業務員在附近繞了一圈，趁機問了一堆問題。業務員也拚命回答我。過了大約一小時左右之後，我終於問他：「我很喜歡這部車，能不能算我八千？」

中古車行的賣價是九千九百美元，業務員說：「你饒了我吧，不可能比這個價格更低了。」

但是，他也不想讓我這個顧客跑了。我想，這是因為他已經在我身上花了一小時，他希望能賣出去。

所以就算少賺一點也可以，至少比和其他顧客從零開始做生意要好得多。

結果，交涉到後來，我用八千五百美元買到這部車。這是因為在我身上砸下時間的業務員，心裡想著無論如何要把車賣給我。

這種讓對方花了時間比較能得到好結果的模式，也可以用在公司彼此之間的交涉上。

在進行協商會議時，應該在己方的會議室舉行，還是前往對方公司？當你不知該如何選擇場所時，盡可能讓對方過來，在己方的公司或是公司附近進行協商。

當然，如果協商對象是顧客的話，請對方過來未免失禮，協商地點選定也是case by case：視情況決定。

只不過，談判（尤其是敵對的雙方）時請對方過來會更有效。因為他花了大把的時間來見你。

尤其是進行外國企業協商時，對手更是花了好多天的準備才到你這裡來。當他抵達你的會議室時，已經做了很大的投資了，不會想要雙手空空地回去。

那麼，你這裡又如何？

在開會的五分鐘前，你都還在處理別的事情，省去許多交通和準備的時間，所以你可以用很強硬的態度與會：「如果對方太堅持就立刻中斷協商，結束之後我還可以做其他事情。再找其他日子繼續談就好。」

所以你在心理上可以「就算協商不成也無妨」，不讓自己做出不利的讓步。

光是決定協商地點，在會議開始進行前雙方就會產生這麼大的心理落差。只要知道這點，你就可以有利地進行談判。@

摘編自 《絕對不會輸的交涉術：專業律師傳授，看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供