印象就是事實

你必須願意真正了解別人怎麼看你、接受別人對你的看法，放下你希望他們怎麼看你的念頭。

也許有些人可以成功改變別人對他們的看法，但如果了解你在別人眼中的樣子、想辦法讓這印象對你有幫助，會是更簡單、更實際、也更有效的作法。我們必須知道別人看我們時，他們看到了什麼。

看看演員。演員要把角色扮演得很有說服力，才算是成功。電視節目演出帥哥美女找不到人約會，這就無法觸動觀眾。

我剛看了一部電影，珍妮佛．安妮絲頓（Jennifer Aniston）演的角色被甩了，但甩了她的那個人，在現實生活中可能根本過不了安妮絲頓保鑣的那一關，因為他一臉蠢樣，連合照都別想。

如果我們願意真正了解別人眼中的我們，就能運用既有的印象，而不是一個要再創造的印象。

所以，當你在高中上教練的健教課時（老實說，還有誰比教練更不健康？），你不會因此就變成健康飲食迷。那就像面對一位聞起來像香菸的胖醫生一樣─此人就是沒有太多的可信影響力。

我記得看過某部老電影，製作人找來某位金髮碧眼的演員飾演墨西哥英雄潘喬．維拉（Poncho Villa）。你就是止不住質疑！也許他們認為他是超級巨星，即使完全不適合這個角色，也一樣能吸引很多觀眾。

即使是好萊塢，大多數人也必須符合角色。你可能以為你是布萊德．彼特（Brad Pitt）這一型的，但全世界都認為你是保羅．吉爾麥提（Paul Giamatti）型。

布萊德．彼特不管有多棒，就是永遠搶不走保羅．吉爾麥提的角色。如果你看起來像保羅．吉爾麥提，你去演一堆保羅．吉爾麥提類型的角色，就比較可能會成功。如果你不知道保羅．吉爾麥提是誰，那你更該了解我的意思。

我認識一位頂尖的業務員，他的長相真的很恐怖〔想像《阿達一族》（The Addams Family）裡的老區（Lurch）〕。

我想：「誰想跟這傢伙買東西？」但我發現，他賣的是屍體用的香油和其他喪禮用品。我多少覺得他真的知道死人要什麼！他突然間看起來在這個角色上很有說服力。

有一次，我參加電影試鏡，那是一個好色酒鬼的角色（我對此很在意；我是說，這意味著我怎樣？）試鏡後，我坐在一個房間裡，裡面的人，外表和行為都，呃，非常像我。這真的有點詭異。

無論如何，在我們知道誰得到角色之前，我有機會和其中幾位聊了一下。有一個人告訴我，試鏡小組說他演出了一種自然的友善感，那不是他們在這個角色上所要的。

當我得知我得到這個角色時，我就了解到，我顯然不被看成一個天生友善的人。顯然我天生比較好色、比較像酒鬼。

成功的關鍵是找對的人扮演對的角色。許多有名的商業勵志書─包括《從A到A+》（Good to Great）和《首先，打破成規》─都告訴你這一點：把對的人放在對的角色上。

這也適用於你。你必須學會根據別人對你的看法，把自己放在對的角色上。我們不可能隨心所欲。事實上，研究和證據都顯示，如果你有這樣的想法，你的心態可能有問題。

我永遠不可能成為奧運田徑明星，因為我又老又慢，不是因為我沒有正確的心態。
第9章會介紹如何應用和適應這個角色，以創造機會。現在，我們再想想第4章裡有關運用劣勢為優勢的討論。

舉例來說，你認為自己很聰明。好，你知道你很聰明。然後，你應該也知道聰明並不是一個能交易的商品。

你最好能幫助別人開發出他們的聰明才智─即使這表示會削弱你的聰明。如果你承認自己的不完美，談到自己的缺陷和錯誤，就能幫助別人理解，每個人都會面臨挑戰。

我學到的一件事是，我給人的印象是非常有自信─事實上，是自信到有人覺得很傲慢了。自信過度，會嚇跑別人。所以我必須努力自我克制，尤其是在面對一群尋求激勵以度過難關的人演說時。

我一定會讓這些人相信，我和他們站在一起，我對他們敞開心胸，告訴他們，我也有我的問題。如果我不讓自己人性化一點、談起自己的問題─如果我一直是自己故事中的英雄─別人就會覺得我太傲慢。

如果自信被當成傲慢，那自信就會殺人。（諸君可以在我迷人的特質上，加上戲劇化一項。）所以，如果我知道我的理念非常好、我的研究非常確實，我相信這些理念和研究比下一位更好時，怎麼辦？可能確實是如此，也可能我的自大作崇（也可能是兩者相加）。

但我可以人性化一點─誠實地談起自己的錯誤─這樣會更有力。結果，我有時候爭取到工作，不是因為我比對手知道更多，而是因為我的簡報更有趣、更清楚、更人性、更能觸動那些想要用我的人。@(待續)

摘編自 《What！原來這樣就能成功：運用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (//www.dajiyuan.com)