【大紀元2011年09月28日訊】enjoy堅持和認真是張寶鄰處事的座右銘，他採取市場區隔與差異性商機的策略，迴避在同業間惡性競爭，努力拓展新市場，在激烈的競爭中不傷和諧，仍能屢創佳績。

創立元祖麻糬，並在食品業擁有一片天後，張寶鄰成立展圓國際，跨足餐飲服務業。近十年，展圓不滿足於代理品牌，自創了八個品牌，並以區域授權和共同合資的方式，擴張海外市場。現在，展圓深耕海峽兩岸及馬來西亞，並計劃擴大版圖到美加及其他東南亞國家。
30年前，張寶鄰從貧瘠的雲林虎尾，隻身到台北闖蕩，不到兩年的職場磨練，他已洞察到「要創業就要做個創造者，而不是個追隨者」。於是，隻身前往日本尋找商機，他帶回台灣當時沒有的食品 — 麻糬。從1979年，他白手起家，歷經三十年的市場試煉，至今「元祖」仍是日式餅鋪的最佳代言人。

他說：「我帶回來的不僅是一件商品，我更帶回來『五感行銷』的概念，一種統合視、嗅、聽、味、觸的行銷模式。」

元祖第一家店開在萬華，門市放置包餡機，生產線流程一覽無遺。如此一來，新鮮、衛生、香氣、美味，消費者現場感受得到。創業手法新穎，果然一炮而紅，創下亮眼的業績。
30年前，食品業還未有廣告行銷的思維，然而，「元祖食品」的廣告牆卻長期矗立在台北市信義路、新生南路交叉口。張寶鄰回憶到：「我當時就有做品牌的概念，要走出『酒香不怕巷子深』的舊思維。在房子外牆打廣告，讓顧客清楚看到LOGO，選擇人潮聚集的萬華區開店，每天增加很多人排隊，因為，人類有一種向光性，會往人多的地方聚集。」

走向多元 雪餅誕生

生意越做越大，原廠房一百多坪，已不敷使用，便在林口購地，蓋起四千坪廠房。設備一搬過去，感覺廠房很空蕩，張寶鄰思考著有沒有可能跨到麻糬以外的市場，當時他估計中秋節市場有一、兩百億商機。

他說，大家看到元祖，只想到麻糬比別人好。但是， 台灣有一千家糕餅店，貿然投入月餅市場，機會只有千分之一。不能打混戰，要突圍，必須要創新。

經過兩年研發，1985年，元祖推出冰淇林內餡月餅，取名「雪餅」，因為掌握差異性商機，成功地搶攻中秋月餅的新市場。雪餅第一年生產五千個，馬上搶購一空。其後銷售量每年增長，最高成長到五十萬盒！一盒一千元，共五億！他說：「傳統月餅要做多少啊！這就是創新，只有創新才能擴大商機。」

隨後，元祖又跨入喜餅市場，商品差異化仍是經營策略，推出日式喜餅，在傳統中式與西式喜餅市場中，豎立元祖獨特的風格。

每隔十年 就要轉型

企業經營也有生命週期，經營者要與時俱進。張寶鄰發現，「每十年就是企業的轉型週期」，經營者徹底檢視企業的體質和競爭力，思考如何再創第二、第三條成長曲線，帶領公司邁向永續經營。

1990年，張寶鄰決定走出台灣，邁向國際。他投下大筆資金在東南亞各地註冊商標、考察市場、也備好簽約訂金。但是，恰逢中國大陸開放市場，因緣際會，元祖第一次轉型，在1993年到中國開拓新市場。 將台灣成功經驗全盤複製到中國大陸執行，不能保證百分之百成功，餐飲是文化的延伸，需要因地制宜。

「大陸人不太吃麻糬，因為便宜，一顆不超過三毛錢（人民幣)，我們賣一塊八，怎麼辦？在展開市調中，意外發現，大陸每家食品店的蛋糕，是一落一落堆放在店內，生意非常好，我好奇的詢問業者，這裡的人這麼重視生日嗎？他說，這不是生日用的，是平時造訪親友、逢年過節的伴手禮。台灣沒有拿生日蛋糕送禮的，顯然這是個不同的市場。」

現在，元祖在大陸的蛋糕生產線二十四小時沒停過，元祖是第一家引進爽口不油膩的「鮮奶油蛋糕」，有別於當地糕餅店使用的ㄧ般奶油。

基於優良企業必須回饋社會的信念，他將參觀蛋糕工廠納入學校校外教學和親子活動，讓小朋友親手做蛋糕，並寫上自己的名字，這時，品牌形象便不知不覺地烙印在兒童心裡。

說到這裡，張寶鄰閃耀幸福的眼神：「小時候去遠足，曾經去『利百代』的工廠參觀，工廠送給每位學生一支鉛筆，很高興，現在我還記得那支鉛筆。」

在台灣看到『麻糬』一定想到元祖，在大陸看到元祖就想到『蛋糕』。『元祖』招牌紅遍海峽兩岸，大街小巷隨處可見。如今，元祖在大陸已成立400家分店，目標是一千家，向二、三線城市邁進。

