第一章 職域開發
　　
職域的定義：每個固定時間，準時出現在客戶面前，每個固定時間，客戶知道我們一定出現，就叫職域。

相信很多業務員渴望有機會職域行銷，大部分職域的來源，是因為大多數同仁有投保特定一家保險公司的團保。

像我經營過工研院的職域，有幸認識材料所院長而成為我的客戶，他太太在清大當教授，至今一直介紹客戶、自己加買很多保單，還有台積電、群創…等等這些人的平均收入都是屬於金字塔頂端，當然，我經營過遠東化纖、花王…這些公司經營起來就比較辛苦了！

職域的最終目地，就為了能就近解決客戶相關問題。所以，固定每星期一、三、五進駐職場兩小時，這種模式分別有優點及缺點。

優點是，職場員工知道我們會來可以定點做服務，所以，有問題他可以馬上問，又因為已經有買過團保，所以，對我們就少了一層隔閡，而且被員工詢問久了，慢慢的就變成朋友啦。

但缺點是，時間被綁死，又規定不能引起反感，不能太積極，在職域的拿捏就要細心囉！有時，沒有人來到櫃檯前，那一整天就白做工，如果又沒有主動，想出好方法是非常可惜，在職域公司的規定及要有業績的兩難下，必須取得平衡點，這是很有挑戰的事喔！

我相信職域行銷是可以自己創造的。我看過許多同事在公司沒有團保的情況下，依然說服對方擺櫃行銷，這證明一切只是事在人為而已。

我最喜歡創造了，尤其由一個人變十個、二十個、三十個人投保，只要有機會認識第一個朋友，不行動，就會全身不對勁。經營職域的第一步，我會開始計畫，把自己準備好，瞭解這個產業特別的地方在哪？如何與對方取得資料？

到了職場之後，先挑較熱心助人的人，例如：總機小姐，首先我會先寫一封信給她，謝謝她那麼認真的為往來的人服務，那份工作不是一般人做得來的，能認識總機小姐真的好有福氣喔！

總機小姐會因為你知道她的辛勞，視你為知音，加上我很會幫別人算命，我說：「你的桃花好旺喔！….要惜福！….你的夫妻宮很有波折…現在要更珍惜、小心一點….不然都是妳付出啊！」

主要不是不放過任何的機會。之後固定常去這家公司，不小心又會認識一群蜜蜂或喜歡買的小姐們。

總機小姐的資訊最重要，不過往往我要的是情報，保證不會打擾經理，只是寫寫信給他，寫完信給他，如果不接電話都是很正常，因為準客戶又不認識你，打電話給他憑什麼他就得接受，而且客戶沒有責任義務，要讓我們見他或接受我們。

相反的是我們自己才該檢討，有什麼事情是我們沒有做到，讓對方沒有意願與我們喜相逢，我們必須要再增加些，什麼才能讓客戶更喜歡我們，如果每一天都在練習，以下這些迷人的話術，那麼絕對會成為處處受歡迎的人，真的喔！@(待續)

摘編自 《一封信，由陌生轉為客戶》 誌成文化 提供
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