戴爾搶佔市場策略揭秘
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【大紀元6月20日訊】雖然美國經濟增長放緩﹐導致各大公司的盈利受到沖擊，但全球最大PC制造商戴爾公司，卻能不斷擴大市場占有率。由于其客戶調查做得滴水不漏以及訂价策略具有很高的靈活性，戴爾計算机可以迅速調整產品价格与优惠計劃，既可迅速适應成本的變化，同時又能滿足客戶需求。
據美國《華爾街日報》報道，前不久，在戴爾為吸引小型企業所設的网頁上，Latitude L400超輕型筆 記本計算机訂价為2307美元；在為保健企業所設的网頁上，同款机型訂价2228美元，比給小型企業客戶的訂价便宜3％。如果客戶是聯邦或地方政府，則為2072美元，比小型企業客戶的訂价便宜10％。
上述价格差异并不是工作人員的失誤所致，它所體現的是戴爾靈活的訂价策略。公司發言人表，他們靈活到甚至可以在一天內報兩個价格。有一天，《紐約時報》刊出了戴爾的銷售廣告，与此同時戴爾的一名電話營銷人員的報价硬是比廣告售价低了50美元。
戴爾的營銷策略的實質就是要大大降低各個PC市場的盈利，從而擠跨競爭對手，或者使競爭對手摸不著頭腦，跟不上戴爾的腳步。戴爾公司雇有5000多名銷售人員，這些人不斷向大型企業客戶詢問其采購計划，以及他們是否考慮向戴爾的競爭對手采購。也就是說，戴爾不是將個人計算机當成利潤丰厚的高產品來銷售，而是把它當成像日用品之類低利潤的商品。戴爾的這一策略決定了戴爾必須提高銷售量，以彌補每台電腦利潤的下降。
就戴爾目前的情況來看，這一策略十分成功。2001年第一季度，個人計算机全球銷售量增加85.2万台，達316万台，而戴爾一家的銷售量便達到了95.7万台。由于從同行手中搶到了不小的市場占有率，戴爾計算机銷售量增長率在業界首屈一指。根据市場調查公司IDC的調查，目前在美國，戴爾已囊括將近四分之一的個人電腦市場，遠高于1996年的6.8％。
盡管大環境不好，但戴爾仍一枝獨秀。今年個人計算机銷售量增長率預計只有5.8％，甚至不到近年來平均年增長率15％的一半。但在美國六大個人電腦生產商當中，戴爾是唯一一家在第一季度出現盈利的公司。
戴爾靈活的訂价策略起源于公司創辦人兼首席執行官戴爾對于成本及訂价的偏執。在公司与業界集會上，這名36歲的億万富翁總是不厭其煩地詢問客戶，他們愿意為新技術出多少錢。
据計算，在戴爾每一美元的營業額中，經常性費用只有11.5美分，相比之下，Gateway為16美分，康柏計算机為21美分，惠普達22.5美分。在全球個人電腦市場上拼搏了多年之后，戴爾似乎已養成習慣，將存貯芯片、磁盤驅動器、調制解調器及其它重要零配件的价格下跌，迅速回饋給客戶。(//www.dajiyuan.com)
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