余湘記得提案之前，她的同事是如此「安慰」她的：「你不用太操心啦！反正這個客戶一定會折磨你好多次，第一次你就不要抱太大希望，這個客戶是不可能第一次就讓你過關的！」

在財務部待了半年，余湘主要負責媒體部分的財務工作，所以當媒體業務有出缺時，公司又是第一個想到她，她因此真正成為媒體部分的一員。

余湘記得，第一次到電視公司，是主管帶著她到電視台的業務部門「拜碼頭」，向電視台的業務人員介紹她這位新進的媒體人員。

離開電視台後，主管告訴余湘：「你明天就自己來吧！找一個地方坐著，看見不認識的人就發名片吧！順便認識一下大家。」

抓緊時間，充實專業能力

余湘很快就把名片發完了，也沒有人特別和她商談事情，余湘覺得就坐在那裡很丟臉。

事實上，發名片只是讓別人認識妳，當時在電視圈要談事情，都是在酒廊談，這也是電視圈所謂的「酒廊文化」。所以縱使名片發完之後，也沒有人找余湘談事情，如果不去酒店，簡直無處可去。

余湘又不敢直接回辦公室，而待在電視台的時間不夠久，太早回去又怕被主管唸，於是余湘只好先「躲」到電視台附近的咖啡館，她不想浪費時間，便帶著媒體方面的教科書充實知識。

這樣一來，電視台的業務人員反而對這個小女生的印象更深刻，因為她不像別的媒體人員喜歡哈啦、打屁、拉關係，辦完該做的事就離開，反而讓人留下專業認真的形象。

這段「不敢回公司」的時間讓余湘充實許多知識，使得她功力大增，所以第一次到客戶面前正式提案，就讓同事嚇了一跳。

余湘還記得提案之前，她的同事是如此「安慰」她的：「你不用太操心啦！反正這個客戶一定會折磨你好多次，第一次你就不要抱太大希望，這個客戶是不可能第一次就讓你過關的！」

為了這次提案，余湘每天提早一個小時到公司，晚上最後一個離開，而同事是好意提醒她不要把第一次提案的得失心看得太重，畢竟一位缺乏經驗的年輕媒體人員，要面對身經百戰的客戶市場團隊，一定要有低姿態的準備。所謂客戶的「折磨」，指的就是客戶的挑剔。

「坦白說，當時連客戶會挑剔什麼都不知道。」余湘還記得當時提案的公司，正是當時台灣本土最大的一家消費性產品公司／南僑化工，從吃的到用的，從餅乾到肥皂，日常用品全部包辦，也是當時廣告量排名前十大的客戶。

除了因為不敢回公司而在「咖啡館」進修充實的知識之外，余湘也請教同事準備「預做功課」。有同事認為客戶會先挑剔價格，所以價格的計算很重要，也有同事認為，客戶在乎用什麼媒體來做廣告，還有同事認為，購買媒體的時間很重要。

當時這家日用品公司自己也成立廣告行銷部門，老闆自然對行銷有著深刻的見解，儘管不是老闆親自驗收余湘的提案，但這家公司老闆率領的團隊又豈是等閒之輩？

公司或許是抱著栽培余湘的心情，如果把她當成一次磨練，以後面對客戶的心態會更開放。所以當余湘帶著客戶的合約回來，她第一次提案就過關，全公司大為轟動，負責這家公司的業務AE也嚇了一跳。

別人準備一個方案，她準備四個

原來，余湘準備了四個方案給客戶。

第一，是成本最低的方案。余湘把手上的案子最低價格購買的可能全部算出來給客戶，先讓客戶了解最節省的方式，及預算有多少空間。

第二，是播出次數最高的方案。有的新上市產品需要大量的告知訊息，所以需要鋪天蓋地的廣告播放次數來達到行銷目的，於是余湘乾脆準備一個完全以最高播放次數的採購藍本給客戶。

第三，是收視率最高的方案。也就是收看人數最多的方案，有時播放次數多，並不代表收看到的人數就多，因為牽涉到節目的收看人數、節目品質等，所以余湘也特別準備了一個播放次數不一定最多，價格也不一定最便宜，但是收視人數最多的方案給客戶。

第四，是余湘代表公司給予的建議方案。收視率最高，有時也不一定符合客戶需要，因為每一種產品有它特有的客戶群及收視習慣，余湘依照廣告的最高目標客層，特別排出了一個媒體採購方案，能夠在最節省的預算下，瞄準產品最主要的目標族群播放，還搭配主要客層收視率最高的節目，執行購買預算。最後客戶採用了這個方案。

每次提案至少準備不同角度，是余湘初入媒體界的法寶。二十年後，余湘分析這個案例給學弟學妹或新進員工時就指出，四個角度的背後其實有三種效力：

第一是讓客戶了解你的專業度。藉由不同的工具準備，首先讓客戶認同你的專業度，不會因為看起來太年輕，而把你的意見先打折一半。

第二是讓客戶了解所有的選擇。有了不同的角度比較，客戶就不用從不同的管道來尋找可行方案，也很快了解決策的空間和時間，讓客戶對提案的豐富度和完整度更為了解。

第三是讓客戶了解你已做好了考慮。最後提出自己的建議方案，不管最後客戶有沒有採納，都讓客戶了解你已站在他的位置上思考過了，也許仍有未盡之處，但畢竟客戶有最後的決策考量，但是在提案過程中，已贏得了客戶的信任。

她把《電視週刊》都背下來了！

有了第一次就成功，化不可能為可能的提案經驗，余湘每次和客戶開會，準備得愈來愈充分，不但提案準備四個角度，連三台的《電視週刊》都全部熟讀，以備客戶的「隨堂抽考」。

原來，在無線電視三台為主的情況，當時購買的媒體就是以三台節目為主，提案完後，客戶有時會好奇購買的節目內容為何，最新收視率如何，這些資料其實許多都在三台每週發行的《電視週刊》之中，記錄著有關節目的播放內容及細節，每次當客戶問起購買的節目狀況時，一般媒體購買人員才趕快翻閱《電視週刊》來查詢，《電視週刊》就像媒體人員的「採購聖經」一樣。

但是余湘顯然不同。當客戶問起某一個節目的收視率時，余湘總是最快回答；當客戶問起最近哪一個節目的主角最紅時，余湘也能馬上回答；當客戶問起有沒有類似節目可以互相替代時，余湘也能馬上回答。

「她是不是把《電視週刊》背下來了？」大家不用開會到一半停下來找資料，讓開會的思考和決策更有效率。

「和余湘開會最舒服了！」漸漸的在廣告客戶中流傳了這種讚譽。@(本文結束)

摘編自 《我是余湘》寶瓶文化事業有限公司提供