秘密11 當個業餘的心理學家

你無法了解的東西，你就無法擁有。

–哥德(Johann Wolfgang Von Goethe)

我必須知道什麼

一個有效率的改變領導者，必須深入了解改變的心理學。

要改變並不容易。如果容易的話，我們都會變成完美的人。事實上，改變非常困難。

困難之處在於我們是否有能力放棄目前的狀況，追求未知的新狀況。這個過程就是改變的心理學。

了解改變的心理學，有助於改變領導者遭遇下列重要問題時找出答案：

‧ 顧客要改變的是什麼？

‧ 為什麼顧客要改變？

‧ 顧客真正要的是什麼？顧客最終的目標是什麼？

‧ 什麼因素阻止顧客改變？為什麼顧客還沒進行改變？

‧ 什麼因素刺激顧客？什麼因素讓顧客心動？

‧ 改變時會牽涉到什麼？要付出什麼？

‧ 改變前、改變中、以及改變後，顧客的行為如何？

我必須做什麼

當個臨床的心理學家，並不需要正式的訓練。你不必從《精神疾病診斷與統計手冊》(DSM III)來做診斷，但是你要當個傑出的改變領導者，就必須認真學習人類的行為與思考。跟網路與全球競爭對手相比，這是你唯一剩下的競爭優勢。

想要了解更多的改變心理學，建議你看看我寫的《強力銷售》。

想知道更多人類的思考與行為，我建議你閱讀大衛‧凱西(David Keirsey)的《請了解我 2》(Please Understand Me II)，你會發現凱西對於十六種人格特性的描述，非常有創見也很有用。

下次到公共場所時，請做這個練習：看看周圍，找出五個不同的人。針對每個人問自己七個問題：例如，為什麼他在這裡？今天早上他醒來時最先想到什麼？他想要什麼樣的人生？這個月他最大的改變是什麼？

行動摘要

好好學習人性心理。

設身處地為他人設想。

發展出對人無限的好奇與欣賞。

「你對這個有什麼感覺？」@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供