成立展圓 跨足餐飲

1999年元祖食品進入第三個十年，張寶鄰觀察到忠實顧客已有老化現象，也有更多的競爭者加入市場。元祖已不再是顧客唯一的選擇，居安思危，該是跨行轉業、將公司推向第三條成長曲線的時候了。

適逢21世紀來臨，生技和服務業結合是企業的明日之星，他認為「跨行轉業，關聯性愈低，愈容易失敗」，於是選擇和元祖比較有關聯的餐飲服務業。

「當時，我們經營團隊認為，元祖已經20歲了，有能力、有資金自創餐飲品牌。我卻認為，自創品牌成功、失敗率各50%， 需三到五年才能累積品牌信賴度。但是，國外成功品牌絕對有成功的Know -How與系統、包括它的經營團隊。我們可以複製他們的成功模式，成功率絕對大於51%。此外，成功品牌因為知名度夠、信賴度高，一年開十家店都不是問題，自創品牌較難做到的，因此展圓決定引進國外成功品牌。」

為了實現這個計畫，當時，年屆半百的張寶鄰，毅然卸下元祖董事長職務，成立「展圓國際公司」，再度背起行囊，踏上日本，尋找轉業的契機。他說，人生活愈好就愈講究休閒。「我看到『日式和風喫茶店』的潛在發展，它是輕食、是休閒的概念，這是台灣當時沒有的業態。我要引進『對』的業態，而不是隨意引進一個業態，決策不當，一切努力都可能白費。」

但引進「麻布茶房」並不如預期順利，他花兩年半時間，親赴日本考察過200家店才選上麻布茶房。「日本的和風喫茶店都是上了年紀的客群，只有麻布茶房能聚集異國年輕人。然而，麻布茶房的社長沒想過布局國際市場，張寶鄰被拒絕過八次，第九次邀請社長至台灣視察「元祖」的經營現況，才簽約成功。」

1999年，台灣遭逢九二ㄧ震災後，百業蕭條，唯有麻布茶房因為搶攻了22至35歲年輕族群的脾胃，再度締造大排長龍的佳績。

在成功引進國外品牌後，又陸續以「母雞帶小雞」的模式，從日本引進know–how，自創了七種品牌，包括蛋蛋屋、元定食、代官山、鮨彩、茶丼趣、Café Kitchen、臺萬味等。張寶鄰表示「開創自有品牌雖然風險高，但具有創新性，能展現企業及本土精神；而引進成功品牌，雖然發展較受限制，但成功率較高，兩者皆有利弊。」

台灣品牌 布局全球

2006年張寶鄰決定將台灣旗下成功品牌導入大陸市場。他認為，當國民所得大幅提昇時，大陸民眾會先從「食」的方面增加消費。

然而，第一個引進的日系品牌「代官山」，卻慘遭緊急撤回。他回憶著，當時代官山在南京設點，適逢日本前首相小泉純一郎參拜靖國神社，大陸捲起反日巨浪。緊急撤回後，將品牌重新定位為「中國美食、唐風概念、西式呈現」，改在上海問市，結果大賣。

張寶鄰認為「品牌經營涉及文化、精神與環境，所以相同品牌在不同市場的策略都不相同，很難找出鐵律來統一全球品牌的經營策略。」目前展圓在中國大陸自家品牌有代官山、蛋蛋屋與晶厚牛肉麵，同時布局至香港、新加坡、馬來西亞、美國及加拿大。

秉持堅持、認真的信念，張寶鄰走過三十個年頭，不斷攀登事業的高峰。2011年的今天，公司即將邁入第四個十年，六十歲的他，仍然穩健扎實，規劃公司的未來。展圓公司的簡介中有這麼一段話：「展圓旗下品牌發展的每一小步，均代表著新世紀飲食及消費文化創新的一大步。」「期許展圓成為國際知名餐飲品牌的催生及代言者，由台灣跨足全世界，讓世人認知展圓的品牌精神—專業、精緻、服務、滿意，並成為新台灣奇蹟與經驗最佳典範。」◇

專家解碼

品牌成功心法 定位清楚明確

近年來，生產與代工業的利潤逐漸微薄，許多台灣企業意識到，早晚必須走上自有品牌之路。否則，在歐美日先進國家知名品牌，與大陸及東南亞相對低價競爭者的夾擊下，台灣企業很難有生存的空間。然而，成功經營品牌並非一蹴可幾，必須在許多環節中，都做到精緻與踏實，但並不是說企業在每一個項目都要做到最好，事實上，沒有一家企業可在每個地方都做到最好，即使是名氣很大、利潤豐厚或市佔率很高的企業。其贏的關鍵往往是在消費者關注的某些特點上勝出，這就是「品牌定位」的概念。

也就是說，瞭解特定市場區隔的需求後，發展公司產品的特殊屬性，並與目標消費者溝通，使產品在消費者心目中佔有獨特而鮮明的地位。

因此，成功品牌有明確的定位，它讓企業不再只是抽象的概念，而是擁有自身個性的生命體。

元祖及展圓的品牌密碼就在「精緻的日式食品」，而且每一品牌都有清楚的市場定位與區隔，都是為目標消費群量身訂做，品牌放對位置，才有較高的市場能見度。◇