有兩兄弟在附近各開一家麵館，由於是祖傳秘方，所以口味差不多，生意也一樣好，可是每晚結算時弟弟那家收入總是比較多。

原來當客戶點餐時，哥哥只問要不要加滷蛋？有的會加，有的不加，機率大概一半一半，而弟弟總是微笑問道，滷蛋加一顆還是兩顆，多半的客人選擇會加，要求不加的客人相對少了很多，一天下來，弟弟那家麵館光是滷蛋收入就比哥哥家多了許多。

錨定效應的原理

心理學上有個名詞叫錨定效應(沉錨效應)，是指當人們做決策時，思維往往不自覺地被第一個訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。

在弟弟店中，是加一顆還是加兩顆的問題，這第一資訊的不同，使你做出的決策就不同，弟弟的聰明之處在於做事既給別人留有餘地，更為自己爭取了較大的優勢。

當人們對某件事做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基準點。

基準點定位就像船錨一樣，一旦定了，評價體系也就定了，好壞取捨也出來了。

錨定效應的應用

錨定效應應用範圍極廣，在商品定價中，多數人會把過去的價格作為新價格的參考，如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。

購買者決定的錨定效應，常以建議售價為錨定點，估算跟實際售價的折扣，會有賺到的感覺，所以經常有賣場標高定價再打折促銷的手法。

商場櫃檯小姐會誘導客人：反正今天出來買鞋，甲或乙都很適合你的氣質，選一雙吧；事實上，你出門不過隨便逛逛，並沒有帶著非買不可的決心。

簽合約時，你可以選擇1、2、3、4方案，好像決定權在自己，但事實上，你只能選擇方案中對你較有力的選項而已，根本改變不了整體格局。@

摘編自 《飛盟廣告部落格//famous1993.pixnet.net/blog》飛盟廣告 提供