認識德國時浩保險經紀公司老闆黃曉露女士已多年了，大多是在電話裡交談。她的聲音聽上去很親切，笑聲也多。

她的職業是保險經紀人，她的公司時浩保險經紀公司本身不是保險公司，也不代表任何一家保險公司的利益，而是專門幫別人尋找最合適的保險公司，不從客戶這裡收取服務費，而是跟保險公司收取費用。

如果保的險出了問題，她還得幫著客戶跟保險公司聯繫和交涉，如果是她作為保險經紀人的失誤而造成了客戶受到損失，那麼她還得承擔法律責任和賠償義務，這是和熟人之間介紹保險非常不一樣的地方。

去年她來慕尼黑時我們見了一面，度過了幾小時愉快的時光。今年她打電話來，說是業務又擴大了，不光在柏林有分部，而且在法蘭克福也有了分部。在當前經濟不景氣的情況下，一個華人企業不斷擴大業務，需要的人手也越來越多，其成功秘訣在哪裏呢？

據黃女士介紹，公司剛起步時非常難，一切從零開始。成功的關鍵在於認準了目標，持之以恆堅持下去。另外專業化和規範化也非常重要，加上始終保持良好的心態，靠了這些法寶，公司才得以順利擴展。

面臨新挑戰

黃女士92年到德國，大學裡學的專業是工科，跟經濟方面一點關係都沒有，從來沒想過要做保險業。她先生是一家保險經紀公司的所有人，但他自己從沒在這家公司裡做過，而是找德國專業人士做。94年，那位專業人士因個人原因辭職了，黃女士的先生自己沒精力管這個公司，專業也不對口，所以公司面臨著被賣掉的命運。

當時黃女士辭職在家，正好有空，先生就問她是否有興趣再學一門新專業。要學一門以前完全沒接觸過的專業，可以算是一大挑戰。可她很久以來就有一個夢想，擁有自己的公司，當自己的老闆。權衡了各方面的利弊後，黃女士把這家公司接了下來。

創業階段的艱難

保險是屬於金融類的一個分支，因為黃女士以前學工科，和保險業一點都不沾邊，她的金融經濟知識是零。再就是母語不是德語，很多事情不知道如何表達，加上德國人的思維方式跟中國人不太一樣，用德語學一門新知識並且向德國社會提供服務確實不容易。而且公司還在運作，她必須得一邊工作，一邊學習。

萬事開頭難，那時黃女士經歷了一段非常艱難的時光。當時的客戶全是德國人，客戶打電話來詢問，由於黃女士不懂，就只好把電話號碼記下，再打電話給保險公司或上網查詢，實際上只起了傳話筒的作用。這樣的服務能有什麼好效果？客戶覺得她不專業，當時公司受到很大的影響。

黃女士並沒有知難而退，她從最基本的經濟知識開始，抓緊一切時間學習，不管是網上、書本上，還是CD上的題目她都拿來做，她就像一塊海綿，迅速地汲取著知識。

同時她還得兼顧公司的運作，這使得她一方面感到時間不夠用，很累，但另一方面也給她提供了一個絕佳的學習與實踐相結合的機會，如果只是從書本上學，不一定記得牢，理論和實踐結合在一起，進步才會快。

有段時間她覺得力不從心，因為能感覺到客戶對她的不信任，她也曾失去信心，但不輕言放棄的她還是堅持熬過了這段身負學習工作雙重壓力的日子。過了一段時間，她就可以對付日常工作中遇到的一般情況了，慢慢地公司走上了正軌。

幸運找到新商機

直到黃女士在一次看似偶然的情況下發現了中國人這個市場時，她才真正找到公司起飛的著力點。一次，黃女士到一家中餐館用餐，當老闆知道她是做保險業的時非常高興，說正好遇到一個問題想請教。

原來餐館在一家大型保險公司投了保，後來出現了一些不如人意的狀況，本來希望這家保險公司能夠提供賠償，但是這家公司拒絕賠償。老闆拿來一堆資料給黃女士看，其實並非什麼大問題，如果他的德文能好一點，又有一個經紀人幫他，這事可能早就解決了。於是黃女士就幫他處理好了這件事。

老闆很高興，說還有很多朋友在德國做生意，也買了保險，不出事時沒問題，如果出事的話，都覺得很頭疼，沒有人能幫他們打理，他問黃女士可不可以幫忙。

這件事情讓黃女士將目光第一次投向了德國華人市場，她發現，在德國，保險無處不在，很多華人都會遇到保險問題，但是由於有語言障礙和缺乏專業知識，而且對德國法律也不太清楚，再加上華人的保險意識還比較薄弱，所以華人非常需要既懂中文又懂業務的人幫助，而且這方面的需求量還很大。

發現這個缺口之後，黃女士開始重新考慮公司的市場定位問題：作為一個中國人，去跟德國人在保險業競爭，困難很大。但是她的專長「中文」，又是德國保險業從業人員不具備的，這正是一個市場缺口，那為何不揚長避短，用中文向中國人提供諮詢呢？

那時是98年，她做了第一個華語廣告，開發旅德華人的市場。當時在德國作保險經紀人的華人很少，而且都只代表一家保險公司，像這種幫助華人從多個保險公司裡尋找最佳保險公司的，時浩保險經紀公司是第一家。黃女士認為當時看準這個機會，也是一種幸運。

經營上的幾大法寶

十幾年一路走來，黃女士積累了很多經營經驗，她自己概括了以下幾點。

第一：專業過硬要靠不斷學習

過硬的專業知識無疑非常重要。單單憑著能說會道是無法得到客戶信任的，而是要看實際的知識，所以一定要不斷學習，不斷進步。黃女士表示，這些年來她學了非常多的知識，也考取了德國證書，擁有Versicherungsfachwirtin的頭銜，在保險界裡，這已經屬於不算低的頭銜了，但黃女士表示，這還遠遠不夠，她訂了很多書來看，每天都要上網看保險行業的新聞、新政策和新的法庭案例，用新知識來充實自己。

這一點一滴的努力，客戶都能感覺得到。只有很專業的人士，人們才會信任，黃女士說：「一些老客戶覺得我現在的知識跟十幾年前的完全是兩回事。那時候，我由於知識面比較窄、不夠專業，客戶跟我談了後，覺得水平不夠，所以就不信任我，當然我也沒什麼自信。現在我給客戶諮詢，回頭率很高，因為他們感覺到我很專業，我也很自信，我知道我能夠給客戶帶來什麼質量的諮詢。」

當一個保險經紀人幫助客戶解決了一個棘手的問題時，沒有比這個活廣告更有效了。比如有些客戶買保險時考慮不周，保險買得不全，到後來出了問題，可是保險公司又沒有賠償義務，這些客戶非常發愁，這時他們經人介紹到時浩保險經紀公司來，黃女士運用掌握的專業知識幫助他們解決了問題之後，他們就會介紹更多的客戶來。

第二：認準的路要持之以恆

「如果看準一行，就要鑽下去，持之以恆，總會有好起來的時候。」這是黃女士從實際經驗中得出的結論。

對此黃女士舉了一個例子：「剛開始做保險時，有位通過朋友介紹來的客戶買了一個保險，後來也就沒有聯繫了。前幾天他打電話給我，說最近想買一個保險，翻了翻報上的廣告，一看，我們公司還在，而且還擴大了業務，在德國好幾個地方都有分部。他說：『沒想到，過了十幾年，你們公司還在，而且還發展了那麼大，那肯定是這家公司有不錯的實力。我以後要買保險還是要來找你們。』」

第三：公司規範化

「要在當地開企業，就得遵守當地法律和遊戲規則」，黃女士表示：「我們公司不一定很完美，但是我們從一開始就很注意在公司規範化這方面進行努力，儘量能夠做到這一點。」

規範化體現在很多方面，首先是公司的各方面手續要齊全，該申請的許可和手續都要申請和履行，賬目要做得正規，發票保管要齊全。跟德國公司打交道，使用的公文、信件的格式和語氣，都要按照德國人的習慣來。

即使在一些細小的地方也要注意正規化，比方說在每一封郵件的後邊，都要加上公司的地址、電話和網址等信息。

黃女士的經驗是，儘量多觀察德國公司的習慣，可以從中學到不少好方法。

除了以上幾點，黃女士還提到對客戶的態度也是一大法寶，當自己利益和客戶利益衝突時該怎麼做？關鍵時刻如何取捨比較難。

「其實，就把自己當成客戶。對自己、還有公司所有的人我都這麼要求。比方說給客戶介紹一個保險，如果我自己都不願意要的話，就絕對不要把它說的天花亂墜地介紹給客戶，寧願放棄眼前的利益，也不能讓客戶在日後對我們不滿意，得把眼光放長遠一點」，黃女士說。

此外保持良好的心態也很關鍵，比如遇到客戶生氣時，就要學會從中看到事情積極的一方面。「客戶來找我，就是信任我，沒有不懷好意的來找我的。如果他說出不滿，那實際上是好事，因為我們不是想越改越好嘛？客戶有不滿，那肯定我們有做得不好的地方，那我們就把它做好。不管客戶怎麼樣，我現在都儘量保持冷靜。」

最後黃女士還提到，有些事不是想要怎樣就可以達到目的的，天時地利人和都得具備，才能做好一件事。

這些年來，憑藉著這些經驗和法寶，黃女士女士一路走了過來。她說今後還想在漢堡和慕尼黑開設分部，希望她的公司在今後業務開展中，能更上一層樓。

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權威保險信息哪裏找：

黃女士提到她經常看的一家德國保險業權威雜誌Versicherungsmagazin，以及權威專業網站：//www.versicherungsjournal.de/ 和 //www.deutsche-versicherungsboerse.de/

黃女士從這幾個地方看到保險行業的新聞、瞭解到和保險業有關的新政策和新法庭案例。

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